日前，以“志存高遠(yuǎn)共贏未來(lái)”為主題的2021年度陜汽輕卡商務(wù)年會(huì)落下帷幕。統(tǒng)計(jì)顯示，在上市短短十個(gè)月的時(shí)間里，陜汽輕卡就達(dá)成了萬(wàn)輛產(chǎn)品下線的行業(yè)紀(jì)錄，預(yù)計(jì)2020年全年將生產(chǎn)1.4萬(wàn)輛、銷售1.1萬(wàn)輛，創(chuàng)造了行業(yè)新品上市新記錄。
正所謂英雄不問(wèn)出處，真正武裝好軍備才謹(jǐn)慎入局輕卡市場(chǎng)一年的陜汽輕卡，用自己拿得出手的實(shí)打?qū)嵉臓I(yíng)銷成績(jī)，打破了行業(yè)過(guò)往的偏見(jiàn)和質(zhì)疑，也換來(lái)業(yè)內(nèi)的刮目相看。究其成績(jī)背后迅速崛起并成功的商業(yè)密碼，不得不提到它的“戰(zhàn)略布局”，不盲目進(jìn)攻，先易后難，遠(yuǎn)交近攻。特別是其對(duì)銷售渠道的建設(shè)要求頗高，成立于2020年4月的煙臺(tái)富乾汽車銷售有限公司，就是經(jīng)過(guò)多方考核才順利進(jìn)入經(jīng)銷商體系。
煙臺(tái)富乾汽車銷售有限公司被評(píng)為優(yōu)秀經(jīng)銷商
但對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，為何偏偏選中陜汽輕卡？如何使銷售快速上量？煙臺(tái)富乾總經(jīng)理宋星川有著自己的獨(dú)到判斷。
看好運(yùn)輸市場(chǎng)，從“零”出發(fā) 必要選好品牌
2016年開(kāi)始從事輕卡銷售的宋星川，對(duì)輕卡市場(chǎng)，特別是山東輕卡市場(chǎng)情況早已了然于心?！吧綎|是全國(guó)糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)，而且水產(chǎn)品也很豐富，物流結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化的形式。而煙臺(tái)地區(qū)除了蔬菜水果、海鮮外，離壽光也很近?！彼榻B說(shuō)，“如果你到批發(fā)市場(chǎng)走一圈就會(huì)發(fā)現(xiàn)，基本上都是4×2的藍(lán)牌輕卡。一般車開(kāi)個(gè)兩三年車主就會(huì)置換新車，而且現(xiàn)在大家選車的趨勢(shì)更偏向于舒適、輕量化、油耗低的高端車型，所以輕卡市場(chǎng)前景還是非常好的。”
商務(wù)年會(huì)上展示的陜汽輕卡K3000
可是，陜汽輕卡出道較晚，且在2019年11月才鄭重宣告新產(chǎn)品發(fā)布，而正當(dāng)它氣勢(shì)磅礴想要一展拳腳之時(shí)就遭受了疫情“黑天鵝”之吻，在2020年一季度總銷量只有500輛，其中1月120輛左右，2月才80輛左右。面對(duì)這樣的一個(gè)銷售成績(jī)，宋星川道出了他毅然選擇這個(gè)品牌的真實(shí)原因。
金字招牌即是商譽(yù)，對(duì)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷和商業(yè)價(jià)值具有舉足輕重的關(guān)鍵作用。據(jù)介紹，宋星川已經(jīng)有著4年商用車代理銷售經(jīng)驗(yàn)，之所以選擇陜汽輕卡一個(gè)首要的原因就是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的信任。他說(shuō)，“在選擇品牌的時(shí)候，我也經(jīng)過(guò)多方考察，特別對(duì)陜汽輕卡有好感，而且是山東重工打造的品牌，所以我相信在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力上一定占有優(yōu)勢(shì)?！钡拇_，陜汽這個(gè)商標(biāo)，南征北戰(zhàn)以來(lái)早就打下了赫赫威名，所生產(chǎn)的整車產(chǎn)品可謂雄踞市場(chǎng)上端，毫無(wú)疑問(wèn)是一塊已經(jīng)經(jīng)過(guò)歷史認(rèn)證并不斷發(fā)出耀眼光芒的金字招牌。
其實(shí)，早在去年雙十一，陜汽輕卡在煙臺(tái)做上市活動(dòng)的時(shí)候，宋星川就到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)車，這一看讓他非常震驚。從產(chǎn)品整車到細(xì)節(jié)做得都非常好，當(dāng)時(shí)他就想做這款產(chǎn)品。但是，陜汽輕卡對(duì)銷售渠道的建設(shè)要求嚴(yán)格，任何經(jīng)銷商想要代理陜汽輕卡，就必須全身心去做，“試試看”這種心態(tài)是不被接受的。況且，陜汽輕卡在煙臺(tái)的銷售區(qū)域都已經(jīng)規(guī)劃好了，如果他現(xiàn)在加入著實(shí)是晚了。
但是，無(wú)巧不成書(shū)。陜汽輕卡一直對(duì)周邊省市的客戶基礎(chǔ)非常重視，但是煙臺(tái)作為“家門口”的區(qū)域其銷量并不樂(lè)觀。正好宋星川也一心想要拿到這個(gè)品牌，在經(jīng)過(guò)多次溝通后終于夢(mèng)想成真。“我當(dāng)時(shí)看完就覺(jué)得這款車是真心不錯(cuò)，也充分考慮了新產(chǎn)品推廣可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。但是既然決定要做，就要把它當(dāng)成一份事業(yè)，好好地把事情做好?！彼涡谴▓?jiān)定地說(shuō)，“由于煙臺(tái)已經(jīng)有一家陜汽輕卡經(jīng)銷商，所以兩者也進(jìn)行了地域劃分，明確了各自的銷售區(qū)域?！?/div>
于是，在做出客觀的判斷后，他決定拼一把，即便是從零起步，也要試一試。
深耕市場(chǎng)，將銷售工作做實(shí) 用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)話
欲讓新產(chǎn)品上量，必然要經(jīng)歷一段艱苦的時(shí)期。煙臺(tái)富乾汽車銷售有限公司成立之初，正是疫情剛剛好轉(zhuǎn)，物流市場(chǎng)全面復(fù)蘇，輕卡銷量也開(kāi)始大幅上升。但是由于用戶對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)知度較低，直到6月份才開(kāi)始慢慢起量。
當(dāng)然，好的產(chǎn)品也需要好的營(yíng)銷來(lái)帶動(dòng)銷量，畢竟“酒香也怕巷子深”。沒(méi)有機(jī)會(huì)就要自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性。于是，宋星川開(kāi)始帶動(dòng)公司上下所有人進(jìn)行煙臺(tái)區(qū)域的地推，并在卡友喜歡的App上進(jìn)行宣傳，讓卡友真正地認(rèn)識(shí)這款車。隨著來(lái)店用戶數(shù)量的增多，銷售業(yè)績(jī)也得到了明顯提升。宋星川滿懷欣喜地告訴記者，“目前訂車數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了175輛，而且現(xiàn)在是旺季，每天都有訂車的用戶。”
陜汽輕卡擁有專有黃金動(dòng)力總成
短短幾個(gè)月的時(shí)間就能取得這么好的成績(jī)，宋星川也總結(jié)了陜汽輕卡能夠快速得到用戶認(rèn)可的原因：首先，就是黃金動(dòng)力總成“濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)+法士特變速箱+漢德車橋”。作為一款為客戶創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)用工具，輕卡產(chǎn)品在虎狼環(huán)視的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠達(dá)到的上限，往往由它的動(dòng)力鏈組合所直接決定。第二，服務(wù)一直都不曾掉線。雖然陜汽輕卡的服務(wù)站還不多，但是它裝配的是濰柴的發(fā)動(dòng)機(jī)，而濰柴在全國(guó)的服務(wù)站數(shù)量相當(dāng)多，同樣可以為陜汽輕卡服務(wù)。第三，品質(zhì)保障。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前銷售出去的陜汽輕卡，故障率非常低，這也讓用戶用的非常放心。
談話間，宋星川還特別提到，一位9月底剛剛落戶的車主，他駕駛的是陜汽輕卡冷藏車，不到三個(gè)月的時(shí)間行駛里程達(dá)到7萬(wàn)公里，平均油耗百公里8.5L，他一直稱贊陜汽輕卡就是他的“賺錢利器”。此外，他還經(jīng)常介紹朋友過(guò)來(lái)看車，一進(jìn)門朋友們往往會(huì)說(shuō)，“要一輛和他買的一模一樣的車。”
路漫漫其修遠(yuǎn)兮。宋星川也明確表示，“第一年主要是深耕市場(chǎng)，以銷量為主，預(yù)期年終目標(biāo)是240輛。明年我準(zhǔn)備對(duì)公司的整體形象進(jìn)行一番打造，以4S店的形式進(jìn)行運(yùn)作，預(yù)期目標(biāo)能達(dá)到400輛?！?/div>
小編說(shuō)：
敢為人先，從“零”出發(fā)，需要勇氣和魄力。宋星川能在煙臺(tái)地區(qū)已有經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，再開(kāi)疆?dāng)U土不僅源自于自身對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的把控，還有對(duì)陜汽輕卡產(chǎn)品的信任。當(dāng)然，也正是因?yàn)殛兤p卡的經(jīng)銷商都很有沖勁，才促使陜汽輕卡在今年超額完成任務(wù)。
2021年的輕卡市場(chǎng)值得期待，在陜汽輕卡良好口碑和“黃金動(dòng)力鏈”的加持下，陜汽輕卡增量進(jìn)位前景可期。
