關(guān)注掌鏈公眾號
洞悉物流供應(yīng)鏈
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洞悉物流供應(yīng)鏈
做整車物流，是to B服務(wù)，要深刻理解客戶需求。我們要先去了解客戶，然后再看能為客戶提供怎樣的服務(wù)?？ヂ?lián)聚焦整車干線運輸，聯(lián)合各個區(qū)域有一定能力的合同物流、區(qū)域小霸王，以物流+互聯(lián)網(wǎng)手段，提供線上、線下一站式服務(wù)，努力做成全國整車一張網(wǎng)。我們從2017年9月27號開始辦公，9月29號做了戰(zhàn)略發(fā)布，2018年3月29號我們在上海做了第一次產(chǎn)品發(fā)布會。一年來，我們5個月營收過億，8個月單月營收過億，2018年大概在15億，線下車輛3500臺，這是一個什么概念呢? 今天，當(dāng)我們聽到互聯(lián)網(wǎng)大車隊，車輛數(shù)都是幾十萬、百萬級的，而我們的3500臺是我們聯(lián)合的企業(yè)自有的，這些車輛我們可管理、可調(diào)控、隨時可為您提供服務(wù)。接下來，我圍繞五個詞和大家分享。
做整車物流，是to B服務(wù)，要深刻理解客戶需求。我們要先去了解客戶，然后再看能為客戶提供怎樣的服務(wù)?？ヂ?lián)聚焦整車干線運輸，聯(lián)合各個區(qū)域有一定能力的合同物流、區(qū)域小霸王，以物流+互聯(lián)網(wǎng)手段，提供線上、線下一站式服務(wù)，努力做成全國整車一張網(wǎng)。我們從2017年9月27號開始辦公，9月29號做了戰(zhàn)略發(fā)布，2018年3月29號我們在上海做了第一次產(chǎn)品發(fā)布會。一年來，我們5個月營收過億，8個月單月營收過億，2018年大概在15億，線下車輛3500臺，這是一個什么概念呢? 今天，當(dāng)我們聽到互聯(lián)網(wǎng)大車隊，車輛數(shù)都是幾十萬、百萬級的，而我們的3500臺是我們聯(lián)合的企業(yè)自有的，這些車輛我們可管理、可調(diào)控、隨時可為您提供服務(wù)。接下來，我圍繞五個詞和大家分享。
1. 鏈接
做合同物流/整車物流，從產(chǎn)品細(xì)分上來說，我們的快遞行業(yè)已經(jīng)形成了比較大的規(guī)模和相對明顯的格局，如果把行業(yè)發(fā)展分為四個階段，快遞行業(yè)從93年至今，經(jīng)歷了開始→粗放式增長→快速發(fā)展→競爭壟斷，6-8家企業(yè)占據(jù)了快遞市場80%份額。在歐美，2-3家企業(yè)占據(jù)了快遞市場95%份額。
我們做的產(chǎn)品，在整個產(chǎn)品體系中，公斤段最大，服務(wù)場景最復(fù)雜的整車物流中，放眼全球，比如在美國，50億美金市值以上的企業(yè)有12家，但在中國的各個城市中，3-5千萬體量企業(yè)比比皆是，3-5億也有一些，10億以上寥寥無幾，百億以上的除了國字頭的目前應(yīng)該還沒有，為什么這些企業(yè)有這么強的生命力，但長不大?我們覺得鏈接是第一位的。
我們做平臺，要深入了解貨主的需求，找到下游的供應(yīng)商，我的供應(yīng)商怎么能夠知道，他在這個訂單需求里，有多少從訂單生成，到車輛到達(dá)，到裝車發(fā)運，到最后的運費支付，有多少標(biāo)準(zhǔn)?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)過10年發(fā)展，to C浪潮已過，接下來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我認(rèn)為首先是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)他們都插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，用技術(shù)把自己的需求數(shù)據(jù)化，我們能夠給他提供嵌入式關(guān)系，我們的鏈接就會形成。
我的運力如何和我協(xié)同，滿足客戶需求?去年一年，我走了大江南北淮河兩岸，北到哈爾濱南到?？冢驮S多小微物流企業(yè)/合同物流企業(yè)BOSS溝通，試圖去找到他們這么多年來，一直有自己獨特的存在價值卻一直沒有更大發(fā)展的原因。大家怎樣通過鏈接抱團取暖，取長補短，優(yōu)勢聚集，怎樣通過模式創(chuàng)新、組織創(chuàng)新，提供更好的服務(wù)，在這里，最關(guān)鍵的一點是系統(tǒng)，沒有系統(tǒng)，再多的企業(yè)、網(wǎng)點仍然是單一的個體，我們通過從訂單生成到全過程的鏈路中，每個細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)化→代碼化→線上化→數(shù)據(jù)化→智能化。所以，鏈接是第一要素，系統(tǒng)是做成全國一張網(wǎng)的關(guān)鍵。
2. 協(xié)同
比如我的客戶今天需要100臺車，他當(dāng)然希望找到一個100%匹配的車輛，滿足各個區(qū)域的運輸要求。但現(xiàn)實情況是，他找不到能夠一次性提供1000臺車的供應(yīng)商。他可能有幾家供應(yīng)商，且?guī)准夜?yīng)商各自有優(yōu)勢線路、優(yōu)勢區(qū)域。我所講的協(xié)同，便是對資源的使用。每家公司小的有3-5臺車，大的幾十臺幾百臺，目前在中國民營企業(yè)中，車輛數(shù)上千臺的不多，也就是所謂的線下大車隊。我認(rèn)為大車隊的故事在中國已經(jīng)講完了，不再贅述。怎樣高效協(xié)同車的資源，去滿足計劃性訂單、臨時性訂單?我想這是我們在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下做整車物流全國一張網(wǎng)的第二要務(wù)。協(xié)同，即協(xié)同資產(chǎn)和車輛。
3. 共享
客戶的需求有了、協(xié)同的車輛有了，若大家都沒有形成共享的意識，這件事還是做不成。比如當(dāng)我們的客戶插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，有了系統(tǒng)，他和我之間的信息還是割裂的，一個訂單生成前，我們無法預(yù)知，我們不能在一個平臺上形成嵌入式關(guān)系，整車運輸中，計劃性訂單占比80%以上，臨時性訂單占比20%。目前我們行業(yè)中，也有做互聯(lián)網(wǎng)大車隊的，特別是七八年前，車貨匹配平臺的興起，到今天，以貨車幫、運滿滿合并為一個里程碑，所有車貨匹配基本上告一段落。為什么用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在傳統(tǒng)的三方物流中，不能把大家都打敗?因為這其中一個重要前提是，整車運輸實際是to B服務(wù)，to B服務(wù)不需要大牛不需要流量，只需要踏踏實實的服務(wù)員，當(dāng)好to B服務(wù)員，一端服務(wù)好客戶，一端服務(wù)好合作伙伴?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)對我們的衣食住行在前十年影響巨大，但to B時代一定在下一個十年，或者說在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，一定會有整車運輸巨頭出現(xiàn)。 愿意與上下游的生態(tài)共享數(shù)據(jù)、共享資源，共同降本增效。
4. 共贏
我們創(chuàng)辦卡力之初，想做的便是全國一張網(wǎng)，在我們細(xì)分領(lǐng)域中，規(guī)模比較大，能夠滿足不同產(chǎn)品類型的網(wǎng)絡(luò)，如果我自己買車自己雇傭員工，仍然會走到原來線下大車隊/合同物流的路徑上，仍然做不到。我們的貨源如何共享車源如何共享，在這個生態(tài)中，各自有怎樣的優(yōu)勢，1+1如何>2，我們在全國起初便聯(lián)合9家，在全國2862個縣市，可能都會有我的網(wǎng)點，可以給客戶做到有需求時半小時或者1小時響應(yīng)。不管在全國任何地方，你有從A到B的需求，我可以半小時或者一小時響應(yīng)，這是我們的目標(biāo)。
在共贏中，我又要談到基于成本拆分，每一單業(yè)務(wù)中，油、ETC、司機成本、保險、車輛折舊等剔除后，可以拿出來共享的有多少?幫客戶解決問題，降低成本才是王道。對于客戶，我需要對他有整個運營場景的感知，并能夠提供長期性的高價值服務(wù)。我們和客戶簽訂合作時，一般簽一年，長一點的3年，但是中國的合同續(xù)約率很低，美國的CH羅賓遜，合同續(xù)約率達(dá)85%，可喜的是，去年開始，很多客戶招標(biāo)時，將服務(wù)作為條件之一，而不是價低者得?；诔杀救绾味▋r，降下來的成本如何切割如何分配。
5. 網(wǎng)絡(luò)
貨主企業(yè)希望擁有的是，可以一點發(fā)全國的供應(yīng)商，目前大家都沒有做到全品類全區(qū)域的覆蓋，我理解他的組織應(yīng)該是全國性的，但這種全國性不可能像順豐、德邦這樣的直營體系，這樣的管理難度非常大，我們采取的策略是構(gòu)建9大營銷中心，或者說9大核心區(qū)域，然后去聯(lián)合GX，最后形成全國網(wǎng)絡(luò)。
總結(jié)起來，卡力互聯(lián)就是連接線下多家實體物流企業(yè)，在整車物流中，依托于物流+互聯(lián)網(wǎng)，因為大家知道前五年甚至前三年，提互聯(lián)網(wǎng)+的時候，加到哪里，其實很多人是蒙圈的，我們將自己做的事情總結(jié)為：一批物流人，加上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，結(jié)合金融動力，做全國一張網(wǎng)。在網(wǎng)絡(luò)中，我們需要的是一種產(chǎn)品化的輸出，這個產(chǎn)品我們會根據(jù)自己掌握的資源的維度，不斷推出。
最后，一句話總結(jié)今天的發(fā)言：未來已來，做最牛的服務(wù)員。
