關(guān)注掌鏈公眾號(hào)
洞悉物流供應(yīng)鏈
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提起4S店，人們聯(lián)想到的往往是奧迪、寶馬等高端轎車的銷售門店，但是在山東臨沂市蘭陵縣，很多卡車司機(jī)都說，蘭陵縣華信汽車的銷售門店才是“4S店中的4S店”。
2020年，蘭陵華信卡車銷量超過1700臺(tái)，在蘭陵、郯城輕卡市場(chǎng)占有率達(dá)到50%，2個(gè)縣的輕卡銷量與臨沂其他3區(qū)7縣銷量總和旗鼓相當(dāng)，坐上當(dāng)?shù)剌p卡市場(chǎng)的頭把交椅。蘭陵華信總經(jīng)理張曉彬也因此被奧鈴獎(jiǎng)勵(lì)奔馳S450L一輛。
苦心經(jīng)營 縣級(jí)經(jīng)銷商業(yè)績做到全國中上游
蘭陵自然條件優(yōu)越，農(nóng)產(chǎn)品資源豐富，被譽(yù)為“中國蔬菜之鄉(xiāng)”、“中國大蒜之鄉(xiāng)”、“中國牛蒡之鄉(xiāng)”和“山東南菜園”。富饒的農(nóng)產(chǎn)品加上四通八達(dá)的路網(wǎng)讓蘭陵成為物流大縣，也成為卡車企業(yè)必爭之地。由于地理位置的重要性和市場(chǎng)潛在發(fā)展空間，2007年，奧鈴就籌備在蘭陵縣設(shè)置獨(dú)立的經(jīng)銷商。很快，蘭陵華信成為其最終合作伙伴。值得一提的是，奧鈴母公司福田汽車有“百家法人造福田”的說法，而蘭陵華信的母公司正是福田汽車百家法人發(fā)起者之一。
2008年，金融危機(jī)爆發(fā)，張曉彬在此時(shí)應(yīng)聘加入蘭陵華信，擔(dān)任信息員，溝通、整理、分析奧鈴的營銷政策、產(chǎn)品信息、優(yōu)惠政策等。這樣一份看起來非?？菰锏墓ぷ鳎瑓s讓張曉彬快速熟悉了奧鈴的產(chǎn)品，了解卡車運(yùn)輸行業(yè)。同時(shí)，張曉彬和他的同事深入到蘭陵縣各級(jí)街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村舉辦小型車展和促銷活動(dòng)，大受客戶歡迎。2008年蘭陵華信賣出190多臺(tái)奧鈴車，這樣的成績排到當(dāng)年奧鈴所有經(jīng)銷商的中上游。
在張曉彬和同事們的苦心經(jīng)營下，公司業(yè)績逐年穩(wěn)步提升。2014年，張曉彬開始擔(dān)任蘭陵華信總經(jīng)理，管轄蘭陵、郯城2個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。
顏值即銷量 門店形象升級(jí)銷售激增70%居全國第二
2015年，對(duì)于蘭陵華信來說尤為重要。在這一年，蘭陵華信搬到現(xiàn)在所在地址。按照當(dāng)時(shí)公司的銷量規(guī)模，蘭陵華信可以按照奧鈴B類經(jīng)銷商設(shè)店，但是出于對(duì)奧鈴未來發(fā)展的信心，公司高層毅然投入150萬元，按照A類經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)建店。新店建成后，蘭陵華信在當(dāng)?shù)匾慌诙t。很多客戶都說，看到這樣豪華、氣派如同奧迪、寶馬等高端品牌旗艦店的卡車門店，就能直接感受到蘭陵華信的實(shí)力，對(duì)后續(xù)在門店保養(yǎng)、維修也更為放心。
門店升級(jí)帶動(dòng)蘭陵華信業(yè)績高速增長，營業(yè)額直接從2015年的700臺(tái)激增到2016年的1200臺(tái)，漲幅達(dá)到70%，當(dāng)年銷售額就位居奧鈴經(jīng)銷商全國第二。
門店環(huán)境的升級(jí)讓蘭陵華信嘗到了甜頭。2021年福田汽車集團(tuán)打造3.0形象門店，蘭陵華信積極爭取入選首批單位。在奧鈴積極協(xié)助下，蘭陵華信打造了涵蓋產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、品牌展示等功能于一體的品牌旗艦店，為進(jìn)一步鞏固蘭陵華信在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位夯實(shí)基礎(chǔ)。
平等對(duì)話 奧鈴為經(jīng)銷商謀劃長遠(yuǎn)發(fā)展
山東是農(nóng)業(yè)大省，很多農(nóng)產(chǎn)品通過陸運(yùn)輸送到江蘇、上海、北京等地，客戶最看重的是卡車品質(zhì)和運(yùn)輸效率?？ㄜ囆袠I(yè)品牌眾多，很多老牌車企實(shí)力也非常強(qiáng)，與高手過招，將市場(chǎng)占有率做到50%是非常不容易的。張曉彬總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)說，第一個(gè)因素是誠信，“做這一行口碑很重要。山東人重承諾，你騙過他一次,他就再也不會(huì)回來了。所以，我們蘭陵華信有個(gè)信條，說到就要做到，做不到就不會(huì)承諾。”
另外，與奧鈴良好的合作關(guān)系也是原因之一。汽車制造企業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈的上游，張曉彬說，奧鈴輕卡連續(xù)三年行業(yè)增速第一、三年增長100億，創(chuàng)造了商用車行業(yè)的神話。但是奧鈴一直非常注意與經(jīng)銷商的平等關(guān)系，不會(huì)向經(jīng)銷商強(qiáng)壓庫存，這樣經(jīng)銷商不僅感覺獲得了尊重，現(xiàn)金流壓力也相應(yīng)減小，資金可以拿來做更多的營銷活動(dòng)和客戶服務(wù)。
最讓張曉彬看重的一點(diǎn)是，奧鈴對(duì)于經(jīng)銷商一直奉行“長期主義”，為經(jīng)銷商的長期利益著想，扶植經(jīng)銷商做強(qiáng)做大。蘭陵華信在當(dāng)?shù)剌p卡市場(chǎng)占有率做到50%以后，其實(shí)就會(huì)面臨發(fā)展瓶頸，再想大幅度提升占有率非常困難。
為幫助經(jīng)銷商開辟新的增長點(diǎn)，奧鈴幫助蘭陵華信分析了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)與卡車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，將旗下品質(zhì)最好、賣點(diǎn)最多的中卡產(chǎn)品大黃蜂的臨沂經(jīng)營權(quán)交給了蘭陵華信，蘭陵華信不僅可以在蘭陵、郯城兩個(gè)縣城經(jīng)銷大黃蜂中卡，而且可以在臨沂其他縣市銷售大黃蜂中卡，以此不斷擴(kuò)大經(jīng)銷商的利益。
扎根家鄉(xiāng) 卡車事業(yè)成就個(gè)人夢(mèng)想
張曉彬有2個(gè)孩子，老大上初中，老二也上小學(xué)了。之前家里只有一臺(tái)本田鋒范轎車，一家人出行的時(shí)候就有點(diǎn)擁擠，正在考慮換車。奧鈴獎(jiǎng)勵(lì)的奔馳到手之后已經(jīng)派上用場(chǎng)。9月1日，張曉彬送2個(gè)孩子上學(xué)就開的新奔馳，孩子們坐上高檔的奔馳都很開心，他也感到了為家人打拼的成就感。
中國人講究“衣錦還鄉(xiāng)”,一方面想功成名就，一方面也十分戀家。張曉彬說，身為臨沂本地人，能夠在家鄉(xiāng)從事自己喜歡的卡車銷售行業(yè)，進(jìn)而做出一點(diǎn)成績，回饋家鄉(xiāng)父老，同樣是一種成功。
