第一物流全媒體12月9日訊（微信：cn156news 記者 吳斯）
名號在外的 “元首國賓車”獨闖一線市場，而為推廣新品，廣東經(jīng)銷商到底開啟了哪些 “新技能”？
談起福田商務(wù)汽車在2015年推出的新品圖雅諾，想必大家都已有所耳聞。2015年9月3日，圖雅諾作為元首國賓車亮相“勝利日”閱兵儀式，一時間名聲大震。
而經(jīng)歷往昔榮耀之后，如今的的圖雅諾作為商務(wù)車市場新品，也需面臨一線市場的種種挑戰(zhàn)。
圖為活動現(xiàn)場展車
記者了解到，圖雅諾進(jìn)入廣東深圳已有一段時間，那么圖雅諾的市場反應(yīng)如何？與用戶面對面的一線經(jīng)銷商對這款新品的推廣又是如何布局？日前，現(xiàn)代物流報記者便來到了深圳進(jìn)行走訪。
初來乍到，圖雅諾靠這些俘獲用戶
據(jù)了解，目前在深圳區(qū)域市場，圖雅諾的購車用戶主要集中于城市配送領(lǐng)域。這些用戶中包括快遞、干貨、果蔬配送等多個領(lǐng)域，此外，由于深圳市內(nèi)不能私設(shè)活禽、家畜屠宰場，因此冷鮮肉等配送所需的冷藏車，也成為了圖雅諾改裝前景較好的方向之一。
據(jù)深圳市金發(fā)汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理魏宗基介紹，自今年3月正式到店銷售以來，圖雅諾銷量正在逐月上升中。目前，圖雅諾還是以散戶用戶為主，另外以快遞公司為代表的集團(tuán)用戶也正在洽談中。
作為剛剛進(jìn)入市場的新品，用戶對圖雅諾從不了解到一致滿意，是經(jīng)歷過一番實踐的，而圖雅諾能夠吸引他們的原因則可歸納為以下幾點：
一是動力可靠，更經(jīng)濟(jì)。目前，圖雅諾可搭載五十鈴、康明斯兩款經(jīng)典動力，憑借優(yōu)越的節(jié)油性、可靠性在用戶中具有較高的口碑。
據(jù)用戶楊師傅介紹，他的圖雅諾搭載的是康明斯發(fā)動機(jī)，這款發(fā)動機(jī)噪音小、動力強勁，油耗和故障率都很低，保養(yǎng)周期在8000~10000公里之間，遠(yuǎn)超其他同類產(chǎn)品，并且還可保障50萬公里無大修，大大降低了維修和保養(yǎng)成本。
二是性價比更高。對于散戶用戶而言，車輛就是“賺錢工具”，因此，能夠用相對合理的價格，購買到性能更加優(yōu)越的產(chǎn)品是他們所期待的。而據(jù)用戶反應(yīng)，圖雅諾的操控簡便，內(nèi)飾設(shè)計也更加舒適、更加人性化，因此性價比也就更高。
三是外觀更新穎。圖雅諾2015年正式上市，相比于早已推出多年的同類商務(wù)車產(chǎn)品，除了設(shè)計功能更加全面，其外形更加新穎，也因此吸引了不少用戶對它進(jìn)一步了解。
為推產(chǎn)品，經(jīng)銷商使出 “十八般”武藝
作為圖雅諾深圳地區(qū)的經(jīng)銷商，深圳市金發(fā)汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱“深圳金發(fā)”）成立于2011年，一直負(fù)責(zé)福田商務(wù)汽車深圳區(qū)域的銷售工作。
經(jīng)銷商門口商務(wù)車樣車
銷售經(jīng)理魏宗基告訴記者，由于宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化，近兩年來，商務(wù)車的銷量也受到了一定影響，作為經(jīng)銷商也不得不在業(yè)務(wù)設(shè)置和營銷模式等方面做出調(diào)整：
其一， “老帶新”用戶占1成。在市場環(huán)境不佳、用戶購買力下降的背景之下，“口碑營銷”正在成為營銷的主要方式之一。在深圳金發(fā)，“以老帶新”達(dá)成銷售的訂單比例在5%~10%之間，并有穩(wěn)步上升的趨勢。
因此，維系用戶也成為了該經(jīng)銷商日常工作中的重要一項。
其二，全程跟蹤，提升體驗。為了提升用戶口碑，除了產(chǎn)品質(zhì)量與性能足夠優(yōu)越外，經(jīng)銷商的服務(wù)帶給用戶的體驗也是十分重要的。
為了提高用戶的用車體驗，深圳金發(fā)定期安排用戶回訪，及時了解用戶的生活、工作情況，針對售后服務(wù)實行全程跟蹤，還會適時贈送用戶維修工時、保養(yǎng)配件等福利優(yōu)惠。
其三， “行銷”捕捉新用戶。一方面是老用戶的維護(hù)，另一方面則要做好新用戶的發(fā)掘。
和眾多經(jīng)銷商一樣，深圳金發(fā)也以“行銷”代替“坐銷”，將車輛開到用戶身邊，用戶足不出戶便可試乘試駕。
圖為深圳市金發(fā)汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理魏宗基
其四，為新品謀新法。針對“群眾基礎(chǔ)”尚在建設(shè)期的圖雅諾，深圳金發(fā)也在討論適合新品推廣的方式，其中之一就是“試用”。
通過一定期限的試用，讓用戶親身感受車輛的操控性和質(zhì)量，通過對比對圖雅諾形成新的印象，以此促進(jìn)銷售。
其五，配件儲備要充足。魏宗基坦言，新品在市場拓展期，一些用戶會因擔(dān)心配件儲備問題而猶豫是否選擇。
而為了應(yīng)對這一局面，早在新品到店初期，深圳金發(fā)就已完成了整臺車輛易損件的儲備，完全能夠應(yīng)對用戶的售后保養(yǎng)、維修需求。
魏宗基表示，盡管如今的市場依然不容樂觀，但以目前情況來看，圖雅諾在深圳商務(wù)車及城市物流車領(lǐng)域正逐步嶄露頭角，“相信圖雅諾在日后定會取得不錯的銷售業(yè)績?！蔽鹤诨鶟M懷信心地說。
本文同期刊載于12月9日《現(xiàn)代物流報》第A8版
