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洞悉物流供應(yīng)鏈
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九月齊魯，秋高氣爽。
位于中國牡丹之都——菏澤市黃河?xùn)|路的交通集團(tuán)汽車大市場(chǎng)、裝飾一新的奧鈴品牌門店顧客盈門，生意火爆。2020年，近2000輛奧鈴卡車從這里銷往各地，年銷售額近2億元。而這一切背后的操盤手是一個(gè)生于1988年的“創(chuàng)二代”——菏澤市駿騰汽車銷售公司總經(jīng)理趙翰，同時(shí)，他也是今年獲得奧鈴奔馳獎(jiǎng)勵(lì)的經(jīng)銷商之一。
創(chuàng)二代接班 事業(yè)風(fēng)生水起
2007年，趙翰的父親趙孝舒還在經(jīng)營貨車改裝廠,當(dāng)時(shí)有很多客戶開著奧鈴來做卡車上裝等業(yè)務(wù)，雖然奧鈴是成立于2005年的新品牌，但是客戶都反應(yīng)奧鈴產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)、口碑好。隨著業(yè)務(wù)開展，趙孝舒發(fā)現(xiàn)購買卡車跑運(yùn)輸?shù)娜酥鹉暝龆啵铱ㄜ嚈n次越來越高，認(rèn)真研究后，趙孝舒認(rèn)為中國的卡車行業(yè)處于上升期，未來發(fā)展空間很大。于是，在2007年，趙孝舒做出了一個(gè)重要決定，開設(shè)了一家奧鈴經(jīng)銷門店，做起了奧鈴在菏澤地區(qū)的經(jīng)銷商。
由于公司初創(chuàng)，公司并沒有進(jìn)行大的擴(kuò)張，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打。憑借多年積累的客戶資源，公司逐漸在菏澤地區(qū)站穩(wěn)了腳跟，公司的業(yè)務(wù)也穩(wěn)定在年銷量200臺(tái)以上。
趙翰大學(xué)畢業(yè)之后，就開始在父親公司工作，從汽車銷售、售后、維修等基層工作做起。趙翰回憶說，剛開始也不喜歡這個(gè)行業(yè)，覺得卡車沒啥意思。但是接觸久了，尤其與卡車司機(jī)溝通多了之后，趙翰發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)其實(shí)很有價(jià)值，自己也慢慢的融入這個(gè)行業(yè)。平時(shí)趙翰也跟父親聊企業(yè)發(fā)展，管理方式，趙翰的能力也逐漸獲得父親的肯定。
2013年，經(jīng)過幾年磨煉，趙翰正式從父親手中接手公司，此時(shí)駿騰已經(jīng)是一家在當(dāng)?shù)赜兄鹊目ㄜ囦N售企業(yè)。然而，在新生代企業(yè)家趙翰看來，公司要想獲得更大發(fā)展，必須借助更大的平臺(tái)，獲得更多的客流，挖掘更深的市場(chǎng)。
2016年，趙翰將公司總部遷到現(xiàn)在公司所在地，并擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。借著公司擴(kuò)大契機(jī)，趙翰還對(duì)公司進(jìn)行了大刀闊斧的改革。趙翰說，“卡車銷售行業(yè)是一個(gè)比較傳統(tǒng)的行業(yè)，不像高科技企業(yè)有很大的利潤空間，我們必須要大大地降低管理成本，提高企業(yè)經(jīng)營效率?！?nbsp;
趙翰大學(xué)時(shí)就讀工商企業(yè)管理專業(yè)，在工作中，他將所學(xué)與實(shí)踐結(jié)合起來，引入了一套新的管理體制——科學(xué)考核，責(zé)任到人、多勞多得，大大提高了員工的工作積極性，公司銷售業(yè)績(jī)也逐漸攀升，從2013年銷售300多臺(tái)到2020年1900多臺(tái)，公司卡車銷量以年均30%的速度快速增長，廣受社會(huì)和合作伙伴認(rèn)可。截止2020年，駿騰在菏澤輕卡市場(chǎng)連續(xù)3年市場(chǎng)占有率超過 30%，連續(xù)五年輕卡銷量第一。
勝似夫妻 經(jīng)銷商與奧鈴并肩前行
和其他行業(yè)一樣，卡車行業(yè)在發(fā)展過程中也深受各類政策、市場(chǎng)的影響，很多時(shí)候一項(xiàng)政策直接關(guān)系到經(jīng)銷商的生存問題。但是在奧鈴協(xié)助下，菏澤駿騰都順利闖關(guān)，而且發(fā)展日益壯大。對(duì)此，趙翰表示，經(jīng)銷商與奧鈴的關(guān)系真的像奧鈴所言，不是夫妻，勝似“夫妻”。在經(jīng)營上，奧鈴與經(jīng)銷商相輔相成，牢不可分；在合作上，雙方互相信賴，互相幫助。
趙翰介紹說，很多汽車車企為了控制經(jīng)銷商，掌控車企的話語權(quán)，往往只把部分產(chǎn)品交給某個(gè)經(jīng)銷商去做；當(dāng)經(jīng)銷商做到一定規(guī)模，出現(xiàn)增長瓶頸，汽車企業(yè)又會(huì)在當(dāng)?shù)亻_拓第二家經(jīng)銷商，這樣經(jīng)銷商在發(fā)展過程中就會(huì)有很多顧慮。但是，奧鈴沒有這么做，奧鈴的經(jīng)銷商可以銷售奧鈴所有的產(chǎn)品；當(dāng)經(jīng)銷商實(shí)力不足的時(shí)候，奧鈴從產(chǎn)品、銷售、管理等多個(gè)方面幫助經(jīng)銷商，在經(jīng)銷商做大之后，它不會(huì)在當(dāng)?shù)亻_發(fā)第二經(jīng)銷商，而是通過開發(fā)新的產(chǎn)品開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，同時(shí)鼓勵(lì)經(jīng)銷商開拓新的市場(chǎng)。趙翰說，“作為奧鈴的經(jīng)銷商，我們沒有后顧之憂，一心鉚足了勁發(fā)展?！?/span>
在卡車制造行業(yè)中，奧鈴的營銷思維是公認(rèn)的活躍，產(chǎn)品傳播做得好，豐富、多樣的營銷活動(dòng)讓產(chǎn)品保持持續(xù)的熱度，也間接為經(jīng)銷商帶來更多顧客。
現(xiàn)在卡車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化問題比較明顯，卡車司機(jī)購車的時(shí)候，看到不同品牌的同類產(chǎn)品其實(shí)很難做決定，銷售端在做產(chǎn)品推薦的時(shí)候也有一定困難。趙翰說，針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，奧鈴根據(jù)用戶、應(yīng)用場(chǎng)景等推出不同細(xì)分產(chǎn)品，一下就幫助經(jīng)銷商切中市場(chǎng)。針對(duì)青年創(chuàng)業(yè)群體，奧鈴有青春三浪產(chǎn)品；針對(duì)城市物流市場(chǎng)，奧鈴有小鋼炮；針對(duì)綠通市場(chǎng)，奧鈴有大黃蜂。奧鈴的產(chǎn)品從研發(fā)開始就已經(jīng)鎖定了目標(biāo)受眾，這大大減少了終端銷售的壓力，也是奧鈴熱銷的重要原因之一。
從2021年年初開始，受原材料、人工漲價(jià)等影響，奧鈴的產(chǎn)品也開始漲價(jià)，而且將漲價(jià)作為市場(chǎng)宣傳內(nèi)容。趙翰說，“開始的時(shí)候自己并不理解，擔(dān)心公開提出漲價(jià)會(huì)流失顧客。所以奧鈴官方宣布漲價(jià)的開始階段，自己是貼錢銷售的。但是后來發(fā)現(xiàn)，別的地區(qū)的經(jīng)銷商都漲價(jià)了，銷量并沒有受損失。我們才跟進(jìn)漲價(jià)?！?/span>
對(duì)于奧鈴公開宣布漲價(jià)的方式，趙翰是在與一個(gè)卡車司機(jī)交流后，才最終理解它的邏輯。司機(jī)說，東西貴有貴的道理，現(xiàn)在物價(jià)都在漲，司機(jī)比較容易接受成本上漲帶來的漲價(jià)；而且，奧鈴在漲價(jià)的同時(shí)，服務(wù)也在增加，除了原來的3小時(shí)救援、免費(fèi)檢測(cè)等六大服務(wù)，還有國五質(zhì)保延長等服務(wù)，買這樣的產(chǎn)品放心。
2021年，為提升產(chǎn)品品質(zhì)，提高客戶服務(wù)能力，奧鈴決定打造3.0品牌形象門店。趙翰認(rèn)為，現(xiàn)在卡車司機(jī)的消費(fèi)需求也在不斷升級(jí)，提供更好的產(chǎn)品、服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn)勢(shì)在必行。在奧鈴協(xié)助下，投資100多萬進(jìn)行門店升級(jí)，打造了奧鈴全國第一家3.0形象門店，業(yè)務(wù)范圍更涵蓋汽車銷售、汽車金融、二手車交易、售后維修等各個(gè)環(huán)節(jié)，讓卡車司機(jī)從選車、買車、用車到賣車都能獲得最好的體驗(yàn)。
錨定行業(yè) 實(shí)踐光榮與夢(mèng)想
說起獲贈(zèng)奔馳車，趙翰顯得非常自豪，他說，很多同行聽說奧鈴獎(jiǎng)勵(lì)了自己一臺(tái)100多萬的奔馳車，都很羨慕，自己也感覺選擇做奧鈴經(jīng)銷商選對(duì)了。對(duì)于這臺(tái)奔馳車，趙翰已經(jīng)有了自己的安排。他說，之所以有今天的發(fā)展，除了奧鈴的幫助，還有客戶的支持和員工的努力，所以這臺(tái)車不僅是獎(jiǎng)勵(lì)給自己的，也是獎(jiǎng)勵(lì)給所有客戶的。奔馳車除了自用，他也將用于客戶服務(wù)上。
而對(duì)于未來，趙翰的想法不僅于此。無論對(duì)于事業(yè)還是家庭，他都有自己的計(jì)劃。
他表示，誕生于2005年的奧鈴正青春，生于1988年的自己也處于人生最好的年華。在菏澤市，奧鈴輕卡現(xiàn)在已經(jīng)做到了30%的市場(chǎng)占有率，他的目標(biāo)是把奧鈴中卡以及奧鈴即將推出的小卡、微卡都做到市場(chǎng)占有率30%以上。
而在家庭上，趙翰說，他現(xiàn)在有兩個(gè)孩子，雖然還遠(yuǎn)未達(dá)到考慮接班人的時(shí)間，但是他會(huì)把子女帶在身邊，讓他們感受如何做生意，等他們長大了，再讓他們選擇是不是做卡車“創(chuàng)三代”。
