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洞悉物流供應(yīng)鏈
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10月底，珠海石油開展了“潤滑油專項營銷活動”，利用加油站現(xiàn)有場地，開展促銷活動，并為顧客免費更換機油。潤滑油專項營銷活動的目的是：拓展?jié)櫥褪袌?，服?wù)客戶，擴大非油品銷量。珠海石油珠峰加油站長楊國瑩使出“三招”，讓該站潤滑油銷售急劇飆升。從本月1日至22日，珠峰加油站銷售摩托車機油250瓶，最高峰時一天銷售20瓶。
第一招：教顧客如何“識貨”
首先，讓員工熟悉產(chǎn)品，熟悉政策，員工先懂，再教會顧客。員工要懂得自己銷售的機油產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢在哪里，掌握足夠多的理論知識，教給顧客的東西才多，才有話可說，才顯得自己更專業(yè)。顧客掌握了辨別好壞機油的知識后，看到中石化品牌的機油清純、透明，相比之下，就會主動選購中石化的機油，再加上加油站免費幫助更換，因此，許多顧客毫不猶豫的就購買了中石化品牌機油。
其次，讓員工熟知公司的獎勵政策，提高員工的銷售積極性。只有調(diào)動了員工的銷售熱情，才能帶動顧客購買熱情。賣機油有獎，多賣多獎。
“你一天保持賣幾只潤滑油，這樣獎勵你的錢一天的水錢、飯錢都省下來了。同樣道理，如果你自己開店，商品賣不出去，還要交房租水電費，壓力就會很大?，F(xiàn)在不用本錢，你賣一支就賺幾塊錢，沒有什么后顧之憂，何樂而不為呢？”
站長楊國瑩向員工講道理、擺政策，曉之以理，動之以情，充分調(diào)動了員工銷售熱情，使全站員工齊心合力，全員推銷潤滑油。
第二招：主動出擊，不放過每一個顧客
無論車輛新舊，也不管車主長像漂不漂亮、兇不兇惡，只要有摩托車進站加油，珠峰站的員工都會主動上前推銷潤滑油。
“老板要換機油嗎？我們中石化是世界500強企業(yè)，中石化長城牌潤滑油質(zhì)量優(yōu)良，價格公道，還免費更換。”
相比外面修理廠更換機油還得專程跑過去，麻煩。而在加油站換機油，加完油順便就可以更換，方便。顧客就算剛換過機油，這次沒換，下次也會成為我們的用油客戶。原來只認(rèn)準(zhǔn)去修、賣摩托車的地方購買機油的顧客，經(jīng)過油站員工的宣傳“易捷萬店無假貨”，用過一次后，都會轉(zhuǎn)變觀念，選擇在加油站購買中石化的長城牌潤滑油。
第三招：可以寄存，可以拿走，下次拿過來還是免費幫換
在賣機油的時候，總會遇到這樣的顧客：
“我的機油剛換不久，等下次來再買吧。”
雖然他說下次再來，可是，誰能保證他下次是不是真的再來呢？或許下次他順便到別的地方換了，怎么辦？為了留住顧客，站長楊國瑩想了個辦法，他立即對顧客說：
“趁現(xiàn)在我們公司搞活動，買機油送燃油寶，您可以先買瓶機油拿回去，也可以放在我們這里保存，貼上編碼，等您下次需要更換的時候，我們一樣免費幫您更換。”
就這樣，在珠峰加油站購買機油拿走的有60多名顧客，寄存在加油站的也有10多名顧客。通過寄存，加大并提高了中石化加油站在顧客心目中的知名度和信譽度，為珠海石油進一步做大銷量，打下了堅實的客源基礎(chǔ)。
