關(guān)注掌鏈公眾號(hào)
洞悉物流供應(yīng)鏈
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進(jìn)入“金九銀十”汽車銷售旺季，來(lái)山東臨沂奧鈴經(jīng)銷商——遠(yuǎn)通集團(tuán)旗下弘玖汽車貿(mào)易公司看車、選車的人絡(luò)繹不絕。不過(guò)，最近來(lái)的客戶都被店門口的一輛奔馳豪車吸引，為什么在卡車銷售門店會(huì)出現(xiàn)一輛全新奔馳車呢?這可是件稀奇事。
其實(shí)，這輛車正是奧鈴為了獎(jiǎng)勵(lì)臨沂經(jīng)銷商總經(jīng)理唐文江的突出業(yè)績(jī)，專門贈(zèng)送的奔馳。
從第一批經(jīng)銷商到市場(chǎng)銷量第一
臨沂地處中國(guó)東部南北大通道中心樞紐，是中國(guó)北方最大的市場(chǎng)集群和商品集散中心，也是有名的“物流之都”。截至今年6月底，臨沂市共有貨物運(yùn)輸企業(yè)427家，營(yíng)業(yè)性貨運(yùn)汽車10.4萬(wàn)輛，道路貨物運(yùn)輸從業(yè)人員達(dá)到30余萬(wàn)人，歷來(lái)是卡車企業(yè)必爭(zhēng)之地。
自從2005年成立起，奧鈴就在臨沂廣泛布局，與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)遠(yuǎn)通集團(tuán)合作，形成輻射臨沂地區(qū)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，遠(yuǎn)通集團(tuán)也由此成為奧鈴第一批經(jīng)銷商。
2015年，唐文江受命擔(dān)任奧鈴臨沂經(jīng)銷商總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)，奧鈴主要經(jīng)營(yíng)以康明斯、五十鈴動(dòng)力為主的產(chǎn)品，一直是當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品。后來(lái)，奧鈴確定了全產(chǎn)品線發(fā)展戰(zhàn)略，奧鈴發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越好，唐文江從中看到新的市場(chǎng)發(fā)展契機(jī)，建議遠(yuǎn)通集團(tuán)加大對(duì)奧鈴臨沂市場(chǎng)的投入，全面拓寬銷售產(chǎn)品線，開發(fā)新的客戶需求，取得明顯成效。在唐文江的大力治理下，公司所轄臨沂市場(chǎng)奧鈴卡車銷量從2016年700臺(tái)增長(zhǎng)到2020年的1500臺(tái)，在臨沂市場(chǎng)占有率達(dá)到23%，市場(chǎng)份額位居臨沂市第一名，預(yù)計(jì)2021年銷量突破1800臺(tái)。
奧鈴特色營(yíng)銷 提振經(jīng)銷商銷量
談到產(chǎn)品熱銷，唐文江認(rèn)為，在同質(zhì)化的市場(chǎng)上，奧鈴對(duì)于產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位和產(chǎn)品宣傳策略起到很大作用。比如奧鈴的產(chǎn)品命名非常有特色，奧鈴大黃蜂、小鯨魚、小鋼炮、青春版等名稱不僅朗朗上口，而且將產(chǎn)品命名與對(duì)應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)，非常好記，很多客戶來(lái)了之后經(jīng)常直接說(shuō)，我要小鯨魚，我要買青春版。
在品牌推廣上，唐文江認(rèn)為，奧鈴的宣傳策略有延續(xù)性，營(yíng)銷技巧有板有眼。奧鈴針對(duì)自己的品牌、服務(wù)總結(jié)、提煉了很多口號(hào)，類似“客戶的生意就是奧鈴人的命”，“救援服務(wù)3小時(shí)達(dá)”、“王炸服務(wù)”、“輕卡、更多人買奧鈴”等鮮明、有力的口號(hào)讓奧鈴在眾多卡車品牌中獨(dú)樹一幟，在司機(jī)口中廣為流傳。按照唐文江的說(shuō)法，奧鈴的營(yíng)銷手法，“提高了客戶關(guān)注度，降低了經(jīng)銷商的集客難度?！?/span>
大力扶持經(jīng)銷商 不忘平等對(duì)話
卡車行業(yè)受政策影響很大，對(duì)于政策的把握很可能影響企業(yè)的興衰。唐文江說(shuō)，背靠大樹好乘涼，經(jīng)銷商選擇了奧鈴，很大程度上避免了在政策上違規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)，甚至可以“絕處逢生”。
奧鈴深耕行業(yè)16年，對(duì)于政策趨勢(shì)有著精準(zhǔn)預(yù)判。在適應(yīng)政策法規(guī)與市場(chǎng)發(fā)展不斷推出合規(guī)車輛的同時(shí)，奧鈴也將經(jīng)驗(yàn)和研究成果無(wú)私共享給合作伙伴，引導(dǎo)經(jīng)銷商銷售策略，提高經(jīng)銷商盈利水平。在大噸小標(biāo)治理、稱重年檢、計(jì)重勸返等多次被稱為“最嚴(yán)苛”行業(yè)政策的實(shí)施中，都給經(jīng)銷商帶來(lái)了極大幫助。
今年7月1日，國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)范圍內(nèi)正式實(shí)施。奧鈴根據(jù)歷次排放升級(jí)各方反應(yīng)的歷史經(jīng)驗(yàn)分析認(rèn)為：用戶對(duì)于新排放標(biāo)準(zhǔn)卡車存在“觀望期”，各地政府還會(huì)給予政策實(shí)施“緩沖期”，建議經(jīng)銷商在一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)銷售一批國(guó)五車輛。結(jié)果事實(shí)正如奧鈴所預(yù)判，“在國(guó)五、國(guó)六過(guò)渡期，很多其他品牌的經(jīng)銷商面臨國(guó)五缺貨、國(guó)六無(wú)車可賣的窘狀，我們作為奧鈴經(jīng)銷商卻是國(guó)五、國(guó)六都有現(xiàn)貨，既賺了錢，又避免了客戶的流失。”唐文江說(shuō)。
中國(guó)卡車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有的企業(yè)不考慮市場(chǎng)大環(huán)境、同期銷售情況，只根據(jù)自身任務(wù)向經(jīng)銷商大量壓貨，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商資金鏈非常緊張。唐文江說(shuō)，在卡車銷售管理上，奧鈴以實(shí)銷為主，很少向經(jīng)銷商壓貨，而且“奧鈴的目的不是把貨賣給經(jīng)銷商，而是幫助經(jīng)銷商把車賣給客戶?！?/span>
除了加大產(chǎn)品差異化、廣告宣傳以及經(jīng)銷商政策支持的投入，奧鈴也大力提高經(jīng)銷商整體銷售能力、服務(wù)能力，經(jīng)常為經(jīng)銷商提供企業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)管理、銷售培訓(xùn)等，增強(qiáng)經(jīng)銷商內(nèi)功，這些做法幫助經(jīng)銷商打開了市場(chǎng)思路，提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力。
精彩飛揚(yáng) 行業(yè)老兵實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值
唐文江從2006年就加入遠(yuǎn)通集團(tuán)，是一名汽車行業(yè)的老兵，先后經(jīng)銷過(guò)一汽、重汽、江淮、長(zhǎng)安等十幾個(gè)不同的汽車品牌，也在其他品牌做過(guò)幾任經(jīng)銷商總經(jīng)理，業(yè)績(jī)都很不錯(cuò)。唐文江說(shuō)，只有做奧鈴經(jīng)銷商，被獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)百萬(wàn)級(jí)奔馳，這是企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的高度認(rèn)可。
經(jīng)過(guò)多年奮斗，在奧鈴經(jīng)銷商體系中，唐文江現(xiàn)在也是小有名氣，經(jīng)常受邀外出授課，與同行業(yè)切磋交流，認(rèn)識(shí)了很多可貴的朋友，工作與生活精彩交織。有一份自己熱愛(ài)的事業(yè)，有一幫志同道合的朋友，唐文江說(shuō)，我在這里實(shí)現(xiàn)了我的人生價(jià)值。
