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洞悉物流供應(yīng)鏈
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“如果各合資公司都主推康明斯國六15L動力，會不會加劇同質(zhì)化競爭？”“‘同而不同’策略怎么解讀？”在9月29日舉辦的“動力傾城 馭鑒雄芯“康明斯國六15升發(fā)動機(jī)全球上市發(fā)布會”期間，來自行業(yè)的一系列疑問也相伴而生。
而當(dāng)搭載全新動力的大馬力重卡試駕活動開啟，以及實地驗證活動收官之時，上述問題也漸次有了答案。記者現(xiàn)場試乘了搭載西安康明斯國六15L動力的陜汽X5000，親身感受全新產(chǎn)品的與眾不同。
西安康明斯客戶支持總監(jiān)蔡獻(xiàn)表示，公司將繼續(xù)依托康明斯共享平臺，突出自身優(yōu)勢，以15L發(fā)動機(jī)為重要抓手，深研細(xì)分市場，助力陜汽產(chǎn)品性能提升。在他看來，同而不同策略下，西安康明斯借助國六排放切換契機(jī)，加快推廣“驍驤動力”，跑出“驍驤速度”。
相同平臺共享機(jī)制 促進(jìn)銷售釋放合力
西安康明斯客戶支持總監(jiān)蔡獻(xiàn)
從銷售與市場的角度看，企業(yè)實現(xiàn)高速發(fā)展，自然基于產(chǎn)品優(yōu)勢，在蔡獻(xiàn)看來，在共享基礎(chǔ)上拓展客戶群體，如今正是好時機(jī)。
“現(xiàn)在康明斯各合資公司之間都有業(yè)務(wù)合作?！辈太I(xiàn)表示，共享才能共贏。共享之后顯然可以實現(xiàn)更大程度、更高效率上的銷售互補(bǔ)，這便是共享的價值。顯然，共享不僅只有業(yè)務(wù)流程上的優(yōu)化，還有屬于平臺帶來的差異價值。
蔡獻(xiàn)表示，康明斯各合資公司都有自己的主力產(chǎn)品，各具特點(diǎn)，合資公司之間共享平臺的建立，使得西安康明斯不僅是生產(chǎn)制造企業(yè)，更是康明斯與主機(jī)廠陜汽的統(tǒng)一合作界面，將康明斯2.5-15升全系產(chǎn)品提供于陜汽整車，并針對不同細(xì)分市場做了多項定制化開發(fā)車型。
據(jù)介紹，目前西安康明斯是陜汽重要的動力匹配品牌，用戶反饋產(chǎn)品表現(xiàn)搶眼。值得一提的是，在物流運(yùn)輸細(xì)分市場，陜汽康明斯11升、12升重卡的經(jīng)濟(jì)性、高效性更獲得了普貨散雜、煤炭運(yùn)輸，以及快遞快運(yùn)、綠通、危運(yùn)細(xì)分市場等集團(tuán)大客戶的肯定。
可以說，共享平臺豐富了用戶的可選渠道，也將打通更多銷售服務(wù)脈絡(luò)。蔡獻(xiàn)表示，共享平臺為以西安康明斯為代表的合資公司發(fā)展帶來更大活力，將為各地、各細(xì)分行業(yè)用戶帶來較大收益，為此西安康明斯產(chǎn)品與品牌也勢必?fù)碛懈鼜?qiáng)的競爭優(yōu)勢。
不同市場差異化方案 帶來特色價值
利用康明斯共享平臺實現(xiàn)互補(bǔ)銷售的同時，其產(chǎn)品的差異化策略幾何？西安康明斯表示，充分結(jié)合不同的整車品系、不同行業(yè)應(yīng)用場景等，打造各具特色的解決方案。
首先，整車匹配方面，西安康明斯目前匹配陜汽重卡、陜汽商用車等品牌，市場占有率日漸提升，且前景可期。為實現(xiàn)搭載西康動力的陜汽車輛銷量快速增長，西安康明斯積極與主機(jī)廠聯(lián)合規(guī)劃各細(xì)分市場的差異化優(yōu)勢，根據(jù)客戶車輛使用場景匹配更合適的車型配置，提升整車在行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品競爭力，在客戶群中樹立良好口碑。
例如，西安康明斯國六15升發(fā)動機(jī)目前匹配陜汽X5000重卡，針對530-560馬力產(chǎn)品，在工業(yè)品運(yùn)輸?shù)燃?xì)分市場進(jìn)行了諸多定制化開發(fā)，例如：調(diào)整風(fēng)扇速比、開發(fā)高開節(jié)溫器、采用行業(yè)最大寬體冷卻模塊、采用50升大油底殼實現(xiàn)15萬公里不換機(jī)油不加機(jī)油等定制化開發(fā)，現(xiàn)已投放市場進(jìn)行實車驗證，從驗證運(yùn)行的數(shù)據(jù)來看，油耗、可靠性及動力性等各方表現(xiàn)都超出預(yù)期。西安康明斯后續(xù)將加快X5000/X5000S等中高端車型，以及陜汽商用車1801高端長頭車產(chǎn)品的投放速度，并且預(yù)計年底聯(lián)合陜汽進(jìn)行正式上市發(fā)布活動。
同時，蔡獻(xiàn)表示，大馬力重卡時代，用戶對于大馬力產(chǎn)品的用車需求更為迫切，長途運(yùn)輸路線的用戶，對高時效有高追求的用戶，長途干線、高端產(chǎn)品運(yùn)輸、?；约袄滏湹葘I(yè)用戶，都是大馬力重卡的專業(yè)群體，行業(yè)用車需求旺盛。因此，在推進(jìn)15L動力產(chǎn)品時，公司選擇對位目標(biāo)群體，在各行業(yè)市場已展開相關(guān)調(diào)研，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品應(yīng)用范圍。
從現(xiàn)有配置看，西康15升動力產(chǎn)品馬力覆蓋530-660匹，峰值扭矩3200牛米，熱效率達(dá)48%，燃油經(jīng)濟(jì)性提升可達(dá)12%，輕量化機(jī)身重約1噸等，顯然打破行業(yè)大馬力重卡動能新紀(jì)錄，是專業(yè)用戶的首選動力，將大大滿足有大馬力需求的行業(yè)用戶。
此外，蔡獻(xiàn)還提到，驍驤寓義千里馬，“驍驤動力”正是西安康明斯國六12L、15L等強(qiáng)悍動力的代表詞。隨著產(chǎn)品銷量的不斷提升，匹配15L動力的陜汽整車在用戶中逐漸得到認(rèn)可，“驍驤動力”自然成為西安康明斯騰飛疾行的硬核引擎。
總之，康明斯國六15L發(fā)動機(jī)上市，為重卡行業(yè)大馬力市場再添強(qiáng)大“心臟”，為用戶運(yùn)輸事業(yè)提質(zhì)增效帶來新體驗。對于西安康明斯來說，相信該產(chǎn)品上市后，用戶將對全新大馬力重卡有更為全新的認(rèn)知，大家更是日益體會到“驍驤速度”帶來的實惠，西安康明斯在發(fā)展的路上也將邁出全新的步伐。
