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談判是采購職能的重要活動之一。然而，不同人對采購談判目的及理念的理解卻千差萬別。事實上，由于企業(yè)采購物品或服務的特征不同，使用的購買策略不同，談判的關注點與理念也就不同。在供應鏈理念中，談判目的是與供應商達到雙贏，建立長期穩(wěn)定的合作關系。
由于企業(yè)中大多數物品往往是多次重復購買，從供應商認證成本、質量穩(wěn)定、合作關系等多方面講，頻繁更換供應商會帶來更高的成本，甚至是不可能的，這時候，長期關系就顯得非常重要，這時候的
采購談判更多的要聚焦在通過雙方的合作，例如：聯(lián)合產品設計優(yōu)化、共享訂單與庫存等，我們所推崇的供應鏈理念就可以大大地發(fā)揮了。
但是，當企業(yè)采購一個裝修項目時（一次性的），你會打算與對方建立長期關系嗎？對方會有類似的想法嗎？“雙贏”理念就好像“吃飽了不餓”一樣，是大道理、真理。任何企業(yè)或個人，在交易談判中沒有真正想著賠本的。短期“輸”不意味長期也“輸”，談判中的某一方可能會有更長遠的戰(zhàn)略。
根據采購物品或服務的特征，劃分采購品類，這是優(yōu)化企業(yè)采購的重要方法。事實上，采購品類，也影響著物品或服務的購買策略，談判的目標及理念也就要響應的調整。常見的購買策略：一次性采購、現(xiàn)用現(xiàn)購（Spot）、長期協(xié)議采購（預估量，不承諾，可理解為采購期權Op-tion）、長期合同（有最小量承諾，或階梯價格）等等。
七分準備三分談
談判的原因，是由于買賣雙方的信息不對稱性，由于企業(yè)隱私、規(guī)范等因素，導致雙方的報盤（offer）不能匹配。這里的報盤包括價格、付款、質量、交期等多個條件，這時候，談判實質上就是一方在某個條件的退讓，換取對方在另一個條件的承諾。
信息不對稱性，使得
采購談判的準備環(huán)節(jié)異常重要，因此有“七分準備三分談”的說法。有一種極端策略，買家各個條款都不退讓，只是讓供應商退讓，這是買方強勢時的一種談判策略；當然，如果賣方是極端強勢，結果正相反。事實上，如果有一方絕對強勢，談判的結果就看弱勢方的“討好度、甜度”和強勢方的“大方度、厚度”了，不是嗎？在什么情況下買方是強勢的呢？談判準備工作都有哪些？另文闡述。
談判一般是合同前的活動，合同后的交易，雙方的信息越來越對稱（極少完全對稱），如果雙方“都”能有“雙贏”思維，更新合同條款，為今后更加長期的合作打下堅實的基礎，也會有談判活動。我堅信的理念之一：未曾有過生意往來，不可輕易承諾長期關系，即“路遙知馬力，日久見人心”。在這里，“雙方”都有共贏理念很重要，更加精準的講，這里的“雙方”，指的是采購方的老板與供應商的老板，這兩個關鍵人的思想理念。
談判是場心理戰(zhàn)
其次，談判是一個心理戰(zhàn)、博弈的過程。買方的談判者，往往更看重賣方的強勢；另一方其實亦然。供應商雖然強勢，但通常供應商的銷售經理，通常更愿意順從買方的要求；通過區(qū)域代理銷售時，供應商會通過區(qū)域保護，限制買方跨地域詢價購買等，但是，采購員對不同區(qū)域的銷售價格和條款是否比較過？雖然“串貨”比較難，也有很多條件限制，請記?。骸按洝辈⒎沁`法，相反，“串通價格”是壟斷行為（這里暫不討論法律意義上的串通價格）。
談判過程中很多戰(zhàn)術運用都是給對方心理的壓力。例如：談判中斷、內部會議、招標中多次標書澄清等。時間拖延戰(zhàn)術，造成對方急于簽署合同；在談判地點選擇方面，避免對方使用“我決定不了，需要其他部門確認”來拖延時間。其實，這類專注于“心理戰(zhàn)、博弈”的談判技巧，不是供應鏈管理所關注的重點；適度運用，別人覺得你很聰明，過度使用，別人就會處處防著你。我把這類談判技巧稱之為Trick（戲法，計謀）。
這類談判技巧、戰(zhàn)術有很多，由于它們的博弈特征，并不能保證談判的結果，尤其是當對方更是談判高手時。孫子兵法有三十六計，但是，孫子并沒有告訴我們“何時用何計”取勝。例如，采購談判的一個戰(zhàn)術：“有話語權的人盡量不出席談判；要求對方談判者要有充分的授權”，其實是很滑稽的。另有一些談判技巧，也稱為攻心計；有人運用心理學的研究結果。這方面技巧的運用，適度最好。
談判過程，給采購經理提供了極佳的了解供應商產品和市場的機會。當對方的價格、質量或條件不能與我們的期望有差距時，讓對方解釋產品生產流程、質量保證過程、成本分解結構等，如果能有三家以上的供應商，更可從幾家供應商的講解中，通過比較發(fā)現(xiàn)差異，繼而觸發(fā)更多的問題，與供應商進一步談判溝通。
談判過程，同樣也是
采購經理與供應商建立關系的重要活動。通過比質比價，學到供應商的產品和市場知識，合理比價、談價，用其他供應商的價格或質量優(yōu)勢，與當下的對手比較，盡量不用“我希望你能降到15元等”這樣的主觀壓價；當意識到談判對手權限無法承諾時，讓你的“上級”與對手的上級進行溝通，這就是“過關斬將”戰(zhàn)術，但是，一定要征求對手的意見。
本文同期刊載于8月11日《現(xiàn)代物流報》第B4版
