5月31日，隨著17噸“嬌貴”的造影劑搭乘國(guó)貨航 CA1079貨機(jī)航班從浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)順利起飛前往美國(guó)芝加哥，客戶發(fā)來了“服務(wù)相當(dāng)好”的感謝郵件，這標(biāo)志著國(guó)貨航冷鏈項(xiàng)目試水順利“滿月”。一個(gè)月12個(gè)班次共計(jì)200噸的成績(jī)雖然不大，但作為未來航空運(yùn)輸?shù)木薮鬂撛谑袌?chǎng)，
冷鏈運(yùn)輸?shù)耐黄茷閲?guó)貨航營(yíng)銷、服務(wù)模式轉(zhuǎn)型帶來了新的契機(jī)。國(guó)貨航的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也獲得客戶首肯并拿下了6月份100噸造影劑運(yùn)量的大單。
起步——“三大優(yōu)勢(shì)”奠定基礎(chǔ)
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)生物、醫(yī)藥對(duì)航空冷鏈的運(yùn)輸需求日益增多。由于冷鏈運(yùn)輸對(duì)承運(yùn)人的包裝規(guī)定、服務(wù)流程、操作規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)、安全檢驗(yàn)檢疫、溫度控制等有著嚴(yán)格要求，近乎苛刻的標(biāo)準(zhǔn)背后也意味著高收益，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的航空貨運(yùn)市場(chǎng)上，冷鏈運(yùn)輸絕對(duì)算是一塊“肥肉”。沒有金剛鉆，不攬瓷器活，進(jìn)軍冷鏈要有足夠的實(shí)力，在經(jīng)過仔細(xì)分析和市場(chǎng)調(diào)研合作洽談的基礎(chǔ)上，國(guó)貨航自身的三大優(yōu)勢(shì)成為奠定冷鏈項(xiàng)目啟動(dòng)的基礎(chǔ)。一是先進(jìn)的機(jī)型，國(guó)貨航擁有8架B777F貨機(jī)和3架B747-400F大貨機(jī)作為可選擇的運(yùn)力，兩種機(jī)型均自有溫控設(shè)備，可滿足基本的溫控要求；二是豐富的全球航線網(wǎng)絡(luò)。國(guó)貨航目前可依托往返歐美及日本的優(yōu)質(zhì)航線提供定期貨機(jī)航班，直達(dá)法蘭克福、阿姆斯特丹、薩拉戈薩、洛杉磯、芝加哥、達(dá)拉斯、埃德蒙頓、東京、大阪、臺(tái)北等10個(gè)國(guó)際和地區(qū)城市，并可通過中國(guó)國(guó)航（601111,股吧）六大洲客機(jī)腹艙網(wǎng)絡(luò)及合作卡車航班通達(dá)全球多地。三是專業(yè)的操作保障團(tuán)隊(duì)。從前期營(yíng)銷，到貨庫(kù)操作、機(jī)下保障，再到目的地航站提取，國(guó)貨航營(yíng)銷服務(wù)一盤棋，針對(duì)每一票冷鏈貨物均安排固定的專業(yè)人員持續(xù)跟進(jìn)，確?？蛻魸M意。2015年，國(guó)貨航果斷啟動(dòng)冷鏈運(yùn)輸項(xiàng)目，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作相繼啟動(dòng)。
助跑——“武裝羽翼”筑巢引鳳
目前市場(chǎng)上的冷鏈服務(wù)主要分為兩種，一種是承運(yùn)全程恒溫、需配備恒溫箱的“主動(dòng)制冷”，另一種是允許有短期非溫控時(shí)限，可利用調(diào)節(jié)機(jī)艙溫度、機(jī)下恒溫車銜接服務(wù)的 “被動(dòng)制冷”，前者成本較高，后者相對(duì)較低，不同的生物醫(yī)藥貨品根據(jù)對(duì)溫度屬性的要求選擇不同的服務(wù)種類。
依托機(jī)型和貨站服務(wù)優(yōu)勢(shì)，國(guó)貨航目前已完全可以達(dá)到被動(dòng)制冷服務(wù)的要求。然而要進(jìn)軍冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)，搶占高端藥品運(yùn)輸市場(chǎng)，光有被動(dòng)制冷服務(wù)一項(xiàng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。為此，國(guó)貨航開始“武裝羽翼”，產(chǎn)品項(xiàng)目組在2015年上半年開始進(jìn)行溫控集裝箱供應(yīng)商篩選工作。 經(jīng)IATA推薦、同時(shí)借鑒股東國(guó)泰航空的成功經(jīng)驗(yàn)，在符合CAAC相關(guān)法規(guī)的前提下，2015年10月，國(guó)貨航和兩家全球知名供應(yīng)商Envirotainer和CSafe簽訂合作協(xié)議。并相繼就不同種類溫控集裝箱提供了一系列培訓(xùn)及操作課程，第一批已完成北京、上海、阿姆斯特丹、法蘭克福、日內(nèi)瓦、新加坡等試點(diǎn)航站的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)部門還完成了雙語(yǔ)版業(yè)務(wù)操作指南的編寫工作。
“武裝羽翼，筑巢引鳳”。在具備了可以滿足客戶需求的軟硬實(shí)力后，國(guó)貨航市場(chǎng)部門著手展開冷鏈產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，搭配中國(guó)國(guó)航的整體網(wǎng)絡(luò)支援，可為需求客戶提供更有效率、無縫接軌的全球優(yōu)質(zhì)空運(yùn)服務(wù)。
發(fā)力——“市場(chǎng)突破”更進(jìn)一步
由于“主動(dòng)制冷”的成本及投入相對(duì)較高，目前市場(chǎng)需求還有待持續(xù)拓展。千里之行始于足下，國(guó)貨航華東營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不等不靠，以提供全面完整的冷鏈服務(wù)為終極目標(biāo)，首先以市場(chǎng)上最典型的“被動(dòng)制冷”服務(wù)作為切入點(diǎn)，開啟嶄新的產(chǎn)品服務(wù)模式。
2016年上半年，營(yíng)銷人員從代理處了解到某公司持續(xù)有醫(yī)療診斷試劑的運(yùn)輸需求，該試劑為造影劑，運(yùn)輸要求全程溫度控制在15-25攝氏度范圍內(nèi)，上下不超過10攝氏度，服務(wù)航段為浦東直飛芝加哥。該試劑的運(yùn)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普貨，如能贏得客戶將有效提高B777F機(jī)型的載運(yùn)率和收益。國(guó)貨航華東營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)立即行動(dòng)，提前研究難點(diǎn)，啟動(dòng)流程化項(xiàng)目管理。為獲得第一手信息，華東基地銷售人員主動(dòng)前往貨站現(xiàn)場(chǎng)與保障人員實(shí)地觀摩學(xué)習(xí)同類貨物的操作過程，并形成調(diào)研報(bào)告供后續(xù)參考。項(xiàng)目組還建立起跨部門、跨地域“聯(lián)合行動(dòng)”機(jī)制，運(yùn)用電郵群預(yù)報(bào)和項(xiàng)目進(jìn)度更新表等方式，在營(yíng)銷、保障體系內(nèi)部及上海、芝加哥兩地建立了同步溝通平臺(tái)，確保貨物從交運(yùn)、組裝、冷藏、運(yùn)輸至目的港卸載以及交付的全程追蹤與狀態(tài)信息更新，最終方案獲得了客戶的首肯，順利，最終方案獲得了客戶的首肯，拿下了4月試運(yùn)行3班的訂單。
4月19日，首票15件共計(jì)6.3噸的造影劑從浦東貨站通過恒溫車運(yùn)至機(jī)下，華東基地營(yíng)銷及服務(wù)工作人員全程監(jiān)控，確保溫控符合要求。當(dāng)貨物安全入艙后，國(guó)貨航跟班機(jī)務(wù)和機(jī)組成員負(fù)責(zé)機(jī)上溫控設(shè)備的調(diào)節(jié)，當(dāng)CA1079航班安全降落芝加哥機(jī)場(chǎng)后，當(dāng)?shù)睾秸菊鹃L(zhǎng)親自監(jiān)督卸載流程，裝上接貨的恒溫車并送交當(dāng)?shù)乩鋷?kù)保存，同步優(yōu)先完成海關(guān)清關(guān)。全程從銷售、入庫(kù)、裝卸、機(jī)艙溫控、目的地卸載等環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，專人負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)了“被動(dòng)制冷”服務(wù)的全流程閉環(huán)管理。
隨著三個(gè)試運(yùn)行航班的順利完成，客戶對(duì)國(guó)貨航的專業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)給予肯定，5月客戶決定每周固定三班交由國(guó)貨航承運(yùn)，截至5月31日共有15個(gè)班次總計(jì)245噸造影劑順利成行。數(shù)字的背后，意味著國(guó)貨航冷鏈運(yùn)輸正式踏出第一步，對(duì)于國(guó)貨航產(chǎn)品銷售來說也是新的突破。這些數(shù)字的背后，就像一個(gè)幼苗，隨著國(guó)貨航
冷鏈服務(wù)探索的持續(xù)深入，這個(gè)數(shù)目必將越來越大。下一步，國(guó)貨航將穩(wěn)扎穩(wěn)打，主動(dòng)作為，以上海、北京為樞紐，在做優(yōu)冷鏈“被動(dòng)制冷”服務(wù)的同時(shí)努力探索“主動(dòng)制冷”服務(wù)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)更大的突破。
