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洞悉物流供應(yīng)鏈
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2021年第四季度已過半，在全球宏觀經(jīng)濟下滑、新冠疫情防控常態(tài)化的背景下，各企業(yè)在緊鑼密鼓中做著年底的最后一次沖刺，商用車企業(yè)更是如此。第一物流網(wǎng)了解到，從2021年上半年陜汽民品銷售看，銷量完成10.6萬輛，全年目標(biāo)完成率達62%的情況下，其下半年雖說并未展現(xiàn)以往“金九銀十”盛態(tài)，但月銷量表現(xiàn)依然亮眼，取得年度好業(yè)績看來值得期待。
當(dāng)然，陜汽重卡每一個銷售佳績的取得，都離不開營銷團隊的不懈努力。那么，在銷售堅挺的背后究竟藏著什么“秘密”，陜重汽銷售公司寧波辦事處主任付龍飛和昆明區(qū)域經(jīng)銷商曹軼的一席介紹，揭開了答案。
結(jié)構(gòu)調(diào)整 產(chǎn)品精準(zhǔn)導(dǎo)入市場
事事必定位，時時須定位。這是摸透市場，也是提升市場份額的關(guān)鍵。作為中國東南沿海重要的港口城市、長江三角洲南翼經(jīng)濟中心，同時還有“世界第一大港”的寧波自然也是陜汽重卡的“要塞”。如何守住“要塞”，并做大做強，付龍飛自走馬上任的第一天心里就有了“主意”。
陜重汽銷售公司寧波辦事處主任付龍飛
在產(chǎn)品布局上實現(xiàn)精準(zhǔn)化開發(fā)，精細化營銷，全面滿足客戶對產(chǎn)品的差異化需求是陜汽重卡開疆拓土的戰(zhàn)略行動。付龍飛介紹，2019年來到寧波辦事處時，當(dāng)時浙江區(qū)主銷產(chǎn)品以渣土車為主，年銷量6000輛左右，市場占比達到60%。但單一產(chǎn)品突出的市場結(jié)構(gòu)，對于重卡市場來說必然存在較大的風(fēng)險。果不其然，后來渣土車銷量較好的杭州，就因受到政策法規(guī)的管控，渣土車銷量受到很大影響。所以，當(dāng)時為了規(guī)避風(fēng)險，他便帶領(lǐng)團隊全面調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，加強全系產(chǎn)品的導(dǎo)入，增強經(jīng)銷商的抗風(fēng)險能力。
具體來看，根據(jù)寧波港的優(yōu)勢，以及對當(dāng)?shù)夭ＡЮw維、服裝面料、?；愤\輸市場的分析，寧波團隊開始依據(jù)大客戶特點，主動上門提供適應(yīng)工況和運輸特點的產(chǎn)品方案，推動牽引車快速導(dǎo)入市場。
付龍飛介紹，“2020年浙江市場實現(xiàn)了牽引車銷量市場份額達到65%，將近10個點的增幅。2021年，市場整體下滑以及杭州自卸車影響，優(yōu)勢產(chǎn)品自卸車的銷量影響比較大，所以今年銷量少一些。但是，浙江區(qū)域今年牽引車實現(xiàn)了大幅提升，整體市場份額提升超過2個百分點?！?/span>
與此同時，由于今年國六法規(guī)政策的實施，也給陜汽國六產(chǎn)品帶來了非常好的銷量?！皬挠脩舻慕嵌瓤紤]，高功率、大馬力更有利于運輸效率的提升，在經(jīng)過對國五車輛的比較后，成本上也比國五車輛更省，所以用戶的接受度也越來越高?！备洱堬w表示。
聯(lián)動合作 驅(qū)動市場全面拓展
提升終端銷量和市場占有率，是每個品牌都要花時間和精力去思考的問題。作為辦事處，可以很好地進行大客戶的開發(fā)和關(guān)系維護，但是中小物流公司、散戶等群體還需要經(jīng)銷商來把控。而且，只有經(jīng)銷商才有銷售的權(quán)利，所以要開拓市場，辦事處和經(jīng)銷商還要通力合作。
陜汽重卡昆明經(jīng)銷商門外展車
深挖市場，增加產(chǎn)品在原有市場的滲透率尤為重要?！拔覀儠?jīng)銷商進行日常管理，并把控他們的市場風(fēng)險。而且，我們只是帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起去開拓市場，銷售下單還是需要經(jīng)銷商去執(zhí)行?！?付龍飛表示，“提升經(jīng)銷商形象也是開拓市場比較重要的一項。只有經(jīng)銷商的形象提升了才能更好的展現(xiàn)陜汽重卡的企業(yè)形象和品牌實力。在我來到浙江區(qū)域后，先后建立了4家超千萬投資的4S店，就是要全面提升陜汽重卡的品牌形象?！?/span>
來自昆明的經(jīng)銷商曹軼也表示，當(dāng)初選擇陜汽重卡就是看中了它的品牌實力。從2020年12月經(jīng)營陜汽重卡品牌已來，他帶領(lǐng)銷售團隊對昆明當(dāng)?shù)厥袌銮闆r進行了深入分析，再加上疫情帶來的影響，目前銷售方式多樣，不僅利用自媒體進行線上銷售，還會主動出擊，走到用戶身邊進行推介?！皬?月份正式運營到現(xiàn)在已有8個月的時間，已經(jīng)銷售載貨車80多輛，離我們今年100輛的目標(biāo)已經(jīng)很近了。接下來，再接再厲，一定爭取超額完成?！?/span>
昆明經(jīng)銷商曹軼（云南易行通銷售有限公司總經(jīng)理）
貼心服務(wù) 保障用戶暢行無憂
對用戶來說，買車只是一次性投入，長期的行車服務(wù)成本才是用車過程的主要內(nèi)容，所以售后服務(wù)質(zhì)量早已成為用戶購車的決定因素和最大的后顧之憂。“‘買車就是買服務(wù)’成為越來越多人的共識，所以提升市占率的關(guān)鍵還要做好后市場服務(wù)?！备洱堬w表示。
因為產(chǎn)品在屬性上是分層級的，對應(yīng)的服務(wù)也不一樣。陜汽始終以“顧客滿意”為服務(wù)宗旨，全心全意為客戶創(chuàng)造最大運營價值。特別是，推出的 “e+服務(wù)計劃”，就是為用戶提供專屬化的運營方案，讓用戶體驗專屬服務(wù)的同時也感受到陜汽重卡專屬定制貼心服務(wù)的溫暖。付龍飛進一步解釋，“差異化的服務(wù)能夠更好的為用戶解決運營中的問題。針對大客戶，我們還提供駐點服務(wù)，并為大客戶建自保站。同時，對于自保站的維修人員，每個月都會有陜汽重卡的專業(yè)維修人員進行培訓(xùn)，并將自保站納入陜汽系統(tǒng)進行統(tǒng)一管理?！?/span>
此外，付龍飛還提到，用戶最在乎的就是運輸效率，為了在故障出現(xiàn)前就能提前預(yù)知，陜汽重卡緊跟智能服務(wù)的發(fā)展步伐，打造全新的陜汽重卡智能服務(wù)體系，實現(xiàn)了預(yù)見式主動服務(wù)。針對運營中的車輛，通過天行健終端設(shè)備采集的數(shù)據(jù)時時上傳終端數(shù)據(jù)庫，當(dāng)發(fā)現(xiàn)異常時，會同時將異常信息反饋至用戶和觸發(fā)就近服務(wù)站主動工單，服務(wù)站第一時間引導(dǎo)客戶進行車輛自檢或進行遠程在線技術(shù)指導(dǎo)，及時排除故障隱患，保障用戶安心掙錢。
擂鼓鳴號，千帆競發(fā)。如何為2021年畫上圓滿的句號，迎接嶄新的2022年，陜汽重卡表示每個人都已繃緊弦，拉滿弓，走基層拓市場，提升服務(wù)質(zhì)量，為業(yè)績再上新臺階戮力前行。
