去年年初，一條貫通非洲國(guó)家安哥拉全境的鐵路——本格拉鐵路全線通車，打通了南部非洲的“黃金線”。這條鐵路從設(shè)計(jì)到施工，全部由中國(guó)鐵建股份有限公司（下稱中國(guó)鐵建）下屬子公司完成；小到螺絲釘，大到機(jī)車車輛，99%的物資從國(guó)內(nèi)采購(gòu)；中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)全面取代歐洲標(biāo)準(zhǔn)，確立了“中國(guó)建造”的金字招牌。無怪乎當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登載了這樣一幅漫畫——一個(gè)中國(guó)人身旁寫著：“上帝只制造天和地，其他的交給中國(guó)人?！?/div>
2014年7月25日，土耳其伊斯坦布爾。小伙子于米特·居爾布茲焦急地等待在火車站臺(tái)上，準(zhǔn)備在通車典禮結(jié)束后，率先體驗(yàn)一趟高鐵之旅。
從2004年2月中國(guó)鐵建與中機(jī)公司達(dá)成該項(xiàng)目跟蹤投標(biāo)合作意向，到2014年7月25日安伊高鐵的開通，回想這10年的歷程，中國(guó)鐵建下屬中國(guó)土木工程集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)袁立感慨地說：“這10年間的每一步都很艱難，尤其是最初的談判。就在與業(yè)主簽合同之前，雙方還差點(diǎn)談崩了?！?/div>
當(dāng)時(shí)，共有來自西班牙、俄羅斯、烏克蘭、日本等28家國(guó)際公司組成的8個(gè)聯(lián)合體參加了投標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。
而中國(guó)方面，投標(biāo)是由合包集團(tuán)進(jìn)行的。合包集團(tuán)中國(guó)鐵建和中機(jī)公司共占40%合同份額，負(fù)責(zé)線上工程實(shí)施，土耳其兩家公司占60%合同份額，負(fù)責(zé)線下工程實(shí)施。中土集團(tuán)以中國(guó)鐵建名義在合包集團(tuán)中為牽頭單位，負(fù)責(zé)鐵路線上工程實(shí)施。
標(biāo)書編制過程中，土耳其兩家公司為了爭(zhēng)取自己的利益，步步緊逼，中方寸土不讓，雙方僵持，無法達(dá)成一致。經(jīng)過再三洽談，總算達(dá)成了初步協(xié)議，2005年8月8日合包集團(tuán)向土耳其業(yè)主方提交了標(biāo)書。“那段時(shí)間真是折磨人。”參與談判的人都有共同的感受。
2005年10月13日，業(yè)主宣布：中方牽頭的合包集團(tuán)中標(biāo)。12.7億美元的中標(biāo)價(jià)格在當(dāng)時(shí)刷新了我國(guó)對(duì)外工程承包單項(xiàng)合同紀(jì)錄。
然而，事情進(jìn)展并沒有這么順利。投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為，合包集團(tuán)中標(biāo)不合法，遂進(jìn)行起訴。好在有驚無險(xiǎn)，經(jīng)過法律程序，中方最終笑到了最后。
“其實(shí)，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中，我們的合包集團(tuán)價(jià)格并不是最低的?！敝袊?guó)鐵建土耳其分公司總經(jīng)理鄭建兵說，這個(gè)項(xiàng)目能夠最后拿到手，有兩條重要因素：一個(gè)是我國(guó)進(jìn)出口銀行為這個(gè)項(xiàng)目提供了5億美元的優(yōu)惠貸款，再加上2.2億美元的商業(yè)貸款，貸款條件比較優(yōu)惠。二是中國(guó)的技術(shù)方案有優(yōu)勢(shì)。中國(guó)鐵建在國(guó)內(nèi)已有豐富的高鐵建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，相較其他競(jìng)爭(zhēng)公司技術(shù)比較成熟。因此，綜合考慮了融資成本和技術(shù)方案的評(píng)分，合包集團(tuán)的綜合得分是第一。
歷時(shí)多年，合同終于簽了下來，然而，這只是土耳其高鐵建設(shè)的第一步，后面劇情的發(fā)展更是步步驚心?！斑@10年的艱辛堅(jiān)守，再一次證明了中國(guó)高鐵的國(guó)際地位，‘十年磨一劍’換來中國(guó)人的驕傲自豪是值得的。”袁立說。
找到頻道——
“走出去”切忌“想當(dāng)然”
誰都沒想到，一條只有158公里的高鐵線路，足足修了8年。用鄭建兵的話說，中標(biāo)的幸福感轉(zhuǎn)瞬即逝，項(xiàng)目設(shè)計(jì)開始了似乎無休止的變更。
鄭建兵坦言，當(dāng)年，參與建設(shè)的中國(guó)鐵建職工或多或少地存在不理解的情況，認(rèn)為被當(dāng)?shù)厝说箅y了，但經(jīng)歷了10年的時(shí)間，己方終于找到了對(duì)方的“頻道”——一方面，高鐵對(duì)于土耳其是新事物，當(dāng)?shù)罔F路局做的前期地質(zhì)勘測(cè)不夠扎實(shí)精確，導(dǎo)致項(xiàng)目不得不邊勘測(cè)、邊設(shè)計(jì)、邊施工；另一方面，與中國(guó)市場(chǎng)相比，歐洲市場(chǎng)更重視過程管控，因此也特別講究“慢工出細(xì)活”。
2013年，由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)施工的安伊高鐵二期工程兩個(gè)隧道經(jīng)歷了滑坡，中方鋪軌、電氣化等工作均無法繼續(xù)。為了保住信譽(yù)，鄭建兵先是向中國(guó)駐土耳其大使館求助，迅速辦好了101名工人一個(gè)月的因公簽證。與此同時(shí)，電氣化項(xiàng)目經(jīng)理周洪波優(yōu)化施工方案，將中國(guó)派遣工與當(dāng)?shù)貏诠みM(jìn)行“混搭”。項(xiàng)目部每天準(zhǔn)時(shí)向坐鎮(zhèn)國(guó)內(nèi)的袁立短信匯報(bào)施工進(jìn)度，隨時(shí)爭(zhēng)取支援。就這樣，中方在“拒絕加班”的土耳其上演了中國(guó)式的“三班倒”。
鄭建兵回憶說，土耳其當(dāng)?shù)仄髽I(yè)兩天才安裝7根電線桿，而中國(guó)鐵建一夜就架設(shè)了100根，驚得西班牙監(jiān)理當(dāng)場(chǎng)大呼，“中國(guó)企業(yè)真是太神奇了！”更神奇的是，一個(gè)星期后，由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)推薦的第三方質(zhì)量檢測(cè)完成了，結(jié)果顯示中國(guó)企業(yè)鋪設(shè)的電線誤差均控制在微米級(jí)，“堪稱完美”！
回想起這樣的“中國(guó)奇跡”，袁立說，一次就夠了，不打算延續(xù)?！斑@給中資企業(yè)提了醒——‘走出去’切忌‘想當(dāng)然’，要樹立正確的海外市場(chǎng)理念。”
袁立說，在海外做項(xiàng)目，真正困難的不是技術(shù)門檻，而是商務(wù)文化。中資企業(yè)在國(guó)內(nèi)外的資源調(diào)配能力完全不同。越是國(guó)內(nèi)的成功企業(yè)，越是要小心依賴既有經(jīng)驗(yàn)、忽視商務(wù)陷阱。“一個(gè)項(xiàng)目，也許在國(guó)內(nèi)3個(gè)月就能干完，但在國(guó)外，一年都干不完很正常。比如說，我們?cè)趪?guó)內(nèi)可以從全國(guó)各地調(diào)配工人，這和從國(guó)內(nèi)向國(guó)外調(diào)配工人，完全是兩個(gè)概念，護(hù)照、簽證、路費(fèi)全是負(fù)擔(dān)，施工裝備和材料調(diào)配也大不同?！?/div>
“走出去”還應(yīng)儲(chǔ)備一批真正的海外人才，“不光要有外語人才，還要有精通當(dāng)?shù)貒?guó)際貿(mào)易規(guī)則、當(dāng)?shù)刈诮涛幕?、?guó)際法及地域法律法規(guī)，并深諳專業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人才。”袁立說。
“土耳其的高鐵項(xiàng)目猶如一所學(xué)校，8年的磨煉其實(shí)是中國(guó)企業(yè)走入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)不得不付的學(xué)費(fèi)。經(jīng)過這次歷練，我們從技術(shù)、法律、程序上已具備到歐洲一展身手的基本條件?！痹⒄f，“而且到目前為止，項(xiàng)目不僅沒有賠錢，還頗有收獲，說明這個(gè)學(xué)費(fèi)交得很值”。
敲定節(jié)奏——
布局海外的“五字經(jīng)”
對(duì)于走出國(guó)門開拓海外市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)來說，像土耳其鐵路項(xiàng)目這樣步步驚心的案例每天都在上演著。相比而言，已經(jīng)習(xí)慣了驚嚇，并且交過了學(xué)費(fèi)的中國(guó)鐵建明顯從容很多。
作為“中國(guó)鐵路‘走出去’的先鋒隊(duì)”，中國(guó)鐵建于上世紀(jì)60年代末70年代初援建平壤地鐵、坦贊鐵路開始，就走出國(guó)門，走向海外，是較早“走出去”的央企之一。其戰(zhàn)略是，明確以傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)國(guó)別市場(chǎng)、資源型國(guó)別市場(chǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施需求旺盛國(guó)別市場(chǎng)、“一帶一路”沿線國(guó)別市場(chǎng)為主要著力方向，防止“撒胡椒面”，防止平均使力，通過集中力量，重點(diǎn)突破。實(shí)踐證明，這一戰(zhàn)略不僅使集團(tuán)在尼日利亞、沙特、安哥拉、阿爾及利亞等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)國(guó)別市場(chǎng)上取得了較好經(jīng)營(yíng)成績(jī)，而且在馬來西亞、塔吉克斯坦、泰國(guó)等新的國(guó)別市場(chǎng)開拓上邁出了可喜的步伐。
2013年，國(guó)家主席習(xí)近平提出建設(shè)“一帶一路”戰(zhàn)略構(gòu)想后，中國(guó)鐵建明確了大海外戰(zhàn)略，即公司海外經(jīng)營(yíng)要實(shí)現(xiàn)“廣長(zhǎng)大高優(yōu)”五字經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。
所謂“廣”，就是經(jīng)營(yíng)區(qū)域要廣，盡快由偏重非洲市場(chǎng)向非洲與“一帶一路”建設(shè)區(qū)域并重轉(zhuǎn)變；所謂“長(zhǎng)”，就是產(chǎn)業(yè)鏈要長(zhǎng)，不僅要積極承攬施工項(xiàng)目，而且要大力承攬全產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目，帶動(dòng)中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)和中國(guó)裝備“走出去”；所謂“大”，就是業(yè)務(wù)體量要大，每年的海外業(yè)務(wù)量在中國(guó)同行業(yè)企業(yè)中要穩(wěn)居前三名，遠(yuǎn)期海外業(yè)務(wù)在本企業(yè)中的占比要達(dá)到30%以上；所謂“高”，就是市場(chǎng)站位要高，著眼于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)劃、著眼于投融資環(huán)節(jié)，努力在高端市場(chǎng)就位；所謂“優(yōu)”，就是經(jīng)營(yíng)績(jī)效要優(yōu)，認(rèn)真汲取過去的慘痛教訓(xùn)，全面強(qiáng)化海外經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防控，確保良好經(jīng)濟(jì)效益。
找到了經(jīng)驗(yàn)方法，中國(guó)鐵建終于將海外市場(chǎng)打造成為集團(tuán)又一新的增長(zhǎng)點(diǎn)。截至目前，中國(guó)鐵建已在“一帶一路”沿線34個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，僅2014年一年就承攬了41個(gè)項(xiàng)目，合同額共計(jì)61.8億美元，主要包括泰國(guó)馬塔普港口、孟加拉達(dá)卡公路、馬來西亞四季酒店項(xiàng)目等。去年5月8日，在習(xí)近平主席和普京總統(tǒng)的共同見證下，中國(guó)鐵建與俄方簽訂了圖瓦鐵路及港口項(xiàng)目的合作備忘錄。
“在中國(guó)鐵建‘走出去’的同時(shí)，我們還積極推進(jìn)國(guó)際產(chǎn)能和裝備制造合作。”中國(guó)鐵建董事長(zhǎng)孟鳳朝介紹說。
首先，在施工中盡最大可能使用中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)、中國(guó)材料和中國(guó)裝備。在中國(guó)鐵建中土集團(tuán)承建的安哥拉本格拉鐵路、尼日利亞阿卡鐵路、拉各斯輕軌、阿布賈城鐵等項(xiàng)目中均采用了中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，近兩年帶動(dòng)國(guó)內(nèi)材料出口超過35億元人民幣，目前在建海外項(xiàng)目使用的中國(guó)裝備共有10000余臺(tái)（套），價(jià)值總計(jì)21.9億元人民幣。
其次，積極開展多種形式的國(guó)際產(chǎn)能合作。中國(guó)鐵建中土集團(tuán)在尼日利亞拉各斯開發(fā)建設(shè)了我國(guó)最大的境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)——萊基自貿(mào)區(qū)；開展沙特麥加輕軌鐵路朝覲運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，推動(dòng)了中國(guó)軌道運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)“走出去”；簽約泰國(guó)火車車廂采購(gòu)合同9.4億元人民幣，推動(dòng)了鐵路機(jī)車裝備“走出去”。
最后，推動(dòng)企業(yè)工業(yè)產(chǎn)品出口。統(tǒng)計(jì)顯示，近3年來，中國(guó)鐵建共有34種工業(yè)產(chǎn)品出口銷售至全球28個(gè)國(guó)家或地區(qū)，銷售額7.1億元人民幣，正在穩(wěn)步朝著國(guó)際裝備制造合作的方向邁進(jìn)。
