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洞悉物流供應(yīng)鏈
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10月24日,國內(nèi)雙11“揭幕戰(zhàn)”火熱。各個(gè)機(jī)構(gòu)、平臺、主播、賣家,圍繞“全網(wǎng)低價(jià)”,賺足了消費(fèi)者的關(guān)注。而在距離我們數(shù)千公里的歐洲市場,多數(shù)賣家還未感受到類似雙11的緊迫感,但為黑五和圣誕節(jié)大促的儲(chǔ)備的商品已經(jīng)陸續(xù)運(yùn)往海外。
近年來在歐洲電商市場中,中東歐地區(qū)備受關(guān)注。而其中來自波蘭的電商平臺Allegro深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者歡迎。據(jù)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Mediapanel研究,今年8月Allegro訪問量高達(dá)1878萬,占總流量的63.55%,平均每位消費(fèi)者花費(fèi)接近2小時(shí)選購商品。
與西歐消費(fèi)者有所不同的是,波蘭及中東歐地區(qū)的消費(fèi)者在網(wǎng)購時(shí)更看重性價(jià)比,對各類品牌的接受度較高,熱衷于在網(wǎng)上購買購買折扣商品。也正是如此,除了黑五和圣誕節(jié)等歐美傳統(tǒng)購物節(jié)點(diǎn),Allegro平臺還定期舉辦不同形式的促銷活動(dòng),以此來激發(fā)平臺客戶消費(fèi)潛力的集中釋放,為賣家提升銷量提供了強(qiáng)有力的保障。正如我們今天故事的主角,一位來自深圳的Allegro賣家。
不久前,Allegro賣家Nora(化名)帶領(lǐng)著她的團(tuán)隊(duì)剛把一批消費(fèi)電子產(chǎn)品發(fā)往位于波蘭的Allegro官方倉。緊接著,為迎接即將到來的大促,Nora及其團(tuán)隊(duì)開始確認(rèn)活動(dòng)申報(bào)細(xì)節(jié)、檢查商品庫存。據(jù)Nora介紹,其店鋪在Allegro平臺的月均GMV在20萬美元左右,尤其是在參加Allegro平臺的促銷活動(dòng)后業(yè)績往往會(huì)更佳。對于年末的購物旺季,他們很有信心,各個(gè)環(huán)節(jié)的籌備都在有條不紊地推進(jìn)。
01專注“小而美”的市場
對于Nora而言,進(jìn)入波蘭市場并入駐Allegro既有偶然因素,也源于對商機(jī)的敏銳洞察。
2011年從翻譯崗位起步,Nora逐漸完善對跨境電商行業(yè)的整體了解。2018年,一次與波蘭朋友的聊天,激發(fā)了她對Allegro和波蘭市場的興趣。彼時(shí),Allegro剛剛啟動(dòng)面向中國賣家的招商宣傳,但對于波蘭消費(fèi)者而言已經(jīng)家喻戶曉、有口皆碑。
“Allegro平臺在波蘭是一個(gè)特殊的存在。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者買東西前,都會(huì)在平臺上搜一搜、逛一逛”。據(jù)Nora介紹,Allegro在波蘭市場收獲大批忠實(shí)消費(fèi)者的秘訣是極致的購物體驗(yàn),大到物流速度、小到賣家回復(fù)時(shí)效,都有詳盡的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則。
處于“歐洲十字路口”的波蘭匯集了超過3800萬人口,截至2022年波蘭人均GDP已突破1.83萬美元,消費(fèi)能力強(qiáng)勁。憑借深入波蘭市場的調(diào)研和跨境行業(yè)的積累,Nora很快拉起了一個(gè)小型團(tuán)隊(duì),在Allegro上銷售“深圳特產(chǎn)”——消費(fèi)電子類目商品。
通過Allegro,Nora和她的團(tuán)隊(duì)在波蘭市場深耕的5年時(shí)間里,沒有遇到過多的磕碰。Nora至今仍記得一個(gè)細(xì)節(jié),“為了滿足中國跨境賣家的需求,平臺很早就上線了全中文版本的賣家?guī)椭行?。對于賣家的經(jīng)營反饋,有專門的團(tuán)隊(duì)提供非常細(xì)致的中文服務(wù)和對接?！?/span>
目前,Nora依然只專注在Allegro平臺,月銷量超過20多萬美元。除了最初進(jìn)入的波蘭市場,她的團(tuán)隊(duì)還跟隨平臺的國際化擴(kuò)張步伐嘗試探索捷克市場,讓質(zhì)優(yōu)且實(shí)惠的中國商品,進(jìn)入更多歐洲消費(fèi)者的日常生活。
02全力備戰(zhàn)年終大促
第四季度是歐美傳統(tǒng)的消費(fèi)旺季,Nora和她的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)為今年的旺季大促制定了詳盡的規(guī)劃,積極參與平臺大促活動(dòng)。除了訂單,穩(wěn)步提高店鋪銷售質(zhì)量及評分成為團(tuán)隊(duì)在大促期間的工作重點(diǎn)。
據(jù)了解,今年Allegro的年末大促由兩大部分組成:11月的Black Week黑五大促和12月的圣誕節(jié)大促。其中,Black Week黑五大促周的活動(dòng)已經(jīng)于10月30日開放申請。
對于不同體量和類型的賣家,Nora認(rèn)為大促活動(dòng)應(yīng)該有所側(cè)重。黑五大促十分關(guān)鍵,往年黑五大促期間,Allegro每天平均售出350萬件商品,平均每秒9位消費(fèi)者訪問平臺主頁,許多商品在一分鐘之內(nèi)的成交量就達(dá)數(shù)千件。
在常規(guī)促銷活動(dòng)中,平臺打折區(qū)每月持續(xù)3天的Allegro Days是比較好的曝光渠道,另外Allegro還推出名為“AlleDiscount”的特別計(jì)劃,旨在通過補(bǔ)差價(jià)的形式幫助賣家提供最優(yōu)惠的價(jià)格。“商品鏈接會(huì)展示在Allegro主頁和打折區(qū),可以提供額外的流量,商品折扣帶來的差額將由平臺支付”,Nora分享道。
此外,運(yùn)營工具和技巧也影響大促訂單。Nora表示,大促訂單爆發(fā)期間穿插配合金幣活動(dòng)和優(yōu)惠券是一個(gè)實(shí)用的小技巧。而基于自身產(chǎn)品特點(diǎn)和大促活動(dòng),在流量爆發(fā)前優(yōu)化好產(chǎn)品鏈接,加上靈活調(diào)整Allegro廣告投放,可以進(jìn)一步提高銷量。
對于新賣家參與大促活動(dòng),Nora給出了三點(diǎn)建議:提前想好選品;根據(jù)大促活動(dòng)規(guī)則規(guī)劃好產(chǎn)品申報(bào)價(jià)格;根據(jù)平臺的銷量建議提前備貨,規(guī)劃好庫存動(dòng)銷。
03穩(wěn)扎穩(wěn)打,緊跟平臺
不久前,Allegro公布了今年上半年的財(cái)報(bào),各項(xiàng)指標(biāo)顯示平臺業(yè)績增長明顯。得益于Allegro為消費(fèi)者提供的豐富產(chǎn)品選擇和高性價(jià)比,平臺在第二季度的GMV突破134億茲羅提,活躍買家數(shù)量連續(xù)五季保持增長。隨著今年7月Allegro捷克站的成功推出,Allegro集團(tuán)的目標(biāo)市場擴(kuò)大到近5000萬。平臺更是宣布有信心實(shí)踐明年在中東歐地區(qū)繼續(xù)推出四個(gè)新站點(diǎn)的計(jì)劃。
不少賣家也感受到了流量增長帶來的銷量提升,Nora表示,“因?yàn)閷Ｗllegro,我們也更了解它的發(fā)展方向。從流量增長而言,確實(shí)十分迅速。對于我們這樣的小團(tuán)隊(duì)來說,緊跟平臺節(jié)奏是比較有效的增長方式。”
增長仍在繼續(xù),從深耕波蘭,到輻射整個(gè)歐洲市場,Allegro有更扎實(shí)的國際化目標(biāo)。
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