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菏澤，是山東省地級市，經(jīng)濟發(fā)展并不出色。但是，在這樣的一座小城市，菏澤駿騰汽車銷售有限公司（以下簡稱“駿騰汽銷”）經(jīng)過多年的發(fā)展，實現(xiàn)了奧鈴年銷量從200多輛一躍達到2000輛，市占率達到30%，連續(xù)五年輕卡銷量第一，這樣的業(yè)績堪稱“奇跡”。
為什么駿騰汽銷這么“牛”？11月的一個午后，駿騰汽銷“掌門人”趙瀚為我們解讀了他搶抓機遇“瘋狂”上量，實現(xiàn)“小目標”的底層邏輯。
“創(chuàng)二代”看準時機
先定一個“小目標”
用“年少有為”來形容趙瀚再形象不過，因為是子承父業(yè)，所以從一畢業(yè)他就開始進入汽車銷售行業(yè)，妥妥的卡車“創(chuàng)二代”。而他敢拼敢闖的性格，也助力他在事業(yè)上大展拳腳。
據(jù)趙瀚介紹，父親在2007年時還在經(jīng)營貨車改裝廠,當時有很多客戶開著奧鈴來做卡車上裝等業(yè)務，并且用戶都反應奧鈴產(chǎn)品質(zhì)量不錯、口碑好。經(jīng)過對奧鈴品牌的了解，大家覺得這個品牌前景輝煌，上升空間很大，當即決定成為菏澤地區(qū)奧鈴品牌的代理商。
那時，父親為了更好地在當?shù)剡M行銷售工作的開展，還聘用了職業(yè)經(jīng)理人來管理公司?！皩τ诼殬I(yè)經(jīng)理人來說，畢竟不是自己的公司，也沒有決策權(quán)，所以做什么事都是束手束腳，公司也沒發(fā)展起來。當時的年銷量大概也就在200多輛，成績并不好?！彼f。
駿騰汽銷廳內(nèi)展車
2013年，駿騰汽銷發(fā)展迎來轉(zhuǎn)折的一年。這一年，趙瀚經(jīng)過幾年磨煉，正式接手公司；這一年，發(fā)動機排放標準升級，國三面臨全面切換國四?！霸诋敃r，公司要想獲得更大發(fā)展，必須借助更大的平臺，獲得更多的客流，挖掘更深的市場。經(jīng)過我對整個市場分析，當時就認定了政策法規(guī)的切換將是汽車行業(yè)銷量提升的一個很好的機遇，而奧鈴是第一個推國四車輛的品牌，所以抓住機遇，先給自己訂立一個“小目標”，一定要把奧鈴品牌在菏澤地區(qū)做好。”
在采訪中，趙瀚反復強調(diào)遇到奧鈴非常幸運，而這“幸運”帶來的就是駿騰汽銷開始“快跑”前行。2013年駿騰汽銷實現(xiàn)年銷量達到330輛，2014年實現(xiàn)380輛，2015年達到560輛，2016年、2017年銷量均達到800多輛。
用戶交車
調(diào)整管理策略
銷量上升到2000輛
“勝不驕，敗不餒”是趙瀚的座右銘。對過去幾年的經(jīng)營情況和銷售情況進行復盤和反思，也使趙瀚在管理者的路上不斷成長成熟。時間來到2018年，趙瀚表示，“按照當前的發(fā)展形勢，如果這一年銷量不能突破1000輛，那么我們后面將會很難再有突破。”
據(jù)了解，菏澤地區(qū)運輸行業(yè)主要集中在快遞、綠通、百貨、五金建材幾類，而他們的目標用戶大多為散戶。于是，趙瀚開始對公司結(jié)構(gòu)和銷售模式進行大幅調(diào)整。“我大學時讀的工商管理專業(yè)，在工作中，正好學以致用。在銷售管理上，我將銷售團隊分成了兩個梯隊，一個梯隊到用戶身邊去跑市場，將產(chǎn)品主動帶給用戶；另一個梯隊在公司內(nèi)部負責主動上門用戶的銷售，并保障將用戶留下。在人員管理上，實行科學考核，責任到人、多勞多得，讓他們也給自己訂立“小目標”，這樣也能大大提高員工工作的積極性?！壁w瀚介紹說，“駿騰汽銷會不定期圍繞老客戶做一些活動，維護好老客戶的關(guān)系，讓他們給我們帶來新用戶。另外，在重大的節(jié)日，我們也會舉辦大型的推介會，來吸引一些新的用戶。隨著奧鈴產(chǎn)品力和品牌影響力在菏澤地區(qū)的提升，以及我們銷售模式的改變，成績很快就顯現(xiàn)出來了?！?/span>
駿騰汽銷用戶交車
正是在這樣的努力下，2018年駿騰汽銷年銷量突破了1100輛?！爸灰魄?，那么實現(xiàn)年銷量2000輛就不是夢。” 趙瀚自信地說，“在我們團隊的努力下，2019年、2020年奧鈴全品類車型銷量實現(xiàn)年銷量2000多輛。雖然2021年整個商用車大形勢不好，特別是7月1日全面切換國六后，銷量出現(xiàn)斷崖式下滑，但是在奧鈴的協(xié)助下，我們積極進行門店升級，打造了奧鈴全國第一家3.0形象門店，并拓展業(yè)戶范圍，到目前為止銷量已經(jīng)達到1600多輛，對于年底的業(yè)績我依然信心滿滿。”
堅持服務為先
提升用戶粘性
產(chǎn)品是核心，服務是王道。在趙瀚看來，“服務是促進產(chǎn)品銷量用的，服務好了，產(chǎn)品更有競爭力?！?/span>
為了讓用戶更愿意進站保養(yǎng)維修，趙瀚一直秉持著不以服務盈利，而是更好的服務用戶的理念，力將為用戶提供性價比更好的產(chǎn)品和服務。他說，“我們以4S店為基礎(chǔ)，降低配件、維修價格，以吸引更多用戶的信任。當用戶信任我們，自然也就更愿意購買我們的產(chǎn)品。當然，除了進站服務，對于一些用戶我們也會提供主動上門服務，就是為了更好地維系我們與用戶的關(guān)系，這樣他買車就會想到我們?！?/span>
駿騰汽銷用戶交車
不僅如此，奧鈴在服務上給與駿騰汽銷維修站的支持也很多。趙瀚介紹，奧鈴這兩年推出了“救援服務3小時達”“維修買配件一次進站”“國六后處理終身免費檢測”“ 37度微笑服務” “維修不過夜”等服務后，受到很多用戶的歡迎。而且，奧鈴針對這些出站救援服務，對我們維修站的維修人員提高了補助，無論多晚他們也都樂意為用戶提供救援服務，保障用戶運輸暢行。
擂鼓鳴動，千帆竟發(fā)。在菏澤市場做到品牌銷量第一，并沒讓趙瀚止步，他還將繼續(xù)做大做強奧鈴品牌。2021年已經(jīng)接近尾聲，趙瀚帶領(lǐng)他的團隊正在快馬加鞭為下一個“小目標”把奧鈴中卡以及奧鈴即將上市的小卡都做到市場占有率30%以上而努力著。
