小米的C2B模式改變了手機(jī)行業(yè)的供應(yīng)鏈體系，使小米在短短三年的時(shí)間殺入行業(yè)第一陣營。汽車或許是最后一個(gè)電商落地的行業(yè)，但是互聯(lián)網(wǎng)對汽車銷售模式的改變卻一直在亦步亦趨地進(jìn)行著。80后90后購車群體越來越多，對個(gè)性化的需求也越來越高，有些需求經(jīng)銷商可以做到，有些則必須廠家在生產(chǎn)時(shí)就要進(jìn)行，比如顏色。一直以來，廠家推行的訂單式生產(chǎn)和零庫存，能否在互聯(lián)網(wǎng)背景下實(shí)現(xiàn)突破？
在目前的競爭環(huán)境下，汽車經(jīng)銷商不可能再接受廠家的壓庫存行為
最近兩年，中國制造業(yè)最火的企業(yè)非小米莫屬。打開各大門戶網(wǎng)站、新聞客戶端或社交媒體，小米的新聞鋪天蓋地。
關(guān)于小米的經(jīng)驗(yàn)這里不再贅述，重點(diǎn)談一談C2B的模式，即從客戶到廠商的消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)模式。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式是企業(yè)根據(jù)自己對市場的判斷進(jìn)行生產(chǎn)，然后分銷給渠道經(jīng)銷商，再銷售到消費(fèi)者手中，同時(shí)通過廣告等手段向消費(fèi)者轟炸。而C2B模式是先通過論壇、微博、社群等各種社交媒體與消費(fèi)者互動(dòng)，了解到消費(fèi)者需求后再有的放矢地開發(fā)生產(chǎn)和銷售。
小米利用C2B模式改變了手機(jī)行業(yè)的供應(yīng)鏈體系，使小米在短短四年的時(shí)間殺入智能手機(jī)行業(yè)第一陣營。汽車或許是最后一個(gè)電商落地的行業(yè)，但是互聯(lián)網(wǎng)對汽車的供應(yīng)鏈模式的改造卻一直在亦步亦趨地進(jìn)行著。
經(jīng)銷商如何更好地與消費(fèi)者溝通，獲取最可靠的市場需求？廠家如何應(yīng)對消費(fèi)者越來越復(fù)雜的個(gè)性化需求？主機(jī)廠推行的訂單式生產(chǎn)和零庫存，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何落到實(shí)處？
小米C2B模式能否在汽車行業(yè)起步？
C2B的核心就是以消費(fèi)者為核心，汽車廠家和經(jīng)銷商圍繞消費(fèi)者進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)
提到C2B模式，就不得不提汽車行業(yè)的訂單式生產(chǎn)和零庫存戰(zhàn)略。為了降低物流成本，汽車廠家推行零庫存，運(yùn)作方式就是訂單式生產(chǎn)，即由經(jīng)銷商根據(jù)自己對市場的判斷向廠家下訂單，然后廠家再根據(jù)經(jīng)銷商的訂單組織生產(chǎn)。由于生產(chǎn)線上的每一部車基本都已經(jīng)有了主人，廠家在零部件采購上也可以非常準(zhǔn)確，使零庫存成為可能，減少了不必要的物流成本。
但是在具體的執(zhí)行中，廠家為了實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)銷目標(biāo)，最后變成了廠家為經(jīng)銷商制訂銷售目標(biāo)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)安排生產(chǎn)，然后車子賣不動(dòng)就把庫存硬壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商變成了廠家的第二倉庫。隨著市場逐漸飽和，這種生產(chǎn)模式下廠家也難以獨(dú)善其身，逐漸形成了“雙輸”的結(jié)局。而反觀小米C2B模式，不僅是針對消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)生產(chǎn)，還通過預(yù)售模式提前獲得客戶的訂單信息，做到心中有數(shù)然后再針對獲得的客戶數(shù)據(jù)安排生產(chǎn)，這其中充分利用了現(xiàn)在炙手可熱的大數(shù)據(jù)概念?？梢姡囆袠I(yè)復(fù)制C2B模式，中間隔了一個(gè)經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。
但由于行業(yè)的特殊性，汽車行業(yè)目前很難像IT行業(yè)那樣大面積的推廣電商，也很難甩開經(jīng)銷商渠道獨(dú)立運(yùn)營，但是在一些小眾車型領(lǐng)域，廠家和經(jīng)銷商已經(jīng)開始嘗試。最典型的就是美國的特斯拉電動(dòng)跑車，通過線上預(yù)售的方式銷往世界各地。另外，隨著平行進(jìn)口的放開，大量駐扎港口做“小貿(mào)”的進(jìn)口車經(jīng)銷商，專門為客戶在海外淘各種新奇特車型，這些車型還未引入國內(nèi)的渠道，所以C2B的模式也做得有聲有色。
那么，大批量生產(chǎn)的車型，是否適用于C2B模式呢？筆者認(rèn)為可行，因?yàn)檎嬲挠唵问缴a(chǎn)是大勢所趨，在目前的競爭環(huán)境下，汽車經(jīng)銷商不可能再接受廠家的壓庫存行為。2014年寶馬經(jīng)銷商集體“造反”要返點(diǎn)，并引發(fā)了更多經(jīng)銷商此起彼伏的要返點(diǎn)行動(dòng)，以及國家針對汽車行業(yè)的反壟斷逐漸深入，已經(jīng)宣告了以往向經(jīng)銷商壓庫存的供應(yīng)鏈模式的終結(jié)。
車企生產(chǎn)物流如何應(yīng)對個(gè)性化需求？
廠家的供應(yīng)鏈延伸到終端環(huán)節(jié)，勢必也影響到廠家的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和零部件采購環(huán)節(jié)
汽車的供應(yīng)鏈終端本應(yīng)是消費(fèi)者，但一直以來主機(jī)廠的供應(yīng)鏈閉環(huán)卻只做到了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，至于經(jīng)銷商如何賣車給消費(fèi)者似乎不是廠家考慮的問題了。換句話說，就是汽車廠家的市場營銷不是做終端消費(fèi)者市場，而是“做經(jīng)銷商市場”，只要把車賣給經(jīng)銷商就萬事大吉了。顯然，從供應(yīng)鏈角度看汽車主機(jī)廠做得是不完整的，現(xiàn)在面對新的市場形勢必須要補(bǔ)課了。
當(dāng)廠家的供應(yīng)鏈延伸到終端環(huán)節(jié)，勢必也影響到廠家的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和零部件采購環(huán)節(jié)。因?yàn)橐郧安挥每紤]終端實(shí)際需求，如果哪種車型不好賣就硬性的向經(jīng)銷商壓庫或搭售，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷車型時(shí)必須搭上滯銷車型。由于汽車主機(jī)廠的話語權(quán)太大，再加上中國汽車市場持續(xù)數(shù)年的高增長使經(jīng)銷商日子過得還不錯(cuò)，因此廠家的不合理要求經(jīng)銷商也都接受了，使得廠家在生產(chǎn)和采購環(huán)節(jié)都可以按自己的想法以最經(jīng)濟(jì)的狀況來安排。
但隨著市場進(jìn)入常態(tài)，矛盾也就產(chǎn)生了。事實(shí)上，終端的需求越來越復(fù)雜，個(gè)性化程度越來越高，同一個(gè)品牌有若干款車型，同一款車型的不同配置，同一個(gè)配置有不同顏色，不同的消費(fèi)者需求很難標(biāo)準(zhǔn)化，差別會(huì)非常大。隨著80后90后購車群體越來越多，個(gè)性化購車的需求也越來越高，而廠家的排產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場需求，導(dǎo)致經(jīng)銷商賣車難度加大，日子越來越難過。據(jù)了解，2014年約九成的汽車經(jīng)銷商不賺錢。
C2B模式下的訂單式生產(chǎn)無疑可以改善這種不利的局面，但核心是廠家必須改變訂單管理模式，由為經(jīng)銷商定指標(biāo)下訂單變?yōu)閹椭?jīng)銷商收集訂單，然后根據(jù)經(jīng)銷商的訂單安排生產(chǎn)。當(dāng)然，這樣一來訂單會(huì)變得更復(fù)雜多樣，如果按照動(dòng)態(tài)的訂單來排產(chǎn)，廠家的生產(chǎn)物流環(huán)節(jié)不確定因素加大，提高了廠家在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的管理難度。但是，汽車企業(yè)大多有這樣的能力，企業(yè)的生產(chǎn)線基本都是柔性化的，比如廣汽豐田：一條生產(chǎn)線同時(shí)生產(chǎn)2個(gè)平臺(tái)4個(gè)系列10種車型，日產(chǎn)可達(dá)1000輛。
由豐田開創(chuàng)并被各汽車廠家廣范利用的JIT模式（即時(shí)供貨）將變得更為復(fù)雜，汽車物流公司的核心競爭力也必將從單純的拼運(yùn)輸和倉儲(chǔ)，轉(zhuǎn)變?yōu)槠次锪髁鞒痰淖顑?yōu)化設(shè)計(jì)。這要求計(jì)劃的制定要非常準(zhǔn)確，該進(jìn)的物料不按時(shí)進(jìn)來，會(huì)造成停工待料；太早采購而囤積物料，又會(huì)造成資金的積壓、現(xiàn)場的浪費(fèi)和物料的變質(zhì)。因此，整個(gè)零部件供應(yīng)鏈也會(huì)隨著訂單的復(fù)雜變得變化更大，廠家在零部件采購環(huán)節(jié)也要重新調(diào)整，整個(gè)生產(chǎn)物流體系要重新規(guī)劃，而對物流的信息管理能力將有更高的要求。
經(jīng)銷商如何建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫？
C2B的核心是盡量準(zhǔn)確的獲取客戶的信息，盡管汽車廠家可以通過官網(wǎng)、論壇或微博等渠道實(shí)施，但中國市場范圍太廣，網(wǎng)絡(luò)上反饋的信息并不能覆蓋全面，真正靠譜的信息離不開與各地經(jīng)銷商的合作。
