關(guān)注掌鏈公眾號(hào)
洞悉物流供應(yīng)鏈
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2018年的冬天格外冷。
相較于2016-2017年幾大快遞巨頭組團(tuán)上市帶來(lái)的資本熱，不難發(fā)現(xiàn)，今年快遞物流圈的投資明顯減少，各路VC、PE們手里的錢(qián)袋子在冷空氣的沖擊下也捂得越來(lái)越緊。不論是不是“剩”者為王，大家都在熬，希望春天能夠早一點(diǎn)到來(lái)。
因此，當(dāng)聚點(diǎn)快遞CEO張廷雷昨天突然(12月13日)發(fā)來(lái)微信，正式宣告已經(jīng)完成新一輪融資時(shí)，即便是多年的朋友，仍感到分外驚喜。
“投資方為鼎祥資本，千萬(wàn)級(jí)投資，公司估值過(guò)億。”
在老鬼看來(lái)，此輪融資規(guī)模雖然不大，但意義卻不一般。尤其是在快遞末端的創(chuàng)投板塊整體處于低谷時(shí)，這次融資更顯難能可貴。
當(dāng)然，打鐵仍須自身硬。
01快遞引流
聚點(diǎn)快遞于2016年7月在成都正式開(kāi)店運(yùn)營(yíng)，算是一家新創(chuàng)平臺(tái)。最開(kāi)始瞄準(zhǔn)的就是快遞末端，致力于打造“開(kāi)放式的最后一公里”，初心和目標(biāo)是將傳統(tǒng)的快遞點(diǎn)升級(jí)為“物流服務(wù)基站”。
1.0系統(tǒng)上線后，聚點(diǎn)快遞便完成了跟通達(dá)系等主要快遞品牌的系統(tǒng)對(duì)接，并花很大精力做了這樣一件事：幫助快遞員減少客戶投訴。
具體做法是，通過(guò)末端用戶管理系統(tǒng)對(duì)收件人的需求進(jìn)行標(biāo)記及畫(huà)像，所有經(jīng)過(guò)標(biāo)記及畫(huà)像的用戶在進(jìn)行第二次投遞時(shí)快遞員就能夠清晰的判斷出用戶真正的收派需求，從而從容的進(jìn)行收派。
舉個(gè)例子，快遞員通過(guò)聚點(diǎn)快遞的APP聯(lián)系并打電話給客戶，在完成派件或者取件這一動(dòng)作后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)匹配出幾個(gè)標(biāo)簽給客戶，快遞員進(jìn)行確認(rèn)。這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的采集和完成用戶需求畫(huà)像的過(guò)程。只要有了這個(gè)畫(huà)像，其他任何一個(gè)快遞員在使用這個(gè)APP聯(lián)系該客戶時(shí)，就會(huì)自動(dòng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)簽，客戶的消費(fèi)習(xí)慣、用戶類(lèi)型、個(gè)性需求等一目了然。
有了這個(gè)用戶畫(huà)像，就相當(dāng)于和收/寄件人進(jìn)行了一次虛擬的溝通，快遞員在派送或者上門(mén)收取快件的時(shí)候，心理上會(huì)更加從容，即便遇到突發(fā)情況也更加主動(dòng)。
通過(guò)“用戶畫(huà)像”，聚點(diǎn)快遞不但聚集了一大批忠粉快遞員，還積累了大量消費(fèi)者數(shù)據(jù)。這一過(guò)程，在起步階段雖然比較難，但有了這個(gè)基礎(chǔ)，接下來(lái)的布局和擴(kuò)展就水到渠成。
2016年10月阿里巴巴舉辦的云棲大會(huì)上，馬云首次提出“新零售”概念：
“未來(lái)的十年、二十年，沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售?！?/span>
好項(xiàng)目從來(lái)不怕遇不見(jiàn)伯樂(lè)。僅僅半年的時(shí)間，2016年12月，聚點(diǎn)快遞從合力資本手里成功拿到了幾百萬(wàn)元的天使輪投資。
席卷而來(lái)的新零售浪潮，資本的加持，讓聚點(diǎn)快遞看到了更多的可能和更大的空間。
02高頻交付
截至目前，聚點(diǎn)快遞已經(jīng)從成都走向全國(guó)，布局6個(gè)城市，200余家門(mén)店覆蓋500+高端社區(qū)，為近120萬(wàn)用戶提供超過(guò)900萬(wàn)次的面對(duì)面交付服務(wù)，深度服務(wù)300萬(wàn)社區(qū)消費(fèi)者。在社區(qū)消費(fèi)人群畫(huà)像，剛需探索，市場(chǎng)空間預(yù)判等諸多方面，積累了大量精準(zhǔn)數(shù)據(jù)。
基于開(kāi)放式的物流服務(wù)基站，聚點(diǎn)快遞對(duì)“快遞流量”的挖掘其實(shí)并沒(méi)有什么過(guò)人之處，反而是沿襲了“最笨也最常見(jiàn)”的辦法——
一定要與客戶見(jiàn)面;
一定要準(zhǔn)時(shí)交付;
按需提供上門(mén)服務(wù)。
根據(jù)聚點(diǎn)快遞的統(tǒng)計(jì)和實(shí)際測(cè)算，每一戶家庭平均每年至少有150次以上的包裹高頻交付，基于對(duì)每一戶家庭的情況分析，提供預(yù)約“準(zhǔn)時(shí)達(dá)上門(mén)服務(wù)”，獲客成本極低。
立足這個(gè)優(yōu)勢(shì)，在前期消費(fèi)數(shù)據(jù)和用戶畫(huà)像的基礎(chǔ)上，聚點(diǎn)快遞很自然的向“新零售”領(lǐng)域滲透。在前端，發(fā)揮社交場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自流量轉(zhuǎn)換輕松連接社群，深入縱深市場(chǎng);在后端，組建買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，制定自有買(mǎi)手規(guī)則，深入產(chǎn)地，精選全球好貨，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)兩端高效對(duì)接。
“在集約完成高效交付的同時(shí)，基于線下直觀的產(chǎn)品視覺(jué)和體驗(yàn)沖擊，讓自然流量受到交付流量的刺激和吸引，輕松實(shí)現(xiàn)往復(fù)引流?！?/span>
張廷雷坦言，這種基于快遞末端的往復(fù)引流模式，是聚點(diǎn)社區(qū)獨(dú)一無(wú)二的制勝法寶，也是社區(qū)新零售行業(yè)探索的神來(lái)之筆。高頻物流交付服務(wù)而形成的短線交互，不僅實(shí)現(xiàn)了大多數(shù)新創(chuàng)新零售公司所渴求的精準(zhǔn)賣(mài)貨，更是極大提升了商品流通效率。
03“不虧損”
聚點(diǎn)快遞成立三年有余，擴(kuò)張速度和覆蓋范圍與其他同類(lèi)別的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)比起來(lái)，并不占優(yōu)勢(shì)。這并不奇怪，因?yàn)榫埸c(diǎn)快遞從創(chuàng)業(yè)起步階段起就定下了一條“鐵律”——市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)評(píng)估開(kāi)店經(jīng)營(yíng)營(yíng)收，不虧損、有利潤(rùn)，再開(kāi)店。
與此同時(shí)，聚點(diǎn)快遞的布點(diǎn)多為中高端小區(qū)，一來(lái)這些小區(qū)居民有一定消費(fèi)能力，具備商業(yè)化的基礎(chǔ);另一方面這樣的人群更加追求生活的品質(zhì)，更容易對(duì)長(zhǎng)尾型的社區(qū)服務(wù)埋單。
“我們當(dāng)時(shí)選擇的就是中、高端的封閉式的場(chǎng)景。因?yàn)樗鼤?huì)形成一個(gè)天然的屏障，幫助我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔離在外面，我為這個(gè)圈子里面的幾千人去做精致化的服務(wù)，精準(zhǔn)的客戶定位。”
定位中高端品牌物業(yè)，“不虧損”式的擴(kuò)張邏輯和策略一直沿用到現(xiàn)在。也正是因?yàn)檫@個(gè)打法，聚點(diǎn)快遞雖然規(guī)模不大，但營(yíng)收數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)報(bào)表卻相當(dāng)感人。
投資方之所以在寒冬期慷慨解囊、雪中送碳，很大的原因就在于此。
04將生活視作“商品”
自然延伸到新零售領(lǐng)域的聚點(diǎn)快遞，現(xiàn)在又多了兩個(gè)“新名字”：一個(gè)是聚點(diǎn)社區(qū)，一個(gè)是聚點(diǎn)生活。
名字更迭的背后，是商業(yè)邏輯和模式的升級(jí)。
“未來(lái)社區(qū)新零售的發(fā)展方向，是創(chuàng)新業(yè)態(tài)的組合，所有的業(yè)態(tài)互聯(lián)網(wǎng)化的同時(shí)，也代表著所有業(yè)態(tài)的商品化可能，而將這種可能進(jìn)行鏈接和組合，輸出的就不僅僅是產(chǎn)品，而是生活方式?！?/span>
在社區(qū)新零售情景下，聚點(diǎn)社區(qū)想要做的，就是整合各行各業(yè)資源，以最少成本，讓客戶獲取產(chǎn)品;以最優(yōu)選擇，滿足客戶需求;以最快速率讓產(chǎn)品與服務(wù)直達(dá)，通過(guò)模式和體系優(yōu)化，減少消費(fèi)者的信息篩選負(fù)擔(dān)。
張廷雷也表示，未來(lái)聚點(diǎn)社區(qū)基于其開(kāi)放式基因，會(huì)更進(jìn)一步對(duì)“開(kāi)源”進(jìn)行探索，所有的物流基站會(huì)更進(jìn)一步升級(jí)為生活基站，讓任意業(yè)態(tài)與社區(qū)新零售組合、碰撞。通過(guò)“零售+X(生鮮、餐飲、娛樂(lè)、親子…)”的方式，讓各種業(yè)態(tài)相互融入，最終打造完整生活場(chǎng)景，將生活作為“商品”，創(chuàng)新零售之先河。
不可否認(rèn)，這是一個(gè)很大膽的構(gòu)想，也注定了是一次充滿冒險(xiǎn)的嘗試。
這條路有多遠(yuǎn)，聚點(diǎn)快遞/社區(qū)/生活，最終能不能做成，我們拭目以待。
