圖片來自“123rf.com.cn”
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，面向C端的產(chǎn)業(yè)不斷突破，不管是引發(fā)強(qiáng)烈關(guān)注的新零售，還是持續(xù)升溫的共享經(jīng)濟(jì)，都吸引了一大批的創(chuàng)業(yè)者。相同的是，他們最后的落腳點(diǎn)都在C端客戶。而近日，隨著《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》的發(fā)布，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里也加大了在B2B人才和資金上的投入，B2B產(chǎn)業(yè)的春天似乎到來了。
目前，應(yīng)對(duì)C端的創(chuàng)業(yè)思路已經(jīng)相當(dāng)完善，而在B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)還需要摸索和探究。近日，億歐聯(lián)系到在B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)多年并取得一定成績(jī)的易貨嘀CEO秦愉先生，請(qǐng)他暢談自己對(duì)B2B城市物流領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)的看法，為廣大的B2B創(chuàng)業(yè)者提供借鑒和參考。
易貨嘀作為全國首批無車承運(yùn)人試點(diǎn)企業(yè)，為傳化智聯(lián)旗下公司和B端客戶提供城市物流服務(wù)。目前易貨嘀已覆蓋了30個(gè)核心樞紐級(jí)城市，大型企業(yè)客戶超過1000家，2017年單月營收連續(xù)過億，正在成長(zhǎng)為中國最大的B2B城市物流平臺(tái)。
區(qū)別于C端客戶，B端創(chuàng)業(yè)要復(fù)雜得多。舉個(gè)例子：UBER曾經(jīng)做過一個(gè)類似于“遇見更有趣的世界”的事件營銷，佟大為、任向暉等一波明星和企業(yè)家成為UBER代言司機(jī)。UBER讓人意識(shí)到它的產(chǎn)品具有這樣的魔力：今天給你當(dāng)司機(jī)的可能是天王巨星，也有可能是軟萌妹紙，更有可能是隔壁老王，每一次使用UBER就像拆生日禮物一樣充滿驚喜。
這種不確定所帶來的意外驚喜給C端客戶帶來了很棒的體驗(yàn)，而如果是B端的企業(yè)客戶，能接受這樣的“驚喜”嗎？今天的倉庫是1000平的，明天給換個(gè)500平的試試？今天的配送時(shí)效不能履約了，改明天再送行嗎？
“對(duì)于B端客戶來講，服務(wù)往往是自身生產(chǎn)經(jīng)營鏈條中的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果這個(gè)環(huán)節(jié)充滿不確定性，就會(huì)觸發(fā)極強(qiáng)的牛鞭效應(yīng)。一個(gè)小疏忽可能會(huì)導(dǎo)致一個(gè)極其嚴(yán)重的后果，甚至波及到上游供應(yīng)商和下游終端客戶。比如入庫時(shí)出現(xiàn)了備錯(cuò)貨的情況，那么，不僅僅是倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)受影響，之后的配送、交付環(huán)節(jié)，都會(huì)出現(xiàn)拒收、退貨，產(chǎn)生逆向物流等情況，造成成本浪費(fèi)?！币棕涏諧EO秦愉接受億歐專訪時(shí)說道。
因此，B端客戶需要的不是充滿未知的信息撮合型平臺(tái)，而是一個(gè)靠譜的乙方，能夠用確定性地服務(wù)和滿足B端客戶各個(gè)環(huán)節(jié)的需求。
如何成為一個(gè)靠譜的“乙方”？如何持續(xù)地為B端客戶提供確定性的服務(wù)？已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域拼殺三年的易貨嘀CEO秦愉，給出了一些經(jīng)驗(yàn)和看法：
第一、做重：做重才能提供確定性服務(wù)
前面提到了，要設(shè)法滿足客戶各個(gè)環(huán)節(jié)的需求，我們要做的就是上游做倉+下游運(yùn)力資源，中間加技術(shù)。
上游做倉-提升物流效率
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)完整的城市物流環(huán)節(jié)平均耗時(shí)3小時(shí)，在途配送只需1小時(shí)，其他時(shí)間則消耗在倉的環(huán)節(jié)。只有建立倉儲(chǔ)，才能對(duì)貨物的流向有話語權(quán)，達(dá)到提升物流效率的目的。不僅要有倉，還要將一個(gè)城市的倉儲(chǔ)織成一張網(wǎng)，形成規(guī)模效應(yīng)，降低物流時(shí)間成本，提升物流周轉(zhuǎn)效率，降低貨損風(fēng)險(xiǎn)。
運(yùn)力資源-打造可控運(yùn)力
用輕重分離的方式打造運(yùn)力產(chǎn)品，依托傳化慧聯(lián)公司，用以租代售的模式推行新能源車。利用車輛的控制權(quán)打造一支可控運(yùn)力，將運(yùn)力包裝設(shè)計(jì)成產(chǎn)品，體現(xiàn)服務(wù)的差異性、確定性，最終為企業(yè)級(jí)客戶提供確定性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
技術(shù)驅(qū)動(dòng)城市物流升級(jí)
易貨嘀投入了三分之一的人力和精力在技術(shù)研發(fā)上，研發(fā)中心以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，扎扎實(shí)實(shí)完成每一個(gè)階段的任務(wù)。當(dāng)前，業(yè)務(wù)需要做好后臺(tái)支撐，為城市物流的配送環(huán)節(jié)、交付環(huán)節(jié)提供技術(shù)支撐，而未來希望通過技術(shù)為物流賦能。
第二、做長(zhǎng)：做長(zhǎng)才能覆蓋客戶鏈條上更多的場(chǎng)景，形成一站式的解決方案
貨物從出廠到消費(fèi)者手中，這個(gè)鏈條特別長(zhǎng)。以前這些環(huán)節(jié)都是割裂的，客戶要同時(shí)應(yīng)對(duì)非常多的供應(yīng)商，且不同環(huán)節(jié)之間沒有協(xié)同，導(dǎo)致客戶的企業(yè)管理也很復(fù)雜。
“因此，物流客戶需要的解決方案不是簡(jiǎn)單地把貨從A點(diǎn)搬到B點(diǎn)，而是一站式解決方案。”秦愉坦言。易貨嘀定位在整個(gè)大物流鏈條當(dāng)中，做城市物流的全網(wǎng)型整體解決方案，涉及的行業(yè)較多，覆蓋的城市也比較多。易貨嘀從事的B2B城市配送，做的是面向B端企業(yè)級(jí)客戶的倉儲(chǔ)、配送、IT、供應(yīng)鏈金融等全鏈條服務(wù)，其中還涉及到上游供應(yīng)商、承運(yùn)商、合作伙伴和終端收貨人等多種角色。
因此，“單點(diǎn)爆破”的方法論在C端很有市場(chǎng)，只要在一個(gè)足夠小的點(diǎn)上切入并做到極致體驗(yàn)，總有人為此買單；而適合B端的價(jià)值觀應(yīng)該是“十節(jié)甘蔗”，即盡可能地覆蓋B端客戶供應(yīng)鏈上足夠多的環(huán)節(jié)，形成整體的解決方案。因?yàn)?，B端客戶的需求是一個(gè)長(zhǎng)鏈，僅僅在一個(gè)節(jié)點(diǎn)上做優(yōu)化，對(duì)整體效率很難有本質(zhì)上的提升。
第三、做深：提供差異化的行業(yè)解決方案才能在垂直行業(yè)做深做透做出壁壘
C端往往只有消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣的不同，但B端存在巨大的行業(yè)差異。還是回到UBER，今天不管是吳彥祖還是林志玲開UBER來接你，你的最終目的就是出行，不是跟司機(jī)談戀愛（當(dāng)然也不排除有人就是抱著這個(gè)目的）也不是跟他們談業(yè)務(wù)，頂多在車上聊聊天，或者需要一個(gè)充電寶，這是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)化的場(chǎng)景，幾乎所有的司機(jī)都能滿足你的需求。
但是對(duì)于B端來說，隔行如隔山，不同行業(yè)需要完全不同的服務(wù)，需要完全不同的能力。還是以城市配送為例，電商平臺(tái)需要滿足潮汐需求下的運(yùn)力供應(yīng)能力；零售和商超客戶需要高效的多點(diǎn)配送和循環(huán)取貨能力；大家電和家居行業(yè)需要送裝一體能力；生鮮行業(yè)需要冷鏈和溫控的能力，等等。
相比于C端通用標(biāo)品搭載平臺(tái)的運(yùn)營模式，服務(wù)B端需要行業(yè)定制化的服務(wù)，沒聽說過有哪家服務(wù)B端的企業(yè)可以依靠一套標(biāo)準(zhǔn)打天下。比如滴滴的模式，可以很好的滿足人們的出行需求，因?yàn)樗鎸?duì)的不管是什么人，只要提供優(yōu)質(zhì)的司機(jī)和車輛就可以。
而在B端的城市配送行業(yè)，由于客戶所屬不同行業(yè)，除了司機(jī)和車的問題，還要考慮貨的問題、倉的問題、線路的問題、流程設(shè)計(jì)的問題、履約交付的問題等等，無法用一套標(biāo)準(zhǔn)去滿足所有的行業(yè)。因此，服務(wù)B端本質(zhì)上是要深度聚焦垂直行業(yè)，形成行業(yè)解決方案，從而打造成行業(yè)壁壘。
第四、做廣：用盡可能快的速度建成全國網(wǎng)絡(luò)，以應(yīng)對(duì)B端客戶的網(wǎng)絡(luò)化業(yè)務(wù)需求；
C端用戶是一個(gè)物理的單點(diǎn)個(gè)體，B端不同，由于我國地大物博，很多大B企業(yè)本身就有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)化特征，在全國乃至全球多個(gè)城市都有業(yè)務(wù)，所以這些大B企業(yè)需要全網(wǎng)型的服務(wù)，而不僅僅是單一區(qū)域的服務(wù)。比如你要服務(wù)一家全國性的大家電集團(tuán)，而它全身是在全國進(jìn)行全渠道分銷的，你的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)能否和它的全國銷售網(wǎng)絡(luò)匹配？你能否提供全國多個(gè)城市的深度服務(wù)能力？
因此，只有自身網(wǎng)絡(luò)化了，才能提供網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)。所以做B端市場(chǎng)的重大前提是自身盡快布局多個(gè)區(qū)域和城市，形成全國網(wǎng)絡(luò)化，而不是僅僅滿足于單點(diǎn)深耕。
第五、智能：忘掉移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和APP，應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以聯(lián)接所有傳統(tǒng)線下要素，實(shí)現(xiàn)技術(shù)為B端賦能。
這三個(gè)切入點(diǎn)，無論從哪個(gè)點(diǎn)切入，都需要互聯(lián)網(wǎng)化。唯有基于互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)基礎(chǔ)措施，才可以談可視化、算法。對(duì)此，秦愉認(rèn)為，目前“互聯(lián)網(wǎng)+物流”還處于比較早期的階段，現(xiàn)在無論是互聯(lián)網(wǎng)或者是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，連接的只是司機(jī)、貨、車等要素，都在線下，車聯(lián)網(wǎng)還不成熟。
只有等人工智能、物聯(lián)網(wǎng)真正發(fā)展起來，把物流行業(yè)這些現(xiàn)象和要素，貨、車、倉庫、園區(qū)，完全連接在一起，那個(gè)時(shí)候物流可能就算是發(fā)展到一個(gè)比較中級(jí)或者高級(jí)的階段了。
秦愉以及易貨嘀的團(tuán)隊(duì)，這三年在B2B城市物流領(lǐng)域摸爬滾打，從2014年孵化易貨嘀這個(gè)項(xiàng)目開始，2張桌子3個(gè)人，到現(xiàn)在能夠覆蓋全國30個(gè)核心城市，500+團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)服務(wù)過杭州G20峰會(huì)、大連達(dá)沃斯、貴陽數(shù)博會(huì)等國際活動(dòng)，并和超過1000家的B端客戶保持長(zhǎng)期良好的合作。做成中國最大的B2B城市物流平臺(tái)，為更多的B端客戶帶來更完美的城市物流服務(wù)，已經(jīng)成為秦愉以及易貨嘀團(tuán)隊(duì)全力為之奮斗的事業(yè)。
秦愉提到的每一條經(jīng)驗(yàn)都是自己在創(chuàng)業(yè)來走過的彎路，總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，希望能給其他創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)。
