關(guān)注掌鏈公眾號
洞悉物流供應(yīng)鏈
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滿幫董事長兼CEO張暉（右二），紅杉中國合伙人郭山汕（右一），紅杉中國副總裁李張魯（右三），以及紅杉中國副總裁于瀚清（右四）在上市現(xiàn)場。6月22日，滿幫集團正式上市 (NYSE: “YMM”)。以發(fā)行價19美元/ADS計算，市值近210億美元。紅杉中國自2015年投資滿幫集團前身之一運滿滿開始，連續(xù)7輪加注，在IPO前持有7.2%，是早期進入的最大外部股東。滿幫集團是紅杉中國投資的第五家上市物流企業(yè)，另外四家包括中通快遞、京東物流、達達集團和德邦物流。滿幫也由此成為中國第四家市值超過千億人民幣的物流企業(yè)。
我們采訪了紅杉中國合伙人郭山汕，請他分享一些關(guān)于早期投資運滿滿和滿幫的故事：
我們和滿幫從2014年結(jié)緣。在那個O2O近似瘋狂的創(chuàng)業(yè)年代，服務(wù)O2O迅速進入到出行、餐飲、美業(yè)、汽車、家政和旅游等各行各業(yè)，貨運業(yè)雖然沒有像快遞一樣搭上電商高速發(fā)展的東風(fēng)，但這個充滿江湖味道的傳統(tǒng)行業(yè)這次借著O2O的風(fēng)口開始接觸上了互聯(lián)網(wǎng)。說實話，我們自己也沒準備好，項目組除了我，還有一位主看金融的同事和一位偏財務(wù)的同事。
2014年我們?nèi)チ巳珖鞯氐奈锪鲌@、配貨站和信息大廳，每個人都會被眼前混亂的情景觸動。大多數(shù)園區(qū)封閉管理，司機和中介通過小黑板來交易不透明的信息。黑板上的粉筆字寫得很潦草，甚至電話聯(lián)系方式也沒有，騙貨炒貨現(xiàn)象嚴重。有些信息大廳裝了電子屏，但始終都是黑屏，對信息化的抵觸和防備可見一斑。
很多公司的團隊陣容看起來很豪華，BP（商業(yè)計劃書）上寫的都是“用互聯(lián)網(wǎng)改變物流行業(yè)”、“中國的羅賓遜（美國的無車承運公司）”、”貨運業(yè)的Uber”。但深入和這些創(chuàng)始人聊久一點，就能夠感覺出其中的差別。同時我們花了很多時間去調(diào)查各家數(shù)據(jù)的質(zhì)量，了解需求和補貼的關(guān)系，辨別刷單和虛假交易（比如女性用戶占比、用戶只停留0-3秒的比重、蘋果終端數(shù)量的占比、購買司機號碼的痕跡），這已經(jīng)是我們當時看每一個O2O行業(yè)的基本工作。
項目組長時間在物流園蹲守，觀察和記錄各家地推司機安裝App和輔導(dǎo)的過程。當時除了個別年輕司機，大部分司機在40歲以上，接受起來很困難，他們沒有使用過什么應(yīng)用和網(wǎng)站。不同的團隊執(zhí)行力差別很大，有的團隊裝完App就離開，然后另一個團隊來了就把它卸載掉。晚上我們住進小旅館和住在上下鋪的司機交流，了解他們的生活。經(jīng)過一段時間工作，南京的運滿滿和當時主要在成都的貨車幫從中間脫穎而出，憑借在意志力、組織力、技術(shù)手段上的優(yōu)勢，他們在各地信息網(wǎng)和物流園里堅持下來。他們的軟件被封殺過，車輛和物料被毀壞過，地推人員受傷進了醫(yī)院，第二天早上又重返現(xiàn)場。
運滿滿在前線沿用了阿里政委的角色，給年輕的員工關(guān)懷打氣鼓勁，講案例，如何幫客戶改變生活，減少不公平。紅杉應(yīng)該是最早同時見過這兩個團隊并深入接觸的投資機構(gòu)。2014年下半年，我們在內(nèi)部的初次介紹會上，第一次推薦這兩家企業(yè)作為唯二的考察重點。
同年12月，我們向運滿滿發(fā)出TS （7500萬美金投后估值，占20%）。之后，十余家機構(gòu)找到運滿滿，不少機構(gòu)紛紛匹配了類似條款甚至更高估值。幸運的是，張暉自始至終都把紅杉作為第一選擇，后來我們也支持公司少些稀釋，按照17%占比成交。
早期運滿滿app，月活貨主1.4萬，今天月活貨主140萬
O2O的熱度到了2015年迅速降溫，資本市場在下半年進入調(diào)整期，“資本是否進入寒冬”的說法頻頻見諸報端，越來越多的O2O企業(yè)難以為繼。車貨匹配行業(yè)競爭越來越激烈，融資變得艱難。運滿滿在2015和2016年的融資比想象的困難，每次市場給的估值都離我們期待的估值差了很多，融資拖半年時間很正常，新投資人希望能看清老投資人的態(tài)度。這也能夠理解，那時候平臺交易每月小幾百萬，沒有抽傭，而且預(yù)測第二年第三年還是沒有。那些年我和張暉溝通了上百次。他是個工作狂，白天似乎永遠在開會，除了除夕到春節(jié)頭幾天能休息一下。我們除了討論方向和業(yè)務(wù)，主要就是相互鼓勁。有一天晚上，張暉微信發(fā)來8個字：“戰(zhàn)略忍耐，死磕交易”，他經(jīng)常這樣自我鼓勵，永遠充滿信心。
2016年參加運滿滿的年會，CEO張暉在給團隊鼓勁。他在臺上喊“滿滿”，臺下員工喊“兄弟”，過去2年的汗水、淚水甚至血水，讓這個團隊的凝聚力越來越強。
2017年商戰(zhàn)到了白熱化，一方面我們專注在自己的業(yè)務(wù)，不補貼，不墊資，拒絕負毛利地去跑交易，一方面市場的各類消息通過不同渠道傳來。我們從每季度看競爭格局變成了每周看周活、使用次數(shù)、使用時長和新增用戶下載。除了市場、用戶和融資，我們開始加大人才的競爭，那幾年紅杉累計推薦了20多位各崗位的候選人，并參與面試幾十次，其中支持企業(yè)選拔的人才就包括今天集團的CFO和CTO。當年8月，運滿滿和貨車幫的管理層和主要股東開始探討合并可能，經(jīng)過90天的談判，兩家近10億美元估值的公司走到一起。為了實現(xiàn)更大的商業(yè)價值和社會價值，雙方管理層和股東都做了讓步和犧牲，也保護了籌碼、信任和團隊的青春。
最近幾年，滿幫的貨運匹配效率得到了大幅提升。2020年12?，滿幫平均運單匹配時間為13分鐘，效率?2019年12?提?了44.3%。司機卡嫂在出發(fā)地裝貨的時候，就會在手機上把回程貨找好，并且得到關(guān)于定金、運費和放空的平臺全能保障。在物流園花幾天時間找貨的情形已經(jīng)很少發(fā)生。此外，滿幫還通過降低空駛率、減少燃料浪費，提升了環(huán)保表現(xiàn)。據(jù)估計，2020年，滿幫通過更智能的物流基礎(chǔ)設(shè)施支持減少了330,000公噸的碳排放。
郭山汕說：“在陪伴運滿滿和滿幫7年的時光里，我們深刻感受到了團隊非比尋常的斗志、堅持和忍耐。也感謝運滿滿和貨車幫的創(chuàng)始團隊和股東經(jīng)過多年共同努力，創(chuàng)造了全球領(lǐng)先的智能貨運平臺。祝賀張暉，祝賀滿幫?！?/p>
