在很多公司，供應(yīng)鏈苦于銷售對庫存不負(fù)責(zé)任。表面上看，是銷售不愿承擔(dān)責(zé)任，而根源則是需求計(jì)劃沒有閉環(huán)的結(jié)果。
在這些公司，需求計(jì)劃一般會(huì)遵循“由（歷史）數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”，在分析歷史需求數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，征求營銷的反饋意見而生成。但最重要的一步則是把最后的需求計(jì)劃與銷售達(dá)成一致，卻往往沒做。也就是說，需求計(jì)劃流程是開口的，無法形成閉環(huán)管理。
在閉環(huán)的需求計(jì)劃下，制定計(jì)劃的時(shí)候是結(jié)合銷售的判斷，以銷定產(chǎn)；一旦需求計(jì)劃制定了，與銷售達(dá)成共識后，就成了以產(chǎn)定銷——供應(yīng)鏈按照這個(gè)計(jì)劃來生產(chǎn)，銷售一定得把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣掉。所以，閉環(huán)的需求計(jì)劃要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：其一，供應(yīng)鏈按照這樣的計(jì)劃來生產(chǎn)；其二，銷售要按照這樣的計(jì)劃來銷售。這樣一來，才能夠同時(shí)約束、激勵(lì)銷售和供應(yīng)鏈兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，兩頭一起湊，才能在達(dá)成銷售目標(biāo)的同時(shí)，也能控制住庫存。
在需求計(jì)劃流程開口的情況下，需求計(jì)劃對于供應(yīng)鏈有約束作用，但對銷售則否，結(jié)果就是銷售對庫存不負(fù)責(zé)任，也讓供應(yīng)鏈習(xí)慣性地成為銷售業(yè)績不達(dá)標(biāo)的替罪羊。要知道，所有的預(yù)測都是錯(cuò)誤的：不管需求計(jì)劃做得多好，生產(chǎn)出來的東西肯定不是客戶想要的；反之，客戶想要的，注定有一部分不是已經(jīng)生產(chǎn)出來的。在閉環(huán)的需求計(jì)劃體系下，銷售對庫存負(fù)責(zé)，會(huì)想方設(shè)法管理需求，說服客戶買下已有的庫存；在開口的需求計(jì)劃體系下，這卻習(xí)慣性地成為銷售的借口——客戶需要，但供應(yīng)鏈沒有生產(chǎn)出來，你讓我怎么達(dá)成銷售目標(biāo)？
所以，解決這一問題的根本方案是，形成閉環(huán)的需求計(jì)劃流程，達(dá)成銷售與運(yùn)營的真正協(xié)調(diào)。
這一問題解決了的標(biāo)志有兩個(gè)：一是，需求計(jì)劃的責(zé)任人是銷售的副總——具體做計(jì)劃的可以是供應(yīng)鏈運(yùn)營；二是，銷售不再動(dòng)不動(dòng)就拿“客戶想要的我們沒有”做借口——他們意識到，自己的任務(wù)不只是接單，更重要的是管理和引導(dǎo)客戶的需求。這也是銷售與運(yùn)營計(jì)劃（S&OP）的關(guān)鍵，需要自上而下的推動(dòng)方可實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樯婕暗礁笨偛眉墑e的人承擔(dān)責(zé)任問題。
（作者系西斯國際執(zhí)行總監(jiān)）
本文同期刊載于4月5日《現(xiàn)代物流報(bào)·綜合物流》第A6版
