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在蘇州昆山，有這樣一位80后女老板，巾幗不讓須眉是大家對(duì)她最深的印象，她做事既有“大丈夫”的雷厲風(fēng)行，又有“小女人”的心思細(xì)膩。從門外漢到對(duì)商用車市場(chǎng)如數(shù)家珍，她以服務(wù)作支撐，創(chuàng)新經(jīng)營、深研市場(chǎng)，成為東風(fēng)柳汽商用車品牌的重點(diǎn)經(jīng)銷商，她就是昆山鑫馬汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱“昆山鑫馬”）CEO馬娟。
昆山鑫馬汽車銷售服務(wù)有限公司CEO 馬娟
都說選擇大于努力，判斷決定成敗。馬娟從小便在父親的商用車維修服務(wù)站耳濡目染，又有多年外企服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)歷都為她進(jìn)入商用車行業(yè)，選擇東風(fēng)柳汽品牌，創(chuàng)新經(jīng)營昆山鑫馬奠定了基礎(chǔ)。
近日，馬娟在洽談業(yè)務(wù)的路上，接受了記者的電話采訪。交談中，記者能夠深刻感受到她思維縝密，在創(chuàng)業(yè)這條路上有著自己的底層邏輯，而東風(fēng)柳汽為她的生命搭建起最精彩的舞臺(tái)，也讓她成為馳騁商用車沙場(chǎng)的“女戰(zhàn)士”。
獨(dú)具慧眼選乘龍
首年銷量破百
2009年，父親在蘇州昆山開設(shè)了一家商用車服務(wù)站，從事多品牌商用車維修保養(yǎng)等服務(wù)。此時(shí)，馬娟還在一家醫(yī)藥外企做市場(chǎng)推廣工作，一切都在按部就班進(jìn)行著。
到了2016年，社會(huì)進(jìn)入一個(gè)數(shù)字化大變革時(shí)代，物流行業(yè)品牌林立，商用車市場(chǎng)也迎來“盛世”。憑借敏銳的商業(yè)嗅覺，馬娟認(rèn)為是時(shí)候放手一博了，于是放棄相對(duì)穩(wěn)定的外企工作，接過老一輩人手中的“接力棒”，進(jìn)入商用車銷售行業(yè)。
“剛開始，我做的是其它品牌商用車分銷。我和其他經(jīng)銷商不一樣，除了經(jīng)營整車銷售，我還積極參加行業(yè)活動(dòng)?！瘪R娟解釋說，“由于受到外企經(jīng)營模式的影響，我會(huì)主動(dòng)去參加一些展會(huì)。特別巧的是，我在展會(huì)上遇到了東風(fēng)柳汽的相關(guān)負(fù)責(zé)人，當(dāng)時(shí)和他們聊的非常開心，也勾起了我經(jīng)營東風(fēng)柳汽品牌的好奇心?！?/span>
于是，馬娟對(duì)東風(fēng)柳汽品牌進(jìn)行了一系列考察，東風(fēng)柳汽品質(zhì)向上、品牌向上的發(fā)展方向與她經(jīng)營公司的理念不謀而合。她表示：“當(dāng)時(shí)（2016年），東風(fēng)柳汽正在進(jìn)行品牌更新，產(chǎn)品形象越來越迎合當(dāng)下年輕人的需求，同期國三車正在淘汰，商用車市場(chǎng)處于增量的最佳時(shí)期。同時(shí)，東風(fēng)柳汽產(chǎn)品品質(zhì)得到用戶廣泛認(rèn)可，特別是快遞快運(yùn)領(lǐng)域口碑非常好。東風(fēng)柳汽的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)也比較年輕，大家在一起溝通非常順暢?！?/span>
與此同時(shí)，馬娟認(rèn)識(shí)到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。由于昆山電商規(guī)模及區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，近幾年快遞行業(yè)發(fā)展迅猛，這對(duì)于經(jīng)營東風(fēng)柳汽商用車來說市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)明顯。她解釋說：“我們公司距離京東‘亞一’倉庫只有5公里距離，屬于快遞物流的聚集地。蘇州還屬于江浙滬、長三角快遞快運(yùn)最發(fā)達(dá)的板塊。而且，針對(duì)快遞這個(gè)板塊，東風(fēng)柳汽乘龍的產(chǎn)品從散戶到大客戶都能精準(zhǔn)到每一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，同時(shí)還會(huì)給客戶進(jìn)行油耗匹配、駕駛員培訓(xùn)等，直到做到用戶滿意的理念很受用戶歡迎?！?/span>
正是綜合了這些方面的優(yōu)勢(shì)，馬娟創(chuàng)業(yè)進(jìn)程不斷提速?！?017年，我正式成為東風(fēng)柳汽乘龍品牌一級(jí)經(jīng)銷商，快速打開昆山市場(chǎng)，當(dāng)年銷量就破百了?！瘪R娟介紹。
專注深耕物流市場(chǎng)
打造有溫度的企業(yè)
如今，馬娟帶領(lǐng)昆山鑫馬已經(jīng)和東風(fēng)柳汽共同走過六個(gè)年頭，市占率接近30%，成為東風(fēng)柳汽重點(diǎn)經(jīng)銷商。之所以能夠取得這么好的成績，這其中還源于她經(jīng)營企業(yè)有自己的一套邏輯。
首先，以服務(wù)為支撐，為用戶提交創(chuàng)新方案。昆山鑫馬以服務(wù)起家，因而以服務(wù)提升銷量也成為其核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)?！袄ド仅务R除了嚴(yán)格遵守執(zhí)行東風(fēng)柳汽的服務(wù)政策之外，還有自己制定的服務(wù)項(xiàng)目，細(xì)致做到了私人訂制。” 馬娟坦言，“我們還會(huì)跟用戶建立長期的合約關(guān)系，提供會(huì)員服務(wù)，有一系列購車優(yōu)惠、節(jié)假日的送溫暖送清涼等活動(dòng)，讓客戶購買到好產(chǎn)品同時(shí)，還能享受到增值服務(wù)。當(dāng)然，有效的服務(wù)也為我們積攢了很多老客戶，而他們的回購率就占整體銷售的70%?！?/span>
其次，精準(zhǔn)把握用戶群體，提供適合的產(chǎn)品。昆山地區(qū)快遞快運(yùn)物流相對(duì)發(fā)達(dá)，昆山鑫馬75%的用戶都會(huì)選擇乘龍H5載貨車?！坝捎诔她圚5快運(yùn)載貨車自重輕、容積大，而且駕駛室采用平地板設(shè)計(jì)，駕乘感受舒適，在快遞行業(yè)非常受歡迎?！瘪R娟介紹說。
再者，關(guān)懷員工，創(chuàng)造成長和升職空間。昆山鑫馬的企業(yè)使命就是“成就員工、成就客戶”，所以在多年的經(jīng)營過程中，不僅要給員工成長的空間，也給員工升職的機(jī)會(huì)，讓員工和企業(yè)成為真正的“利益共同體”，這樣才能助力企業(yè)走的更遠(yuǎn)。馬娟表示：“在外企工作的那段時(shí)間讓我對(duì)于公司人員管理的感觸非常深，所以在經(jīng)營方面我們也會(huì)建立激勵(lì)、成長、關(guān)懷的工作氛圍。目前，公司工齡最長的員工也已經(jīng)超十年了，大家都是擰成一股繩做事業(yè)?！?/span>
出色的經(jīng)營理念決定一切。即使是在疫情最艱難的時(shí)候，馬娟同樣為企業(yè)找到了出路。她說：“在市場(chǎng)下行的時(shí)候，要拓寬經(jīng)營范圍才能提升增量。今年前幾個(gè)月整體來看，公司銷量依然呈現(xiàn)增長態(tài)勢(shì)，市占率上浮了2%?！?/span>
當(dāng)一個(gè)人長期為一份事業(yè)所奮斗，這份事業(yè)就會(huì)嵌入她的靈魂，就像東風(fēng)柳汽和馬娟，她已經(jīng)成為它的“代言人”?！敖衲晗掳肽辏覀?cè)谔K州新開業(yè)了一家4S店，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)?！瘪R娟說她不會(huì)偏安一隅，她要將經(jīng)營東風(fēng)柳汽這份事業(yè)做到更多地方。
同時(shí)，作為代表東風(fēng)柳汽形象的一線經(jīng)銷商，接下來，她還要把工作做到更為極致，把服務(wù)做到更出色。她不但要打造屬于自己的商業(yè)帝國，還要扛起東風(fēng)柳汽的品牌大旗，深耕市場(chǎng)，成為更多人開拓物流事業(yè)的伙伴。
