這兩年,中國重卡銷量表現(xiàn)亢奮,陜汽亦不斷實(shí)現(xiàn)突破性增長。今年上半年,陜汽累計(jì)銷售重卡14.1萬輛,同比累計(jì)增長27.6%,為全年25萬輛目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。取得這樣好的成績,自是離不開營銷精英們的拼搏奮斗,南歐實(shí)業(yè)正是重卡經(jīng)銷商中的優(yōu)秀代表。
《思維力》中說到,選擇大于努力,思路決定出路,觀念決定命運(yùn),夢想照亮人生。對江西南歐實(shí)業(yè)有限公司(以下簡稱“南歐實(shí)業(yè)”)董事長龔代新來說,從商用車行業(yè)的門外漢,十年時(shí)間成長為業(yè)績突出的營銷悍將,靠的就是選擇了陜汽重卡品牌,堅(jiān)持了差異化的思路,以及持續(xù)對行業(yè)市場的深耕。
江西南歐實(shí)業(yè)有限公司董事長 龔代新
憑借重卡優(yōu)勢生態(tài)資源 啃下最硬的“骨頭”
今天的南歐實(shí)業(yè)成立于2014年,其前身是2011年成立的江西國通公司(以下簡稱“國通公司”),國通公司成立之初就與陜汽重卡建立了良好的合作關(guān)系。
據(jù)介紹,國通公司于2006年下半年成立,從事融資、掛靠、二手重卡交易等業(yè)務(wù),其服務(wù)重心便是以重卡為核心的上下游。靠著多年積累,公司在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛肆己玫目蛻艋A(chǔ)。在此期間,陜汽重卡多款產(chǎn)品也成為不少行業(yè)用戶青睞的對象,口碑十分優(yōu)秀。耳濡目染下,龔代新漸漸地堅(jiān)定了與陜汽重卡合作的發(fā)展戰(zhàn)略,“這個(gè)重卡品牌綜合品質(zhì)優(yōu)異,成為合作伙伴,對公司來說必是如虎添翼?!彼f。
龔代新表示,與陜汽重卡合作之前,國通公司經(jīng)過了充分了解和調(diào)研?!斑x擇陜汽重卡源于對這個(gè)品牌的信任,它的內(nèi)在基因好,產(chǎn)品具有軍工品質(zhì)。”國通公司認(rèn)為,在江西特別是南昌市場,陜汽重卡必有增長后勁。“陜汽的自卸車、牽引車等產(chǎn)品,行業(yè)內(nèi)無不贊賞?!?br/>
從沒做過重卡銷售業(yè)務(wù),他坦言開始時(shí)大家確實(shí)都是門外漢。但憑借自己手中的重卡生態(tài)鏈,怎么可能做不出成績?“只有做出一點(diǎn)成績來才能讓人信服?!彼睦锼坪鹾V定了勝算。于是,依仗多年經(jīng)營積累下來的客戶資源,公司決定先從牽引車下手。
試銷售2個(gè)月后,龔代新發(fā)現(xiàn)南昌市場有非常大的潛力,而且陜汽重卡以前銷量并不出色的牽引車這塊“硬骨頭”也被拿下了,就決定投入更多資金做全品類產(chǎn)品。“當(dāng)時(shí),我說要加大投資,而且數(shù)額比較大,許多同行都不太看好,但是我心里是有底的?!饼彺掠羞@個(gè)自信。
一年后,作為第三家進(jìn)入江西市場的陜汽重卡經(jīng)銷商,國通公司成為南昌地區(qū)銷量最好的一家。并且在此后的2013年、2014年兩年,連續(xù)被評為陜汽十佳經(jīng)銷商。這下,局面被打開,龔代新和他的團(tuán)隊(duì)們踏入全新征途。
龔代新和陜汽重卡X6000車輛合影
牢牢抓住大客戶資源 深耕市場實(shí)現(xiàn)價(jià)值升級(jí)
如今的南歐實(shí)業(yè),所有銷售產(chǎn)品中,自卸車占比達(dá)到60%~70%,國五的8×4法規(guī)版自卸車是目前主銷車型,牽引車系以國六X5000砂石料運(yùn)輸為主,X6000以公路物流用戶為主。談起這些,龔代新如數(shù)家珍。
目前,南歐實(shí)業(yè)的陜汽重卡銷量在南昌地區(qū)占比達(dá)70%以上,2020年陜汽重卡銷量為500多輛,特別是今年上半年已銷售300多輛,預(yù)計(jì)下半年隨著國六切換,銷量還能再上一個(gè)臺(tái)階?!案鶕?jù)市場找準(zhǔn)運(yùn)營模式,形成差異化,自然就能服務(wù)好客戶?!边@是龔代新一直以來的經(jīng)商之道,也是他之所以取得今天成績的秘訣。
圍繞市場精準(zhǔn)定位是搶占市場份額的關(guān)鍵。2019年,看到城建基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場逐漸興起都要用到砂石料,運(yùn)輸,公路、鐵路、綠化等行業(yè)都需要混凝土運(yùn)輸,于是,龔代新就去和攪拌站談合作,等業(yè)務(wù)談下來再開始購車。
“我們這邊大多數(shù)的客戶構(gòu)成也是砂石料客戶,都是大客戶、散戶,他們跟攪拌站有配套業(yè)務(wù),有的客戶也是長達(dá)7~10年的客戶,客戶基礎(chǔ)非常牢固,業(yè)務(wù)也談的相對容易一些。”龔代新表示。
不僅用戶基礎(chǔ)好,全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)也是龔代新成功的另一關(guān)鍵因素。他不僅將重卡賣給用戶,還自己經(jīng)營著車隊(duì)。他還表示,“我們做了全產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營模式,運(yùn)輸、銷售、維修、金融、檢測站,基本涵蓋了重卡的下游全產(chǎn)業(yè)鏈,這就是我們的差異化優(yōu)勢。而且,現(xiàn)在我的運(yùn)輸隊(duì)里車輛共有160余輛,其中自有車輛100輛。”此外,南歐實(shí)業(yè)除了在南昌本地進(jìn)行全面的市場經(jīng)營,在南昌周邊地區(qū)還有部分二網(wǎng),每年銷量也有二三十輛。
當(dāng)然,十年的成長壯大,離不開陜汽重卡的鼎力相助。龔代新感恩陜汽重卡這一強(qiáng)大后盾,一是每次針對行業(yè)政策、行情的變化,陜汽重卡的工作人員總是能及時(shí)與南歐實(shí)業(yè)進(jìn)行溝通,共同分析和研判形勢。二是大力協(xié)助開發(fā)客戶,人性化措施比較多。三是不斷加強(qiáng)投入,比如針對贈(zèng)送客戶的禮金等,支持力度都比較大。
專注才能更專業(yè)。龔代新運(yùn)籌帷幄、掌控全局,將陜汽重卡銷售業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起。“未來,南歐實(shí)業(yè)將更用心做市場,在實(shí)現(xiàn)市場細(xì)分更精密的前提下,也要把細(xì)分車型規(guī)劃得更細(xì),慢慢挖掘行業(yè)客戶。”龔代新進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)說,“只有我做老板的重視,員工才能齊心合力跟著走,才能不辜負(fù)陜汽重卡的信任和支持。面對下半年的市場形勢,我們早已做好了全面布局,有了‘陜汽重卡’這塊金字招牌,相信一定會(huì)再創(chuàng)佳績?!?/span>