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物流園區(qū)招商難、入駐率低的現(xiàn)象在國(guó)內(nèi)司空見(jiàn)慣，是我國(guó)物流園區(qū)發(fā)展過(guò)程中遇到的棘手難題。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)物流園區(qū)的平均空置率約60%，空置率之高為園區(qū)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了困難，導(dǎo)致項(xiàng)目投資回報(bào)周期長(zhǎng)、收益低下等現(xiàn)象出現(xiàn)，認(rèn)清物流園區(qū)招商中常出現(xiàn)的問(wèn)題，并對(duì)癥下藥，為園區(qū)的成功招商與后期運(yùn)營(yíng)提供了保障。
據(jù)北京中物天成資訊服務(wù)有限公司總裁孔慶廣介紹，物流園區(qū)發(fā)展的顯著趨勢(shì)主要包括：網(wǎng)絡(luò)化、聚集化、綜合化、專業(yè)化、平臺(tái)化、產(chǎn)業(yè)化，單個(gè)園區(qū)是園區(qū)網(wǎng)絡(luò)化的節(jié)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)化是近幾年物流園區(qū)發(fā)展過(guò)程中趨勢(shì)之一，如果不能保證園區(qū)的成功招商，談物流園區(qū)運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)化聯(lián)盟將成為無(wú)源之水，無(wú)本之木。成功招商為園區(qū)運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)，Pro-Logis的成功可以驗(yàn)證這一點(diǎn)，為什么Pro-Logis有如此高的入駐率？其中一個(gè)主要原因是Pro-Logis擁有龐大的客戶資源，并且能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)性化定制，在短時(shí)間內(nèi)將入駐率提高到較高的水平。據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)介紹：空置率控制在5%左右，投資回報(bào)率能夠保持10%，空置率超過(guò)15%，投資回報(bào)率為零。入駐率決定園區(qū)項(xiàng)目是否成功的關(guān)鍵指標(biāo)，較高入駐率是園區(qū)成功招商的必要非充分條件，為何國(guó)內(nèi)物流園區(qū)招商如此之難？其主要原因體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
一是項(xiàng)目前期定位不準(zhǔn)、帶有盲目性。我國(guó)部分地區(qū)在建設(shè)
物流園區(qū)時(shí)，為了追求園區(qū)的高大上、趕時(shí)髦、求新穎而大量地在當(dāng)?shù)厝Φ亟ㄔO(shè)物流園，而且常用“智能化”“現(xiàn)代化”“最大”“輻射全國(guó)”等新鮮字樣去吸引眼球，其實(shí)質(zhì)換湯不換藥，項(xiàng)目建設(shè)帶有較強(qiáng)的盲目性，一味求大、貪全，導(dǎo)致最終建成的項(xiàng)目產(chǎn)品與當(dāng)?shù)乜蛻魧?shí)際需要相背離，為項(xiàng)目埋下了敗
筆。對(duì)園區(qū)項(xiàng)目產(chǎn)品準(zhǔn)確定位才能精準(zhǔn)營(yíng)銷，建設(shè)前期不了解市場(chǎng)，盲足建設(shè)與開(kāi)發(fā)必將導(dǎo)致園區(qū)項(xiàng)目招商的失敗。
二是園區(qū)設(shè)計(jì)同質(zhì)化嚴(yán)重。差異化競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期立足的根本，在前期設(shè)計(jì)階段，開(kāi)發(fā)商為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低損失，往往采用模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，零風(fēng)險(xiǎn)策略往往潛伏著最大的風(fēng)險(xiǎn)，例如前一段時(shí)間在遼寧沈陽(yáng)參與一個(gè)園區(qū)項(xiàng)目招商工作，其園區(qū)產(chǎn)品（商鋪）的設(shè)計(jì)卻存在很大問(wèn)題，項(xiàng)目產(chǎn)品與當(dāng)?shù)赝愋彤a(chǎn)品最大不同之處在于多了一個(gè)雨棚，按照建筑工程設(shè)計(jì)，商鋪出租時(shí)會(huì)將雨棚面積的二分之一計(jì)算在項(xiàng)目產(chǎn)品之內(nèi)，導(dǎo)致租金價(jià)格升高，客戶對(duì)租金的敏感度較高，設(shè)計(jì)很大程度上給后期招商和銷售工作帶來(lái)很大的困難，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？其開(kāi)發(fā)商是完全照搬深國(guó)際的設(shè)計(jì)來(lái)建設(shè)的，然而對(duì)手之所以這樣做是基于南方多雨等氣候因素，如何規(guī)避此問(wèn)題的再次發(fā)生？主要從以下兩個(gè)方面開(kāi)展工作，第一：做好前期的實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研，第二：采用ESI（Early Supplier Involvement）改進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程。讓當(dāng)?shù)氐拇罂蛻魠⑴c項(xiàng)目產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，園區(qū)供應(yīng)鏈（如圖二）與企業(yè)供應(yīng)鏈（如圖一）的不同之處在于客戶充當(dāng)供應(yīng)商和消費(fèi)者雙重角色。
圖一：常見(jiàn)供應(yīng)鏈簡(jiǎn)圖
圖二：招商眼中的供應(yīng)鏈
三是園區(qū)運(yùn)營(yíng)能力欠佳。園區(qū)在招商過(guò)程中過(guò)分強(qiáng)調(diào)租金、優(yōu)惠政策等而忽略園區(qū)運(yùn)營(yíng)環(huán)境的建設(shè)，如配套服務(wù)不齊全、物流基礎(chǔ)設(shè)施不完善及安保措施也有待提高等，也是導(dǎo)致園區(qū)招商失敗的重要原因，園區(qū)招商不僅要招的來(lái)，關(guān)鍵還要留得住。
四是招商團(tuán)隊(duì)實(shí)力弱，缺乏經(jīng)驗(yàn)。開(kāi)發(fā)商設(shè)有的招商組織架構(gòu)中，招商專員是招商團(tuán)隊(duì)的主力，由于自身專業(yè)性不強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)不足及公司培訓(xùn)不到位，導(dǎo)致招商人員對(duì)項(xiàng)目功能、定位、優(yōu)勢(shì)、發(fā)展趨勢(shì)以及為客戶帶來(lái)的價(jià)值等問(wèn)題認(rèn)識(shí)不夠透徹。另外，缺乏與一線客戶深入的溝通與交流，對(duì)客戶真正需求、市場(chǎng)情況等把握不準(zhǔn)，降低園區(qū)招商匹配度，影響園區(qū)成功招商。
五是合作的中介機(jī)構(gòu)不夠?qū)I(yè)。物流園區(qū)概念從1999年深圳平湖物流基地的提出開(kāi)始，截止到目前已經(jīng)有16年的發(fā)展歷程，但由于電子商務(wù)的興起，近幾年才引起投資商、地產(chǎn)商的高度重視，目前在國(guó)內(nèi)還比較缺乏專業(yè)的物流園區(qū)招商機(jī)構(gòu)，同時(shí)由于信息不對(duì)稱，導(dǎo)致園區(qū)開(kāi)發(fā)商選擇專業(yè)性的招商代理機(jī)構(gòu)存在困難，在園區(qū)建設(shè)過(guò)程中，選擇知名的而具有良好信譽(yù)和龐大客戶群體的中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，有利于縮短投資回收期和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而提高園區(qū)的建設(shè)成功率。
六是園區(qū)缺乏系統(tǒng)的整體規(guī)劃。考慮物流園區(qū)建設(shè)成本高、投資回報(bào)周期長(zhǎng)，一般開(kāi)發(fā)商分期進(jìn)行建設(shè)，一期項(xiàng)目建設(shè)體量相對(duì)較小，二期以及三期等項(xiàng)目建設(shè)以一期項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)狀況而定，但缺乏對(duì)項(xiàng)目的整體規(guī)劃。例如，“有一次給甲方做項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃，問(wèn)甲方老板，你們對(duì)二期建設(shè)（一期與二期共投資60億元）有沒(méi)有規(guī)劃，得到的回復(fù)是先等等看?！?/div>
國(guó)內(nèi)物流園區(qū)“空?qǐng)@”現(xiàn)象是常態(tài)，目前從我國(guó)物流園區(qū)的發(fā)展整體現(xiàn)狀來(lái)看，已經(jīng)進(jìn)入規(guī)劃后期的招商階段，無(wú)論開(kāi)發(fā)商或者中介組織，認(rèn)識(shí)招商過(guò)程中存在的問(wèn)題與不足，為尋找園區(qū)成功招商之道奠定了基礎(chǔ)。
（作者系安徽工程大學(xué)管理工程學(xué)院碩士研究生）
本文同期刊載于7月24日《現(xiàn)代物流報(bào)》第A3版
