圖為：王向東在青島澤鯤物流查驗貨物
要說中國物流業(yè)比較發(fā)達的城市之一青島市，已成為航空、鐵路、公路、城市軌道等多種交通方式于一體的物流綜合樞紐，現代化、大交通的物流格局已經形成。2009年國家已將青島列為“全國性物流節(jié)點城市”，在被列入的21個全國性物流節(jié)點城市中，青島排在北京、天津、沈陽、大連之后，序列第五位。
這一切，離不開青島市委市政府對物流業(yè)的堅強領導和大力支持，更離不開物流界廣大員工的積極努力，尤其是鐵路運輸這個物流行業(yè)的“老大哥”，更是首當其沖，那么火車站的員工就是鐵運物流的主力軍。藍村火車站貨運室主任王向東就是這個主力軍的成員之一。最近，現代物流報記者接到物流界一位老板的電話，對王向東為物流企業(yè)的周到服務所感動。為此，記者來到藍村站，采訪了這位熱愛鐵路運輸工作，對客戶服務至上，熱心幫助客戶排憂解難，把客戶的事當做自己的事辦的“老鐵路”王向東。
鐵路世家愛鐵路
熱愛工作勝親人
當記者與王向東見面后，得知他全家6口人，有姊妹4個，除母親外都在
鐵路工作。父親這個“老鐵路”，對工作特別認真負責的態(tài)度和言傳身教，王向東發(fā)小就受其“熏染”，從工作那天開始，就把上班放在第一位，家里的事再大也不如工作上的事情大。王向東的父親因病住進了青島市立醫(yī)院，在住院的很長一段時間里，一直到做手術，王向東從沒耽誤一天上班時間，從沒請假去陪護父親，都是業(yè)余時間到醫(yī)院看望和陪護，從單位到醫(yī)院，從醫(yī)院到單位，兩點一線50多公里，跑了很長時間的他，身體本來就比較瘦，更是疲憊不堪，從事鐵路事業(yè)20年實際年齡44歲的他，筆者看他就像50歲的人。說起他的父親因手術失誤年僅68歲就去世的時候，筆者發(fā)現王向東的面龐上顯現出來一絲痛苦的表情，顯示出了他的遺憾和無奈；這一細小的變化被細心的記者瞬間抓住了。男兒有淚不輕彈這句古人之言已經在王向東的臉上得到真實體現。
自古忠孝難兩全，熱愛工作勝親人。
積極開通齊魯快運
聯合地方開拓發(fā)展
自2014年9月份濟南
鐵路局開通“齊魯快運”貨物列車以來，藍村站貨運工作面對新的業(yè)務和陌生的市場不僅沒有打退堂鼓，而是立即行動起來，分工包片開始了他們的營銷之旅。自10月份先后辦理了鮮蔬進青、服裝出濟等特色業(yè)務之后，他們又將目光瞄向了地方物流公司。
根據站里的工作安排，王向東積極參加了與物流公司的登門洽談。起初物流公司經理對鐵路部門的登門造訪是懷有戒備心理的，認為這是來上門搶生意了。通過耐心講解、分析地方物流的運輸形式以汽運為主，運價較高，而齊魯快運擁有著運價和服務上的優(yōu)勢，如果同地方物流公司展開合作，將物流環(huán)節(jié)中的中長途運輸交由我們來做，憑借我們鐵路運輸的價格優(yōu)勢，對你們公司來說可以降低成本，對我們來說可以開辟出新市場，是一種雙贏的合作。通過推心置腹的交流，讓青島澤鯤物流有限公司袁經理意識到，同齊魯快運開展合作對物流公司來說不但不是沖擊，而且充滿商機；鐵路運輸的長處，就是我們的短處。
在答成合作意向后，為了確保首單三批次5000余件藥品的順利運輸，王向東緊密配合站領導，又邀請袁經理來到藍村站，向他介紹了鐵路運輸的服務組織程序等細節(jié)問題，而物流公司方面也提出了必須是站到門運輸、需要站臺直裝、藥品裝卸必須輕拿輕放三個具體要求。面對貨主的要求，立即組織運轉、貨運、裝卸等部門現場協(xié)調，逐一制定解決方案，僅用一天時間就完成了各項首批次藥品運輸的各項準備工作。
拓展思路培育市場
百斤鮮蔬快運進青
自藍村站開通辦理快運貨物列車以來，藍村站干部職工面對這一新業(yè)務，在毫無經驗可借鑒的情況下，王向東邊實施邊摸索，在完善各項硬件設備設施，疏通作業(yè)組織流程的前提下，帶領貨運室同志們，在車站貨運輻射的周邊地區(qū)廣泛開展營銷工作。為盡快提高快運貨物列車的影響力，主動放棄休息時間，下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、走企業(yè)、轉集市，甚至到田間地頭廣泛宣傳
鐵路快運貨物辦理的優(yōu)勢。
在10月上旬的一次走訪中，王向東得知藍村當地一菜農自種蔬菜通過汽運定期發(fā)往青島市內銷售，但每次的發(fā)貨量僅一百余公斤。他并沒有因為發(fā)貨量少而放棄這一次機會，他敏銳的意識到如果能夠說服這名菜農通過鐵路快運進行運輸，憑借快運業(yè)務在價格及服務上的優(yōu)勢，勢必會帶動當地其他菜農，具備一定的市場潛力，如果市場培育得當將會成為車站長期而又穩(wěn)定的貨源，不但能夠提高車站快運貨物收入更能夠方便當地的蔬菜在青島地區(qū)的銷售。
為促成業(yè)務，他和同志們來到菜農家中對鐵路快運進行了詳細的介紹。通過鐵路快運，每百公斤蔬菜的運價才20元，而且每天都向青島方面固定開行，當天上午就可進入青島市場進行銷售，不存在因運輸環(huán)節(jié)而導致的蔬菜腐爛，同時還可提供門到門運輸，同汽運相比在價格和服務上都有優(yōu)勢。剛開始菜農對營銷人員的講解心存懷疑，在他們的印象中鐵路運輸辦理手續(xù)麻煩，周期長，怎么可能為了100公斤蔬菜上門服務？王向東又對菜農的疑問進行了政策宣傳，鐵路快運的開行就是為了更好的滿足人民群眾安全、方便、快捷、經濟的物流需求，是鐵路貨運改革的一項重大舉措。經過耐心細致的宣傳講解，該菜農終于被鐵路快運的優(yōu)勢和營銷人員的真誠打動，同車站達成運輸意向。
從第一批蔬菜發(fā)送到現在，該菜農通過鐵路快運發(fā)送鮮蔬已經達到每周三次，成為車站鐵路快運的固定客戶，同時也有其他菜農主動找到車站了解快運貨物組織的有關政策，并達成初步運輸意向，相信在不久之后會有更多的新鮮時蔬通過鐵路快運進入青島市內，鐵路快運貨物列車的優(yōu)勢在藍村站輻射區(qū)域內已開始逐步顯現。在這次快運業(yè)務的開拓工作中，王向東立下了汗馬功勞。
搶抓機會強力營銷
努力提供優(yōu)質服務
自藍村站開通辦理快運列車以來，為盡快讓快運貨物市場走向成熟，在毫無經驗可借鑒的情況下，邊實施邊摸索，在完善各項硬件設備設施，疏通作業(yè)組織流程的前提下，在車站貨運輻射的周邊地區(qū)廣泛開展營銷工作，先后開通辦理了鮮蔬進青、小商品入貴、與物流公司合作等特色服務。進入2015年，王向東又抓住城陽站站改后客、貨運業(yè)務取消這一契機，帶領同志們將營銷重點轉向城陽站貨運輻射區(qū)內的潛在客戶。為盡快提高快運貨物列車的影響力，主動放棄休息時間，下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、走企業(yè)、轉集市廣泛宣傳
鐵路快運貨物辦理的優(yōu)勢。2015年以來，累計走訪客戶35家，走訪客戶中已經達成初步運輸意向的客戶13家，已經在站辦理業(yè)務的客戶5家。在加大營銷力度的同時，他還注意大力提升服務質量，對上門辦理承運的貨主態(tài)度誠懇，服務周到，在政策允許的范圍內盡量減少辦理程序、環(huán)節(jié)，盡最大可能為貨主提供快捷便利的服務。
營銷和服務雙管齊下，使貨運收入顯著增加，與2014年四季度對比，在貨運收入方面，2015年一季度，王向東所在的藍村站完成貨運收入17.1萬元，較2014年四季度增長13.2萬元，增幅達321%。在客戶開發(fā)方面，2015年一季度新開發(fā)客戶兩家。在貨物發(fā)送量方面一季度發(fā)送貨物31410件，較14年四季度增長20499件。
對新客戶好像老朋友
把客戶員工當親兄弟
青島澤鯤物流有限公司老總秦泗亮和記者說，我從事物流事業(yè)20多年，與很多單位和企業(yè)合作過，第一次遇到像藍村火車站王向東這么好的人，他對我們服務周到、細致，為我們熱心講解鐵路貨運知識，幫助我們排憂解難，把我們的事當做自己的事辦，確實感動了我們。物流企業(yè)的發(fā)貨時間是我們公司信譽的重要內容，耽誤一天就會給客戶造成很大經濟損失，這一點王向東主任非常清楚，他想企業(yè)所想，急企業(yè)所急，為了不耽誤時間，積極主動聯系青島西站調度調送車皮，半夜起床打電話給調度，第一班計劃將車皮調到位，保證及時裝車發(fā)貨。在貨物發(fā)出后，他隨時跟蹤貨運車輛，及時掌握沿線運行情況，向發(fā)貨企業(yè)通報貨物所到位置，保證萬無一失。
秦泗亮說，我公司以前從事物流工作都是汽運為主，沒有和鐵路合作過，對鐵路運輸的有關規(guī)定知之甚少，為此王向東對公司員工進行了細致的講解培訓
鐵路運輸安全知識，耐心解答員工們提出的各類問題，使我們的員工迅速成為了鐵路運輸內行。更值得一提的是，當我們的貨物上站后，為了搶抓時間，王向東還主動擔當裝卸工，竟然挽起袖子為我們裝車，不怕臟不怕累，這是一般人做不到的，令我們非常感動。
記者不僅感嘆，金杯銀杯不如老百姓的口碑，藍村火車站能受到合作伙伴這么好的評價，是鐵路員工共同努力創(chuàng)造的。不僅聯想到青島港因為全國勞模許振超，更加提高了港口的社會知名度，很多國際知名的跨國物流企業(yè)慕名而來，對許振超精湛的技術和良好的服務而傾倒，當場簽訂合作協(xié)議。同樣，藍村火車站有王向東這樣為物流企業(yè)周到服務的好職工，定會引來更多的合作客戶。
記者也為濟南鐵路局藍村火車站培養(yǎng)了王向東這樣的業(yè)務開拓能手而感到佩服和高興。
