第一物流全媒體2月1日訊（微信：cn156news記者 蓋虎）
武俠小說里常說“天下武功唯快不破”，商戰(zhàn)里也常講這句話，形容動作快易占得先機。不過，快也要得法，該快的時候快，該慢的時候急不得，這就是火候的重要性。經(jīng)營卡車也是一樣，面對占得先機的品牌，面對出低價的對手，重要的也許不是硬碰硬地搶時速、拼低價，而是要看到更多新機會，找到新的突破點，走點差異化的路子。重汽海西經(jīng)銷商南寧中大公司總經(jīng)理玉立權，就在近兩年經(jīng)營
豪曼產(chǎn)品中在當?shù)卮蛄艘粓銎恋姆磽魬?zhàn)，部分領域市場占有率移居首位。
調研專用車市場 創(chuàng)新改進產(chǎn)品
玉立權是南寧本地人，經(jīng)營卡車生意多年，熟悉的人稱他“玉哥”。玉哥從2014年開始代理豪曼產(chǎn)品，是重汽海西品牌最早的合作伙伴。2015至2016年玉哥開始嘗試培養(yǎng)市場，到2017年銷量突破120臺，在運磚、運木市場占據(jù)主要地位。如此，熟悉玉哥的人也都對他的生意經(jīng)欽佩有佳。
“玉哥”重汽海西經(jīng)銷商南寧中大公司總經(jīng)理玉立權
?、偌毞肿孕盾囀袌稣疑虣C。玉哥在經(jīng)營豪曼自卸車之前主要以銷售重卡產(chǎn)品為主，乍一接手新業(yè)務還有點不適應。2014年，他看到有三家以上競品已經(jīng)在南寧和廣西大部分區(qū)域市場奠定了基礎，占到先機，便開始尋求突破點。
如何才能讓
豪曼自卸賣出去？“當時，競品的價格、品質可以說與豪曼不相上下，我們并不知道怎樣能在這個市場立足?！庇窀鐚Φ谝晃锪骶W(wǎng)記者說道。經(jīng)過調研市場，他發(fā)現(xiàn)，機會就在運磚、運砂石、運木材、建材這四個細分市場。同類產(chǎn)品在這些領域有深厚的基礎，于是他打算從這四個用戶群體入手。
②改進產(chǎn)品功能打通銷路。玉哥是個能吃苦善鉆研的人。為了調研需求，他深入到建材市場、磚廠、工地，和個體運輸戶們拉家常。通過走訪用戶，他了解到一些新需求，從此打開了銷路。
有的用戶提出降低護欄高度，這樣裝卸時節(jié)省人力，他就和改裝廠合作將H3自卸車護欄降低高度，一些運輸拉磚專業(yè)戶看到改進之后的便利，就來紛紛購買。
有的用戶為了裝卸更方便要求加裝助力裝置，他就聯(lián)合改裝廠為自卸車兩側檔板加裝助力臂。加裝助力檔板后，減少了人工操作次數(shù)，降低了安全事故率，受到當?shù)赜脩舻臍g迎。
總之，改進產(chǎn)品開發(fā)新需求讓玉哥受益匪淺。2016年以來豪曼產(chǎn)品一直占據(jù)當?shù)剡\磚專業(yè)戶幾乎60%的用車份額。
不打價格戰(zhàn) 主動培養(yǎng)專業(yè)用戶
剛進入自卸車經(jīng)銷這一行第一年，玉哥基本上是虧本經(jīng)營。原因很簡單，大家都在拼價格，競品賣得多自然虧得少，自己賣得少自然總體虧得多。如何不打價格戰(zhàn)還能贏利？
①從坐商到行商的轉變。玉哥發(fā)現(xiàn)，坐在南寧市里，不同品牌自卸車產(chǎn)品門店之間的競爭非常激烈。用戶比價之后發(fā)現(xiàn)同等配置不同產(chǎn)品最大的可比性在于誰的價格更低。當然，玉哥后來發(fā)現(xiàn)，有一些用戶是例外的，比如從事木材運輸?shù)挠脩簦麄兇蠖嘤凶约旱南敕ā?/div>
南寧中大豪曼汽車專營店
發(fā)現(xiàn)這個規(guī)律后，玉哥組織銷售人員離開辦公室，主動走到大山深處、木材市場，和木材承運用戶商談購車業(yè)務，和他們共同研究個性化的需求。山路運輸對于車輛底盤、通過性有較高的要求，豪曼4驅自卸越野型產(chǎn)品完全可以勝任，這也是其它競品無法比擬的，其采購價格雖略高于競品，但用戶選購后非常認可。
去年3月份，一個叫林智汶的90后小伙采購了豪曼自卸，從此他所在村的運木專業(yè)戶就陸續(xù)用上了豪曼4驅2軸H3越野型自卸車，這個村也成為遠近聞名的豪曼村。
所以，豪曼在當?shù)氐匿N路隨之被打開了，由于按木材運輸用戶的需求改進產(chǎn)品，豪曼也扭轉了競品低價競爭的頹勢。
②讓豪曼自卸車物有所值。通過三年多的努力，玉哥在當?shù)厥袌龇e累了不少專業(yè)自卸車用戶，也積累了豪曼的好名聲。據(jù)介紹，在四個細分市場中，豪曼車占據(jù)了運磚、運木兩類市場60%以上的市場份額。
更重要的是，在用戶使用過一段時間后，作為當?shù)氐慕?jīng)銷服務支持網(wǎng)點，幫用戶解決了許多難題，為豪曼自卸車贏得不少好口碑。比如，為用戶林智汶調配分動箱，贏得了小伙子的認可，讓小林更加忠誠于這個品牌。又如，豪曼不少用戶從兩年的實踐中發(fā)現(xiàn)中國重汽豪曼產(chǎn)品皮實耐用的特點，印證了大品牌產(chǎn)品的不凡。
采訪當中，玉哥表示，在砂石、水泥建材用車市場豪曼自卸車仍有較大的增長空間，2018年在鞏固原有細分市場基礎上，他將繼續(xù)帶領團隊開發(fā)這兩個領域，再求新突破。
而2018年，
豪曼產(chǎn)品不斷完善自卸車產(chǎn)品線，將推出小型智能渣土車產(chǎn)品。玉哥認為，南寧地區(qū)在城建用車方面定然釋放更大的市場機遇，屆時他將繼續(xù)抓穩(wěn)做實市場。相信憑借玉哥在市場上多年悉心耕耘創(chuàng)造的深厚品牌基礎，2018年豪曼自卸產(chǎn)品定將在該地區(qū)暢銷，豪曼也將為專業(yè)用戶創(chuàng)造更大價值和更多財富。
