物流教學軟件已經(jīng)成為物流教學過程中的重要組成部分，產(chǎn)品種類日益豐富，教學軟件市場競爭日益加強，為了更好地促進相關(guān)領(lǐng)域市場的健康發(fā)展，需要針對產(chǎn)品的市場特征有效地提高物流教學軟件的營銷策略，使相關(guān)企業(yè)立于不敗之地。
物流教學軟件的營銷策略制定需要有科學的戰(zhàn)略作為指導，結(jié)合目前的市場特征，教學軟件供應商應注重組合式營銷的理念，在單純地提供商品之外，也要重視提供優(yōu)秀的售后服務，還要在師資力量培養(yǎng)、大學生競賽等增值服務上進行創(chuàng)新，不斷提升用戶教學過程的全流程體驗，拉近和教師等用戶之間的距離，憑借強大的用戶關(guān)注度和整個全產(chǎn)業(yè)鏈服務優(yōu)勢開展營銷活動，提供教學過程的全方位保障，實現(xiàn)高等
院校使用者權(quán)利的最大化，強化對企業(yè)產(chǎn)品認知度。
集合目前高等院校的具體情況，為了更好地促進教學軟件供應商的營銷能力，可以從以下幾個方面著手進行分析。
一是擴展宣傳的渠道，形成全渠道的推廣體系。
以現(xiàn)代信息技術(shù)為代表的技術(shù)進步變革了產(chǎn)品推廣的方式，了解產(chǎn)品信息的途徑變得更加的多元化。以往教學產(chǎn)品的宣傳主要是依靠參加展會、刊登實物廣告等方式，而目前信息擴散的渠道變得更加的依賴網(wǎng)絡(luò)途徑。以公司網(wǎng)站資源等為基礎(chǔ)，移動客戶端、微信等都可以成為公司宣傳的全渠道整合要素。公司可以利用關(guān)注號的形式，建立微信關(guān)注群體，將公司網(wǎng)站信息整體復制到移動終端，實時進行信息宣傳，并建立群體之間的橫向聯(lián)系，形成關(guān)注度和黏性較高的團體。對于公司的體驗型產(chǎn)品應盡量的以移動客戶端的形式進行“免費”的推廣試用，形成全方位的產(chǎn)品體驗空間，打破教學軟件在時間和空間維度的使用局限性，為產(chǎn)品的進一步推廣提供良好的保證。
二是在軟件的營銷過程中和相關(guān)的企業(yè)聯(lián)合，建立打包銷售的理念，形成企業(yè)實體式的運作環(huán)境，實現(xiàn)教學、體驗、示范、輻射、推廣一體化的綜合型平臺。
以電子商務類的軟件為例，在傳統(tǒng)實驗室建設(shè)方案中，往往是提供一些基本的倉儲流程管理軟件，這些方案往往缺乏必要的現(xiàn)實實施場景支持，教學過程中的可信度需要提高。目前一些企業(yè)也有與高校有業(yè)務往來的需要，特別是電子商務和快遞企業(yè)，以電子商務企業(yè)為例，可以將公司的業(yè)務直接植入校園實驗平臺，將與學生消費結(jié)合度高的電子產(chǎn)品、文化產(chǎn)品作為線下體驗店的方式與實驗室結(jié)合，并且可以將在線支付和配送自提設(shè)備直接引入實驗室，以學生的存儲類產(chǎn)品和揀選類產(chǎn)品作為運營支撐設(shè)備，這樣就可以形成小型的電子商務類物流中心實體作業(yè)場景，直接將公司業(yè)務引入到學校中來，并可以與學生的創(chuàng)業(yè)相結(jié)合。這種學校與企業(yè)業(yè)務的結(jié)合方式，可以將學校的教學、實踐、創(chuàng)業(yè)活動與企業(yè)的業(yè)務活動進行深度的融合，形成校園業(yè)務交付模式的再升級。
三是需要在營銷過程中提高消費者的參與性和互動性，在營銷中盡量地吸引教師參加，實現(xiàn)教師主導的研發(fā)過程，實現(xiàn)消費者與生產(chǎn)參與者雙重身份的融合。
在以往地營銷過程中，往往是單項地由教學軟件提供商向教師進行宣講而忽略了教師的感受，在目前的教學體系中，往往教師是專家，其對實驗教學的認識水平超過教學軟件供應商，在目前的營銷過程中，教師的參與度是很低的，在未來的營銷過程中，考慮到教學軟件市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，所以對教師的參與度應該更加地重視。在軟件的開發(fā)過程中應該采取前期參與的方向，通過聘任技術(shù)顧問、項目委托、聯(lián)合攻關(guān)等多種形式，吸引有興趣、有能力的教師參與，并且采取教學模擬測試的方法，進行有針對性的教學效果性能測試，將這種測試與傳動的軟件抗壓測試等相結(jié)合，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。
四是運用大數(shù)據(jù)等新技術(shù)原理盡量收集信息，對于用戶的采購習慣進行特別地關(guān)注，對高等院校的采購特征以及使用特征需要進行必要的分析。
教學軟件市場目前是典型的定向市場，其采購對象極為明確，但是目前對于高等
院校采購的全過程分析還比較欠缺，獲得信息也相對比較零散，無法形成有價值、對企業(yè)營銷有價值的決策性支持信息。在營銷過程中應該將目前高等院校采購的相關(guān)信息進行仔細、全面地收集，并形成數(shù)據(jù)庫，并且合理地利用數(shù)據(jù)挖掘地方法進行分析，尋求其中的共性規(guī)律。目前在營銷領(lǐng)域的具體實踐中可以將在空間維度、內(nèi)容維度、時間維度、金額維度等多個層次對非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)進行分析，尋求重點突破的方向。在條件允許的情況下，應該通過在線免費測試的方法，對高等院校的銷售對象操作行為以及反饋等進行數(shù)據(jù)分析，對其需求特征進行科學地整理，為營銷策略的制定提供決策支撐，并及時向研發(fā)部門反饋。
五是需要詳細地分析區(qū)域市場特征，目前不同地區(qū)的采購策略差異較大，在教學領(lǐng)域各級政府主導了政府采購市場。
以北京為例，基本采取了綜合評分法，其價格分數(shù)一般占到30%~40%之間，用戶對價格的敏感度較低；但是國內(nèi)的其他一些地區(qū)則采取了低價中標的方法，將價格作為決定性因素，對企業(yè)形成了成本壓力。
同時公司在營銷過程中可以采取的策略包括價格策略，例如，目前中海資訊在產(chǎn)品線的構(gòu)建上已經(jīng)具備了具備的規(guī)模，不同種類的產(chǎn)品應該采取差異化定價的方法，在價格上做出多元化的定價策略，按照市場的成熟度、競爭情況等對產(chǎn)品進行分類，對于市場競爭度高，替代品較多的產(chǎn)品應該盡量地采用低價策略，在已經(jīng)收回產(chǎn)品研發(fā)成本的情況下，盡量構(gòu)建價格壁壘，否則在公開招標的條件下會直接喪失商業(yè)機會。對于具有較強競爭能力，市場競爭小的產(chǎn)品，應盡量地采取適當高價的策略，為后續(xù)的市場競爭儲備資金優(yōu)勢，并盡量在宣傳上盡快形成知名度，提高影響力，迅速搶占份額，在技術(shù)壁壘的基礎(chǔ)上，盡量利用市場競爭小的緩沖期形成市場占有率的絕對優(yōu)勢。
六是推出全過程托管式實驗室管理模式，以軟件產(chǎn)品為核心，推出包括硬件設(shè)備、授課人員、產(chǎn)品維護以及教學管理等在內(nèi)的全部服務。
目前高等
院校很多還存在對實驗室管理缺乏各種支撐條件的問題，教學實驗室的利用率相對比較低，提出完整的系統(tǒng)化運營相對比較困難。如果能夠在教學計劃相對固定、銷售客戶相對集中的區(qū)域進行集成設(shè)計，提出完整的教學資源管理模式，以授課為核心，將教學管理等進行集成管理，形成以供應商為基礎(chǔ)的教學服務模式，轉(zhuǎn)變單純的產(chǎn)品一次性售賣模式，將會使教學軟件提供商獲得長期穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售模式，形成穩(wěn)定的利潤來源。這種包括人財物管理一體化的服務模式在特性的區(qū)域是非常具有市場競爭力的。教學軟件開發(fā)服務商可以將自身的人員進行柔性化工作能力培訓，使公司人員和校園教學體系進行進一步的融合，形成“校園+公司”的雙重工作地點模式，將會使企業(yè)與學校的距離更加拉近。
七是以增值服務帶動營銷的策略。
高等
院校是一個需求多元化的營銷對象，不單獨是教學軟件的使用，教學體系的構(gòu)建中，教學軟件僅僅是其中的一個組成部分，要以此為基礎(chǔ)提供多元化的增值服務。例如與行業(yè)協(xié)會或者教學主管部門合作組織單行的教學競賽活動，通過競賽的形式，將教學產(chǎn)品引入到高等院校中。這種銷售模式要求教學軟件提供商能夠合理地設(shè)立競賽形式，形成學生考核的標準，并且為社會所認可，形成以賽帶售的模式。這種模式目前在教育部組織的高職類教學比賽中已經(jīng)得到了較為廣泛地使用，并且獲得了較好的效果。為了更好地形成競賽資源庫，需要建立和行業(yè)協(xié)會以及政府主管部門之間的良性合作關(guān)系，使競賽有良好地指導和必要的公信力。
未來對于教學軟件的營銷需要有建立全過程營銷的理念，正如，目前隨著90后成為學生主體，教學軟件的提供商需要充分尊重使用者意見，重視使用者互動的作為，從而大大增強對教學軟件提供服務的黏性；同時在時間維度上要可以借鑒京東“賣完不等于結(jié)束，而是服務的開始”的服務理念，形成后續(xù)的增值環(huán)節(jié)，真正構(gòu)建起為學校教學服務的立體化生態(tài)系統(tǒng)，在良性循環(huán)下進化、繁衍出更多的服務形式和利潤空間，使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展。
?。ㄗ髡邌挝环謩e系北京物資學院、深圳市鑫海騰邦資訊科技有限公司）
