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洞悉物流供應(yīng)鏈
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洞悉物流供應(yīng)鏈
提起茶葉之路，滇藏、川藏之間的“茶馬古道”最為出名。一度鮮為人知的是，在整個(gè)亞歐大陸地圖上，曾有一條縱貫?zāi)媳钡摹叭f里茶道”。更加鮮為人知的是，正是由于商號(hào)“大盛魁”的出現(xiàn)，萬里茶道才輝煌地存在了兩個(gè)世紀(jì)。
當(dāng)年，晉商從江南茶區(qū)采購茶葉，從福建、湖南、湖北、江西等地出發(fā)，經(jīng)河南、山西、陜西、匯集到歸化城（今呼和浩特市），再以駱駝為運(yùn)輸工具，由庫倫（今烏蘭巴托）至恰克圖進(jìn)入俄羅斯，并傳入中亞和歐洲其他國(guó)家。這條茶葉之路綿延13000多公里，成為名副其實(shí)的“萬里茶道”。
“一個(gè)大盛魁，半個(gè)歸化城”。作為最負(fù)盛名的旅蒙商號(hào)，大盛魁擁有260年歷史，被稱為“草原第一商號(hào)”，在創(chuàng)始人王相卿的領(lǐng)導(dǎo)下締造了許多個(gè)中國(guó)商業(yè)史的“創(chuàng)舉”。
掌鏈《首席供應(yīng)鏈官·物流史話》今日與王相卿隔空對(duì)話，重溫大盛魁走出的茶葉之路背后的物流之路和茶葉供應(yīng)鏈，思考晉商如何能“執(zhí)中國(guó)金融牛耳”，探尋茶葉之路上的供應(yīng)鏈從古至今延續(xù)的商脈與商魂何在。
一、發(fā)現(xiàn)商機(jī)：需求導(dǎo)向，布局供應(yīng)鏈
掌鏈：在當(dāng)代，應(yīng)該稱您王董事長(zhǎng)。不過我們今天穿越到您的時(shí)代，還是稱您王掌柜吧。歡迎您做客掌鏈的《首席供應(yīng)鏈官》訪談間，此前我們梳理了日本“經(jīng)營(yíng)之神”松下幸之助、稻盛和夫、三星創(chuàng)始人李秉喆等，試著總結(jié)他們?cè)诠?yīng)鏈上的不同探索，但我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)東亞地區(qū)的企業(yè)家都共同深受中國(guó)商業(yè)文化影響，尤其儒商文化，您作為晉商的代表，“以敬經(jīng)商”“以義取利”影響后世。今天想請(qǐng)您講講當(dāng)初是怎么做起生意的吧。
王相卿：說來話長(zhǎng)，清康熙三十五年(1696年)，皇帝要御駕西征噶爾丹。山西右玉縣的殺虎口（山西省朔州市右玉縣）正是大軍由內(nèi)地通向蒙古大草原的必經(jīng)之路，我當(dāng)時(shí)就隨軍進(jìn)入草原，做起了“丹門慶”（即“貨郎擔(dān)”），向當(dāng)兵的賣一些小玩意兒。沒過幾年，康熙皇帝征討噶爾丹大獲成功，殺虎口便成了軍事重地，軍隊(duì)糧草都要在那里集結(jié)，以保證前方長(zhǎng)駐軍隊(duì)的衣食住行，我的生意也更好做了。
來源：晉商網(wǎng)
掌鏈：那您是怎么想到給做茶葉生意的呢？
王相卿：戰(zhàn)事結(jié)束后，很多商販都返鄉(xiāng)了，但我還是覺得草原上有財(cái)路，就尋思著賣點(diǎn)新鮮東西給那些物資稀缺的草原民眾，這才想到了磚茶、生煙、洋布、斜紋布及針線之類，走串蒙古包送貨上門。由于生意不錯(cuò)，在康熙年間，我和張杰和史大學(xué)兩位合伙人在殺虎口建立大盛魁商號(hào)，后將總號(hào)遷入歸化城（今呼和浩特市）。
同治年間，我看到茶、煙銷路好，為適應(yīng)蒙民的口味和運(yùn)輸上的便利，與茶商、煙商一起制出名牌“三九磚茶”和“祥生煙”。磚茶越做越精細(xì)，越做越定型，挺受蒙民歡迎。久而久之，蒙古牧民“一日不可無茶飲”，晉商也將珍貴的口外皮貨帶到中原打響名聲。
掌鏈：從小商小販到商業(yè)大佬，在中原與草原之間創(chuàng)下“從無到有”的商業(yè)版圖，這很了不起，但在這個(gè)跨地域的商業(yè)供應(yīng)鏈上，如何占據(jù)主動(dòng)？
王相卿：大盛魁是根據(jù)牧民的需求在不斷調(diào)整完善的，蒙古牧民以肉食為主，故而喜歡磚茶，大盛魁就自設(shè)茶莊，加工磚茶；蒙古牧民喜歡穿結(jié)實(shí)耐用的斜紋布，大盛魁就專門為其組織貨源，并將斜紋布按蒙古牧民習(xí)慣，裁成不同尺寸的蒙古袍料；蒙靴、馬氈、木桶、木碗、奶茶用壺等蒙古牧民日用必需品，大盛魁也按照蒙民習(xí)慣專門加工。因此，蒙民只要是見到大盛魁的貨，便爭(zhēng)相購買，大盛魁品牌在蒙民心中深深地扎下了根。這就是你們說的供應(yīng)鏈要以需求為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向吧
蒙民是過游牧生活，居住分散，沒有定居，大盛魁就采取流動(dòng)貿(mào)易方式，組織駱駝商隊(duì)，把貨物運(yùn)到牧民居住的帳蓬去買賣。蒙古牧區(qū)，因經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，牧民手中少有貨幣，大盛魁就采取以物易物或賒銷方式交易，甚至以牧民的羊、馬、牛、駱駝和畜產(chǎn)品、皮張來折價(jià)償還貨款。正是由于采取極其適應(yīng)蒙古牧民實(shí)際生活的靈活經(jīng)營(yíng)策略才大獲成功。
掌鏈：根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向布局供應(yīng)鏈的策略真是被您應(yīng)用得淋漓盡致啊。
王相卿：抓住市場(chǎng)需求才有商機(jī)。道光、咸豐年間，大盛魁的經(jīng)理通過市場(chǎng)分析，購進(jìn)了大量白、藍(lán)綢緞，號(hào)內(nèi)伙計(jì)都認(rèn)為是冷門貨，會(huì)造成積壓，反對(duì)囤積這些貨物，而他卻力排眾議，堅(jiān)決進(jìn)貨。不久，皇帝駕崩，全國(guó)上下為了舉喪戴孝，都爭(zhēng)相搶購白、藍(lán)綢緞，白、藍(lán)綢緞脫銷，大盛魁此時(shí)再高價(jià)拋出存貨，獲得不錯(cuò)紅利。
二，掌握物流：多式聯(lián)運(yùn)，雙向供應(yīng)鏈
掌鏈：現(xiàn)代物流在運(yùn)輸茶葉時(shí)有精致包裝保證茶葉的品質(zhì)，您從福建、湖南等用馬、船、駱駝把茶葉到北方蒙古草原，甚至運(yùn)輸更遠(yuǎn)的地方，這中間如何做茶葉的物流包裝。
王相卿：當(dāng)時(shí)，為了保證產(chǎn)業(yè)便于運(yùn)輸。在湖南等地茶農(nóng)制作了形制統(tǒng)一的磚茶。而為了便于運(yùn)輸茶葉，大盛魁采用了單元化運(yùn)輸載具，就是固定的磚茶箱子，大盛魁茶箱采用了標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的款式，針對(duì)不同的銷售區(qū)域，采用不同的箱子：一箱裝24塊的，稱二四磚茶，是專門銷往包頭、呼和浩特；一箱裝36塊，被成為三六磚茶，是銷往河北張家口的旅蒙商家；一箱裝39塊的，被稱為三九磚茶，主要銷往蒙古等地，其中三九磚茶每年約4000多箱，總價(jià)值五萬兩白銀。
掌鏈：從中國(guó)南方運(yùn)到北方，跋山涉水?，F(xiàn)代有高速鐵路、高速公路來保障，但當(dāng)時(shí)您的運(yùn)輸應(yīng)該不容易，都會(huì)用哪些運(yùn)輸工具。
王相卿：是的，當(dāng)時(shí)很難。因?yàn)殡x草原近，我們歸化（呼和浩特）一直是個(gè)“駱駝村”，匯聚著養(yǎng)駱駝、拉駱駝的人，這為大盛魁的商貿(mào)物流提供了支撐，但僅有駱駝還不夠。我們用人力腳夫搬運(yùn)、船舶運(yùn)輸、馬運(yùn)、駱駝運(yùn)輸。因此茶葉之路是駱駝之路、也是茶馬之路，這是我們那個(gè)時(shí)代的“多式聯(lián)運(yùn)”。后世的民謠《萬里茶道》這么唱：
萬里茶道
南方買茶到北邊，萬里販茶萬里難。
武夷山，買茶尖，雇上腳夫把茶擔(dān)。
一離茶山四十里，這才來到崇安縣。
再裝小船轉(zhuǎn)大船，九江到達(dá)漢口邊。
馱馬拉到花園口，接著渡過黃河岸。
進(jìn)太行，雇騾腳，前往太谷和祁縣。
歇歇腳，交貨忙，茶磚駝運(yùn)到口外。
這首民謠講訴就是我們當(dāng)時(shí)晉商從福建武夷山賣茶販賣到北方的物流過程。
掌鏈：您向北運(yùn)輸最遠(yuǎn)的運(yùn)輸距離有多遠(yuǎn)？
王相卿：大盛魁的物流網(wǎng)絡(luò)基本以山西、河北為物流中樞，一是向北基本覆蓋外蒙古、內(nèi)蒙古全部地區(qū)，基本覆蓋了草原牧區(qū)市場(chǎng)。二是向西到新疆的烏魯木齊、伊利。更遠(yuǎn)的是到俄羅斯西伯利亞、莫斯科等地。三，向南到緬甸等東南亞、南亞等地區(qū)。四是向東到達(dá)日本等地區(qū)，開拓出了一條通達(dá)亞歐的國(guó)際商貿(mào)物流網(wǎng)絡(luò)。
掌鏈：供應(yīng)鏈這么漫長(zhǎng)，物流時(shí)效怎樣？
王相卿：可能跟你們今天沒法比。今天你們用飛機(jī)加城配，可能兩天就能送達(dá)，但我們可能是兩三個(gè)月都不止。不過，當(dāng)時(shí)大盛魁是最大的旅蒙商，也是最大的駝商，駱量大、駝點(diǎn)廣，大盛魁的運(yùn)輸駝隊(duì)從呼和浩特到烏里雅蘇臺(tái)（蒙古西部地區(qū)）比別的駝隊(duì)用時(shí)短，僅兩個(gè)月就可到達(dá)，所以我們的貨總是最先到達(dá)蒙古的。
掌鏈：“大盛魁”的“物流時(shí)效”很強(qiáng)?。〗裉熘袊?guó)最大的民生物流企業(yè)順豐，2021年員工已達(dá)近18萬人。您這么大的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，是不是也得上萬人？
（圖源：順豐）
王相卿：沒那么多。大盛魁算是當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的商貿(mào)物流企業(yè)，極盛時(shí)期員工大致六七千人，但商隊(duì)駱駝?dòng)?萬頭，但這應(yīng)該是當(dāng)時(shí)最大的運(yùn)輸隊(duì)伍了。
掌鏈：今年中國(guó)公路貨運(yùn)還存在40%的空返問題，就是返程車找不到貨，只能空車返回。您當(dāng)時(shí)這么大的運(yùn)輸隊(duì)伍，也沒有今天的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)可以高效集貨，是不是會(huì)出現(xiàn)空返？
王相卿：沒有，我們滿載而去，滿載而歸。夏天賣了貨，換成羊馬；冬天賣了貨，換成皮張。鼎盛時(shí)期，我們的經(jīng)營(yíng)范圍“上至綢緞，下至蔥蒜”。萬里茶道上，晉商行走的軌跡以茶為媒，開辟了生煙、雜貨、糖酒、炒米等行業(yè)。
三、統(tǒng)籌優(yōu)化：鏈主擔(dān)當(dāng)，形成供應(yīng)鏈網(wǎng)
掌鏈：聽說“貪心惹禍，十分仍不滿足人生大病；舍利招財(cái)，一味就學(xué)吃虧乃處世良方”是一副與大盛魁相關(guān)的對(duì)聯(lián)，您能給我們細(xì)說一下嗎？
王相卿：我們草原上做買賣，靠的是人。生意經(jīng)里，同行也是同鄉(xiāng)，其實(shí)這幅對(duì)聯(lián)就是想告誡后輩，同行之間不可爭(zhēng)小利，幫扶打天下才是做生意討生活的山西人們應(yīng)該合力做的事情。
當(dāng)年茶葉市場(chǎng)被壟斷，我就讓利平價(jià)賣出大盛魁的茶葉，沒有將小商小販逼上絕路，救歸化城近300家商號(hào)于危難；學(xué)徒工為了利益準(zhǔn)備背叛大盛魁，掌柜被對(duì)家收買打算帶伙計(jì)們“跳槽”，我也都是不動(dòng)聲色，以退為進(jìn)破局；當(dāng)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深陷困難時(shí)，我就把他當(dāng)“老鄉(xiāng)”對(duì)待，依舊舉義救市，給他也讓出最大空間，讓他活下去。同在一行，我們是一榮俱榮，一損俱損。
（湖南省益陽茶廠制作的磚茶“茯磚”。圖源：益陽茶廠）
掌鏈：都說慈不掌兵，義不經(jīng)商，您的大盛魁商號(hào)卻憑借“義”，做到了商通天下啊。
王相卿：我們這套經(jīng)商的辦法叫做“相與”。拿訂貨來說，凡訂購大宗貨，合價(jià)在300兩銀以下，我們就現(xiàn)貨交易，不駁價(jià)，表示厚待“相與”，但如果價(jià)高貨次，則以后永遠(yuǎn)不與其共事，由于這種做法名聲在外，也就無人敢來騙我們了。
對(duì)訂購手工業(yè)品，凡是我們選中的手工業(yè)戶就會(huì)代代相傳，不隨便更換，而且當(dāng)手工業(yè)戶資金短缺，周轉(zhuǎn)困難時(shí)，我們便借墊銀兩，予以扶持。你們今天講供應(yīng)鏈金融，多是大企業(yè)壓小企業(yè)貨款，把本該給小企業(yè)的錢通過供應(yīng)鏈金融玩賺兩次。大盛魁不這么干，我們就是要給養(yǎng)商家，通過預(yù)付款讓他們資金周轉(zhuǎn)，他們活得好我們才能活的更好，他們做的好也給我優(yōu)先購買權(quán)，這就是供應(yīng)鏈共生。今天中國(guó)企業(yè)天天講供應(yīng)鏈金融，本質(zhì)上不是因?yàn)楣?yīng)鏈資金占用及壓榨成為常態(tài)，成為一種生意？
大盛魁還“相與”商號(hào)，每逢賬期，予以宴請(qǐng)，以表示厚待，但宴請(qǐng)時(shí)，有厚有薄，凡共事年久或大量供貨的商號(hào)，則請(qǐng)?jiān)撎?hào)全體伙計(jì)到最好的館子吃酒席，如果只是一般的“相與”，則只請(qǐng)一位客人，在較次的館子吃普通酒席。那些吃好酒席的“相與”就會(huì)覺得與“大盛魁”交情厚，引以為榮。通過這一做法，大盛魁”也擴(kuò)大了自身影響。
掌鏈：您這一做法不僅打破了“同行是冤家”的古語，還做起了同行業(yè)的鏈主，在當(dāng)?shù)匦纬闪斯?yīng)鏈網(wǎng)，真是高明。
四、信義為上：人心是供應(yīng)鏈的核心
掌鏈：大盛魁橫跨不同區(qū)域、不同民族，不同信仰，如何做到供應(yīng)鏈穩(wěn)健運(yùn)作。
王相卿：一路上我們的駱駝商隊(duì)與漢、蒙、滿、回等各民族同胞攜手并肩，可以說是生意做到哪里，朋友交到哪里，真正的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來之道就是誠(chéng)實(shí)本分，講究契約精神啊。
掌鏈：您及大盛魁后續(xù)歷任掌門都是商界精英，商德、商道、商經(jīng)至今受用，從清朝創(chuàng)業(yè)到1929年歇業(yè)，歷經(jīng)風(fēng)云，大盛魁直到1946年才徹底散伙，可以說是商界神話了，您是如何做到永續(xù)商脈的呢？
王相卿：當(dāng)然是靠不斷發(fā)現(xiàn)人才啊。在大盛魁工作不分高低貴賤，人人都有出頭的機(jī)會(huì)。在我們整個(gè)商號(hào)的規(guī)章制度里，每年都會(huì)吸納一部分紅利作為財(cái)神股里的風(fēng)險(xiǎn)金，創(chuàng)始人只能獲取三年一分紅的頂身股，學(xué)徒會(huì)根據(jù)能力大小分到頂身股。有人評(píng)價(jià)說，大盛魁堪稱亞洲股份制鼻祖，因?yàn)槲以趧?chuàng)業(yè)之初，建立了以“人力股”（給企業(yè)骨干入股）為基礎(chǔ)，結(jié)合“財(cái)神股”（公積金雛形）、“永遠(yuǎn)身股”（給三位創(chuàng)始人入股）和“狗股”多種形式的股份制。
圖片來源：中國(guó)政府網(wǎng)
掌鏈：怎么會(huì)有“狗股”？
王相卿：有一年外蒙古物價(jià)上漲，各商號(hào)在蒙貨物賣到脫銷，這個(gè)時(shí)間誰能先進(jìn)到貨誰就能賺到大錢，商業(yè)情報(bào)成為關(guān)鍵。當(dāng)時(shí)不像今天有電話、微信等，也沒有像郵政、順豐等快遞送商業(yè)信函。如何把催貨的信最快速最安全地送達(dá)，難為了各商號(hào)。大盛魁就把催貨的信縫在狗都得護(hù)項(xiàng)圈，讓狗連夜送信到歸化城。大盛魁因此成功大量補(bǔ)貨，獲得紅利。我們就給狗頂了一個(gè)整股，寫在萬金賬上。掌鏈：“狗股”算是一種激勵(lì)吧，獎(jiǎng)勵(lì)這立功的家犬，這家犬也算是商業(yè)情報(bào)的快遞犬。不過大盛魁這些開創(chuàng)，算是現(xiàn)代企業(yè)里的“員工股份制”吧。
王相卿：“是的”。我們還開拓了外姓人繼承商號(hào)的先河。大盛魁不是姓王，而是姓“大”，用才不用親，才使得大盛魁長(zhǎng)盛不衰，我們商號(hào)內(nèi)部設(shè)立了永久身股，還照顧基層員工頂身股分配，改財(cái)股，將企業(yè)制度更加完善。
掌鏈：可見做生意就是經(jīng)營(yíng)人心，人才是“萬里茶道”上的大盛魁供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)的核心啊；人心才是大盛魁供應(yīng)鏈制勝的核心大盛魁號(hào)被今人記住，也因?yàn)榇笫⒖?hào)著名的大掌柜段履莊，在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，曾幫助中國(guó)共產(chǎn)黨打通了內(nèi)蒙古通往俄羅斯的紅色交通線”。1940年他曾被日本人抓去迫害，被營(yíng)救出來3天就去世了。1989年，段履莊被追認(rèn)為烈士。
王相卿：是的。張書平先生對(duì)大盛魁的總結(jié)“敬勝怠以敬立商以商救國(guó)，義勝欲以義取利以利濟(jì)世”，是符合大盛魁的信念堅(jiān)守的。有人說大盛魁是中國(guó)的“東印度公司”，這是極大的誤解，大盛魁沒有東印度公司的殖民掠奪，而是以和生利，以義取利。
（作者：老八）
