關(guān)注掌鏈公眾號(hào)
洞悉物流供應(yīng)鏈
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福佑卡車是專注于整車運(yùn)輸?shù)目萍钾涍\(yùn)平臺(tái)，以大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)為核心構(gòu)建智能中臺(tái)系統(tǒng)，通過智能定價(jià)、智能分單和智能服務(wù)三大系統(tǒng)為上下游提供從詢價(jià)、發(fā)貨到交付、結(jié)算的全流程履約服務(wù)，幫助貨主企業(yè)及卡車司機(jī)降低信息獲取成本、提高車輛運(yùn)行效率、優(yōu)化運(yùn)輸服務(wù)體驗(yàn)。
同處于干線貨運(yùn)賽道的滿幫在美國(guó)成功上市，路歌尋求在香港上市，之前也在謀上市的福佑若轉(zhuǎn)港上市，以其現(xiàn)在的市場(chǎng)打法將面臨哪些挑戰(zhàn)？
（圖源：福佑卡車官網(wǎng)）
一、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)干線賽道的競(jìng)爭(zhēng)
自2020年進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)以來，不僅同城貨運(yùn)打的火熱，干線運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)也非常激烈。據(jù)灼識(shí)咨詢（CIC）數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)整車運(yùn)輸市場(chǎng)預(yù)計(jì)將從2020年的3.8萬(wàn)億元人民幣增長(zhǎng)到2025年的4.5萬(wàn)億元人民幣，萬(wàn)億規(guī)模的整車運(yùn)輸市場(chǎng)，潛力巨大。隨著貨拉拉等同城貨運(yùn)平臺(tái)的跨界，競(jìng)爭(zhēng)也將愈演愈烈。
目前，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)干線賽道上滿幫已經(jīng)走向資本市場(chǎng)，赴美上市；路歌也在11月12日向港交所正式遞交招股書，擬赴港上市；福佑卡車于北京時(shí)間5月14日向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）遞交F-1招股說明書，尋求在納斯達(dá)克上市，后來由于數(shù)據(jù)安全等原因暫時(shí)擱置。
除了已經(jīng)上市或正尋求上市的滿幫、路歌和福佑卡車外，還有G7、中儲(chǔ)智運(yùn)、傳化、中交興路等實(shí)力玩家。福佑卡車在這條賽道上，難免會(huì)有壓力。
部分干線網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)
（資料來源：企查查）
二、福佑的市場(chǎng)打法
（1）專注于垂直整車領(lǐng)域
福佑卡車的定位是專注于整車運(yùn)輸?shù)目萍钾涍\(yùn)平臺(tái)。在公司成立之初福佑主要是為線下的專線、零擔(dān)、空運(yùn)等物流公司引流，后來由于資金、人力等原因，砍掉零擔(dān)、空運(yùn)等業(yè)務(wù)，專注做當(dāng)時(shí)在細(xì)分領(lǐng)域還未出現(xiàn)品牌企業(yè)的整車運(yùn)輸。
垂直整車領(lǐng)域相對(duì)分散的零擔(dān)運(yùn)輸更容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，單價(jià)也相對(duì)較高。目前，福佑卡車的干線運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國(guó)。
（圖源：福佑卡車官網(wǎng)）
（2）提供閉環(huán)的運(yùn)輸服務(wù)
①平臺(tái)定價(jià)。福佑卡車依靠福佑圖靈FOR-U Turing智能定價(jià)系統(tǒng)，對(duì)每一個(gè)運(yùn)單進(jìn)行實(shí)時(shí)、合理、可靠的定價(jià)，省去大量議價(jià)時(shí)間，讓發(fā)貨找車效率更高。福佑平臺(tái)的透明定價(jià)讓貨主得以在下單前就掌握價(jià)格，并可利用福佑先知FOR-U Omen服務(wù)系統(tǒng)掌握貨物的實(shí)時(shí)狀態(tài)。
②智能匹配。利用福佑羅盤FOR-U Compass的智能算法，為司機(jī)匹配最合適的訂單，從而減少等待時(shí)間及空載狀態(tài)，幫助司機(jī)提高收入。
③貨源真實(shí)。福佑平臺(tái)上的每個(gè)運(yùn)單都通過了貨源與價(jià)格的雙重驗(yàn)證，為司機(jī)從根本上消除遇到假單的困擾，同時(shí)也避免了司機(jī)陷入惡意競(jìng)價(jià)和冗長(zhǎng)的價(jià)格談判中，將時(shí)間用來更高效地工作。
④準(zhǔn)時(shí)結(jié)算。福佑平臺(tái)承諾T+0付款，貨到款到，司機(jī)只需將貨物安全準(zhǔn)時(shí)交付，不必?fù)?dān)心結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。
滿幫的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)更多的是做撮合交易，依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)來拓展增值業(yè)務(wù)。據(jù)滿幫2021年Q3財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，貨運(yùn)匹配服務(wù)營(yíng)收為10.9億元，增值業(yè)務(wù)營(yíng)收為1.6億元。路歌重在構(gòu)建生態(tài)體系，目前已經(jīng)形成了“網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)+車后服務(wù)+區(qū)塊鏈應(yīng)用”等多種新業(yè)態(tài)為一體的生態(tài)結(jié)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)包括數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)、卡友地帶及卡加車服。
福佑在構(gòu)建起整車運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)壁壘后開始拓展SME業(yè)務(wù)，滿幫在獲取到流量后開始完善在途貨物監(jiān)管的不足。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)先利用自身優(yōu)勢(shì)建立護(hù)城河，再逐漸彌補(bǔ)薄弱環(huán)節(jié)。
三、福佑在干線賽道的挑戰(zhàn)
福佑卡車或?qū)⑥D(zhuǎn)港上市，掌鏈小編對(duì)標(biāo)目前已經(jīng)完成上市的滿幫和向港交所遞交招股書的路歌來分析一下福佑卡車面臨的挑戰(zhàn)。
（1）看時(shí)間——后來者的挑戰(zhàn)
2015年3月，福佑卡車正式上線。路歌早在2005年就推出了路歌管車寶，為中小微物流企業(yè)提供車輛運(yùn)輸管理服務(wù)。滿幫集團(tuán)的貨車幫在2008年開發(fā)“中國(guó)公路物流GPS運(yùn)力資源整合平臺(tái)”，運(yùn)滿滿于2013年11月1.0版APP正式上線。
福佑卡車在同行業(yè)來說運(yùn)營(yíng)的時(shí)間相對(duì)不長(zhǎng)，當(dāng)然運(yùn)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短不能決定走多快走多遠(yuǎn)，但是運(yùn)營(yíng)過程中積累的經(jīng)驗(yàn)與沉淀的數(shù)據(jù)和用戶是非常重要的。福佑卡車在招股書的風(fēng)險(xiǎn)因素中也提到，福佑的營(yíng)運(yùn)歷史有限并且是一個(gè)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，歷史的增長(zhǎng)和業(yè)績(jī)未必能反應(yīng)未來的增長(zhǎng)和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。
雖然對(duì)科技企業(yè)來說，可能時(shí)間不完全是問題，但在激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)之下，數(shù)據(jù)沉淀和客戶黏性競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)間就是問題。
（2）看利潤(rùn)——凈虧損待扭轉(zhuǎn)
據(jù)福佑卡車招股書數(shù)據(jù)顯示，2019、2020、2021Q1營(yíng)收分別為33.9億元、35.66億元、11.83億元，凈虧損分別為2.339億元、1.158億元、5450萬(wàn)元，調(diào)整后凈虧損分別為1.712億元、7980萬(wàn)元、4650萬(wàn)元。福佑卡車在招股書中也說明福佑在預(yù)期時(shí)間內(nèi)，營(yíng)收成本和營(yíng)運(yùn)開支將繼續(xù)增加，用于擴(kuò)展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大地域范圍、投資基礎(chǔ)設(shè)施等，無(wú)法保證在不久的將來能夠?qū)崿F(xiàn)或者維持盈利。
據(jù)滿幫招股書數(shù)據(jù)顯示，滿幫2019、2020的營(yíng)收分別為24.73億元、25.81億元，凈虧損分別為15.237億元、34.705億元，非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（Non-GAAP）調(diào)整后分別為凈虧損9280萬(wàn)元人民幣、凈收入人民幣2.811億元。據(jù)路歌招股書數(shù)據(jù)顯示，2019年凈虧損人民幣330萬(wàn)元，2020年開始實(shí)現(xiàn)盈利，凈利潤(rùn)為人民幣2610萬(wàn)元。
2020年，滿幫在Non-GAAP調(diào)整后已經(jīng)盈利，路歌也實(shí)現(xiàn)了盈利，這對(duì)于還未處于凈虧損狀態(tài)的福佑來說無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。
福佑營(yíng)收及虧損情況（人民幣）
（數(shù)據(jù)來源：福佑招股書）
（3）看業(yè)務(wù)——大客戶依賴度重
據(jù)福佑卡車招股書數(shù)據(jù)，福佑卡車的很大一部分收入來自KA（大客戶托運(yùn)人）業(yè)務(wù)，2020年最大的三家托運(yùn)商德邦快遞、京東物流、順豐速運(yùn)共貢獻(xiàn)了福佑卡車2020年和截至2021年Q1總收入的55.8%和45.3%。如果這些大客戶開展同質(zhì)化業(yè)務(wù)或?qū)で笮潞献魃?，福佑的收入將?huì)大受影響。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)幾乎成為頭部快遞物流企業(yè)的一個(gè)標(biāo)配，福佑卡車的賽跑不只是來自同行，更來自于所依賴的上游合作伙伴。
德邦物流在2021年5月推出自主網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)天津德易馳行網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。而2020年2月，京東物流推出網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)京驛網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)；2020年12月，順豐控股旗下網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)總部公司——天津市元合利科技有限公司（2019年成立）在天津獲批“網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)道路運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)許可證"。順豐將基于自有網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)整合B端+C端資源，主要運(yùn)營(yíng)“順陸”品牌。
在KA業(yè)務(wù)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段后，福佑也在積極拓展SME（中小型托運(yùn)人）業(yè)務(wù)。福佑卡車發(fā)布的雙十一戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，今年雙十一SME業(yè)務(wù)增長(zhǎng)近4倍，其中，SME訂單量同比上漲373.9%、服務(wù)貨主數(shù)增長(zhǎng)278.7%，業(yè)務(wù)占比持續(xù)擴(kuò)大。
四、從創(chuàng)始人看福佑
福佑卡車創(chuàng)始人、CEO是一位女性創(chuàng)業(yè)家，這在物流領(lǐng)域是為數(shù)不多的。
單丹丹，江蘇南京，大學(xué)畢業(yè)后就到了南京祿口機(jī)場(chǎng)貨運(yùn)中心從事物流相關(guān)的工作，算是一名資深的物流人，也因此被投資人稱為“物流行業(yè)最懂互聯(lián)網(wǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最懂物流的”。
（圖源：福佑卡車官網(wǎng)）
在物流行業(yè)摸爬滾打多年，單丹丹對(duì)熱愛的物流行業(yè)有著自己的見解。福佑在創(chuàng)立之初所做的業(yè)務(wù)較雜包括快遞、零擔(dān)、整車等，后來她意識(shí)到這樣的商業(yè)模式有問題，就調(diào)整方向?qū)Ｗ⒆稣囄锪鳎⑶以?014年底，單丹丹決定將公司搬到北京。在只做整車運(yùn)輸和福佑“進(jìn)京”這兩件事上，受到了團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑，單丹丹認(rèn)為如果只做整車運(yùn)輸創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)活下去，但是如果不調(diào)整方向就一定會(huì)死，同時(shí)福佑是一家技術(shù)公司，北京有更好的技術(shù)資源來到這里做成的概率更大。
現(xiàn)在來看，單丹丹的堅(jiān)持是對(duì)的。在2019中國(guó)木蘭商會(huì)上的分享中，單丹丹談到只有效率的壁壘才是長(zhǎng)久的護(hù)城河，包括數(shù)據(jù)、場(chǎng)景、技術(shù)等。福佑將整車運(yùn)輸中的全過程打通搬到線上，實(shí)現(xiàn)了降本增效。
期待福佑在“車盡其用，物暢其流，人樂其業(yè)”的路上能走的更遠(yuǎn)，能講出更多關(guān)于福佑的物流故事。
