近年來，物流運輸細分化發(fā)展逐步趨于成熟，這給承擔運輸任務的車輛提出了更高的標準要求。除傳統(tǒng)運輸所需的柵欄、平板、貨廂外，針對危化品、冷鏈運輸?shù)母难b車型在數(shù)量方面逐年上漲。特別在城市物流領域，輕型專用車的發(fā)展已經(jīng)進入起步階段。
但是，基于各地區(qū)在標準及規(guī)則方面存在差異，不同市場對專用車的需求也不盡相同。福州是福建省會，是重要的交通樞紐及物流集散中心，城市物流發(fā)展迅速，自然成了各個輕卡品牌看重的一大市場。那么，具體到以輕卡為底盤的專用車，這里的發(fā)展情況又是怎樣的呢？
萬鑫達汽車貿易有限公司專用車部負責人翁日秋告訴記者，身為奧鈴經(jīng)銷商，其針對奧鈴的專用車業(yè)務已經(jīng)開展了三年，嚴格來講尚處起步階段。而從今年的市場表現(xiàn)來看，盡管全年銷售數(shù)字尚未統(tǒng)計出來，但可以肯定的是今年專用車銷量較往年是有所上升的。
分析其中原因，翁日秋表示主要還是由于市場存在較大數(shù)量的置換需求：“目前國家對車輛環(huán)保要求比較嚴，今年銷量有一部分來源于黃標車置換，還有一部分是國三、國四車已經(jīng)使用了一段時間，用戶主動選擇置換排放標準更高的新車?！?/div>
車輛因環(huán)保要求需要提前置換，這帶動了輕卡市場整體銷量提升，而專用車只是其中的一部分。翁日秋告訴記者，福州區(qū)域面積較 小 ，所以輕卡的市場容量并不算太多，而具體到專用車，按照往年的經(jīng)驗可能在400臺左右。但就是這400臺，卻要由多家品牌共同分割。
同時，記者還了解到，福州市場對專用車的需求大多集中在?；愤\輸領域，至于冷鏈等其他物流用車市場，因政策層面對車輛要求并不嚴格，所以需求量尚未凸顯。
所以，本就不多的市場需求，還主要集中在一個領域，福州輕卡專用車市場的競爭激烈程度可想而知。
今明兩年銷量繼續(xù)上升
經(jīng)銷商信心從哪來
盡管競爭激烈，但在與翁日秋交談的過程中，記者還是能夠感受到他對奧鈴的信心。談及這份信心出自何處，翁日秋表示，還是源于市場對奧鈴品牌的認可，以及奧鈴產(chǎn)品的品質。
自2005年上市至今，奧鈴產(chǎn)品的市場保有量已經(jīng)突破70萬臺；旗下?lián)碛袏W鈴CTS、TS超級輕卡，奧鈴CTX、TX，奧鈴捷運，奧鈴T3微卡，產(chǎn)品覆蓋0.5噸級至4噸級輕、微卡；并拓展出了新能源和專用車等產(chǎn)品線。
可以說，通過12年的拓展，奧鈴這一品牌早已被各地市場的用戶熟知，同時群眾基礎也日漸扎實。
?、賷W鈴CTX頗受危運用戶歡迎。
據(jù)翁日秋介紹，目前萬鑫達收到的專用車訂單中以3.8L排量的奧鈴CTX底盤為主。奧鈴CTX上市已有數(shù)年，除了以氣剎代替?zhèn)鹘y(tǒng)油剎外，在內飾設計方面也融入了許多高端元素，貼近轎車化舒適程度。
翁日秋（右）與奧鈴CTX專用車用戶合影
此外，奧鈴CTX搭載福田康明斯發(fā)動機，可保證50萬公里無大修，保養(yǎng)間隔也增加至2萬公里。而且，車輛的可靠性在大幅提高之余，油耗及用戶的維護成本卻大幅降低。
至于令奧鈴CTX如此受到專用車用戶歡迎的另一大原因，應該還在于其底盤的升級。奧鈴CTX車架采用高強度干鋼材打造，承載力得到了有效保障，自重也有所下降，對物流運輸——特別是?；?、冷鏈等運輸需求而言無疑是再適用不過的。
②新品奧鈴CTS正在迎頭趕上。
同樣是以福田康明斯ISF發(fā)動機為動力，2016年末福田奧鈴CTS超級輕卡正式上市。作為全新升級的奧鈴高端輕卡產(chǎn)品，奧鈴CTS實現(xiàn)了可靠性、動力性、高效性以及舒適性四方面突破。
從產(chǎn)品性能和設計細節(jié)來看，奧鈴CTS有望成為繼CTX后又一專用車“新寵”
特別在動力性方面，奧鈴CTS搭載的福田康明斯ISF3.8L發(fā)動機在保留50萬公里無大修、2萬公里保養(yǎng)間隔屬性外，還通過模塊化設計使機體零件減少40％，重量降低30kg，更同步開發(fā)國五、國六車型，滿足不同地區(qū)排放法規(guī)要求。
更為難得的是，奧鈴CTS為適應用戶多重改裝需求，底盤也采用模塊化設計，車架大梁上翼面無鉚釘，綜合下來車輛底盤在承載力提升的同時，輕量化程度也提升20％。
深入基層定制產(chǎn)品
四成銷量來自 “二網(wǎng)”
除?；愤\輸用車外，奧鈴也在深耕冷鏈等細分專用車市場
據(jù)翁日秋介紹，在福州市場全年輕卡專用車底盤的400臺需求中，散戶需求量所占比重較大。用戶分布較為分散，需求也是多樣化的，這就在無形中給銷售提出了更大的難題。
針對用戶分散這一特點，萬鑫達在福州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣泛鋪設二級網(wǎng)點，從實踐結果來看，這一方法已初見成效：“‘二網(wǎng)’我們一直都在做，今年一個網(wǎng)點的銷量大概在20臺~30臺之間，基本可以占到總體銷量的40％?！蔽倘涨镎f道。
據(jù)了解，目前每一個二級網(wǎng)點都會配備7到8名銷售人員，他們的日常工作就是走進各個園區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，去到用戶身邊，了解他們的用車需求，同時也向他們介紹最新的產(chǎn)品及技術。
當用戶有專用車購車意向時，銷售人員會在聽取用戶需求后為他們推薦最為適合的底盤，再根據(jù)實際需求為其進行個性化定制，盡一切所能為用戶提供可以滿足他們需要的專用車產(chǎn)品。
翁日秋坦言，這幾年貨運行業(yè)一度吃緊，這給作為經(jīng)銷商的他們帶來了更大的壓力，但是，這也并不代表毫無資源挖掘。所以，盡管過程中略有艱難，可大家也愿意繼續(xù)堅持去做。
而帶給經(jīng)銷商最大前進動力的，依舊是福田奧鈴多年來的品牌沉淀，以及用戶對其品質的認可。有了這兩大堅強的后盾，加上經(jīng)銷商“因地制宜”調整銷售策略，兼顧滿足用戶多樣化需求，也就難怪奧鈴在專用車領域銷量會逐年上升，各方對其今后的表現(xiàn)也愈發(fā)充滿信心了。
本文同期刊載于12月6日《現(xiàn)代物流報·汽車周刊》第B2版
